● Novo estudo da WARC Advisory, em parceria com o The B2B Institute do LinkedIn e o especialista em estratégia Roger Martin, revela que as campanhas que fazem uma promessa ao cliente são ainda mais eficazes no B2B do que no B2C
● Relatório, ‘Making a promise to the business customer: Por que as campanhas de promessa ao cliente são ainda mais eficazes em B2B do que em B2C,baseia-se numa análise de mais de 700 campanhas globais de B2B
● Promessas aos clientes são muito menos comuns no B2B - apenas 18% das campanhas B2B fazem uma promessa aos clientes, em comparação com 40% das campanhas B2C
● Campanhas de promessa ao cliente em B2B são mais eficazes quando os orçamentos são reduzidos
O Estadão, representante oficial do LIONS FESTIVALS no Brasil, comunica que a WARC Advisory, empresa do mesmo conglomerado, em parceria com o The B2B Institute, o grupo de reflexão sobre marketing do LinkedIn, e o especialista em estratégia Roger Martin, publicou hoje ‘Making a promise to the business customer: Por que as campanhas de Promessa ao Cliente são ainda mais eficazes no B2B do que no B2C’. Este novo artigo ajudará os profissionais de marketing business-to-business (B2B) a entender por que colocar uma clara Promessa ao Cliente no centro de sua estratégia — especialmente uma promessa que seja memorável, realizável e valiosa — tem mais probabilidade de gerar recompensas comerciais e de construção de marca. Esta é a segunda edição do relatório do ano passado, ‘Fazendo uma Promessa ao Cliente: Como dar às campanhas uma vantagem competitiva’ que analisou principalmente campanhas B2C.
Com base em uma análise de 700 campanhas B2B globais da América do Norte, Europa, MENA e Ásia, este novo relatório foca explicitamente na compreensão do valor das Promessas ao Cliente na publicidade B2B para gerar impacto em métricas-chave de marca e negócios. As descobertas fornecem um diagnóstico e uma solução para marcas B2B construírem reconhecimento e reputação ao demonstrar uma promessa clara de valor aos seus clientes. O relatório apresenta campanhas B2B bem-sucedidas de marcas como Procell, Workday, Sage e Amazon India, que fazem uma promessa clara ao cliente.
Paul Stringer, Editor-Gerente de Pesquisa e Consultoria da WARC, diz: “Promessas ao Cliente podem tornar as marcas familiares por serem memoráveis, valiosas e realizáveis. Elas podem cortar o ruído e a confusão da tomada de decisões ao oferecer uma articulação clara e simples do valor entregue por uma marca aos seus clientes. Parece simples, mas, claro, há uma enorme quantidade de trabalho envolvida em projetar e comunicar uma Promessa Clara ao Cliente. Esperamos que, após a leitura deste artigo, mais profissionais de marketing B2B vejam o valor de embarcar nessa jornada.”
Jann Martin Schwarz, Fundador do The B2B Institute no LinkedIn, disse: “Marca não é apenas um ‘bom ter’, é uma vantagem essencial para fechar negócios em todo o funil. E, embora existam muitas definições de ‘marca’, fazer uma promessa clara de valor aos seus clientes é a maneira mais eficaz de construir sua marca. Nossa pesquisa conclui que, em todas as categorias, uma Promessa ao Cliente é muito mais eficaz do que qualquer outro tipo de promessa de marca. Nossas descobertas revelam que campanhas B2B que fazem uma Promessa ao Cliente têm 3 vezes mais chances de aumentar a participação no mercado e 2,5 vezes mais chances de melhorar a saúde da marca.”
Mimi Turner, Chefe de EMEA & América Latina do The B2B Institute no LinkedIn, disse: “O grande problema para os profissionais de marketing não é que eles não sabem o que fazer. Muitas vezes, eles simplesmente não têm dinheiro para fazer. A grande vantagem de colocar uma promessa clara de valor no centro de uma campanha é que os profissionais de marketing estão praticamente garantidos de obter melhores resultados sem gastar dinheiro extra. Marketing é caro. Promessas ao Cliente são gratuitas.
As descobertas mostram que campanhas B2B de Promessa ao Cliente com orçamento reduzido têm 1,7 vezes mais chances de melhorar a saúde da marca e 2,7 vezes mais chances de aumentar a participação no mercado do que aquelas com orçamento maior. Pela primeira vez, podemos oferecer uma estratégia de eficácia que é neutra em termos de orçamento e melhora métricas de marketing significativas.”
Roger Martin, Consultor Executivo, Estrategista e Autor de “Playing to Win”, diz: “Fazer uma Promessa ao Cliente em uma campanha B2B é muito mais importante e impactante do que em uma campanha B2C - em todas as dimensões importantes de desempenho. No entanto, a grande maioria das campanhas publicitárias B2B são projetadas para serem ineficazes. E isso cria um ciclo vicioso.”
Principais descobertas da pesquisa:
● Campanhas de Promessa ao Cliente em B2B são quase três vezes mais propensas a aumentar a participação no mercado.
Campanhas B2B que fizeram uma Promessa ao Cliente são quase três vezes mais propensas a relatar aumentos na participação no mercado do que aquelas que não fizeram.Elas também parecem mais propensas a relatar aumentos na penetração de mercado (44% vs 36%) e na receita (30% vs 20%).
● Campanhas de Promessa ao Cliente em B2B são quase duas vezes e meia mais propensas a relatar mudanças na saúde da marca do que campanhas sem Promessa ao Cliente
Quase metade (47%) das campanhas B2B de Promessa ao Cliente que foram analisadas entregaram um aumento significativo em medidas-chave de saúde da marca, como consideração, preferência, intenção de compra e qualidade percebida. Isso se compara a apenas 19% das campanhas sem Promessa ao Cliente, mostrando que, no B2B, Promessas ao Cliente são quase três vezes mais propensas a entregar um impacto significativo do que campanhas sem Promessa ao Cliente.
● Promessas ao Cliente são muito menos comuns em B2B: Apenas 18% das campanhas B2B fazem uma Promessa ao Cliente, em comparação com 40% das campanhas B2C
Menos de um em cada cinco (18%) das campanhas B2B fizeram uma Promessa ao Cliente, independentemente de o objetivo ser construção de marca ou ativação. Isso é significativamente menor do que os 40% das campanhas B2C que fizeram uma Promessa ao Cliente, destacadas em pesquisas anteriores.
Dado que compras B2B geralmente envolvem alta consideração / alto risco, e levam a um relacionamento de longo prazo entre comprador e fornecedor, essa baixa frequência é surpreendente. Isso sugere que fazer uma Promessa ao Cliente pode representar uma oportunidade competitiva para marcas B2B.
● Campanhas de Promessa ao Cliente em B2B são particularmente eficazes quando os orçamentos são apertados
Promessas ao Cliente em B2B oferecem vantagens valiosas para marcas em crescimento ou negócios com recursos limitados de marketing. A pesquisa mostrou que campanhas B2B de Promessa ao Cliente parecem ser desproporcionalmente eficazes na extremidade inferior da escala de Compromisso Criativo (um composto do tamanho do orçamento, duração da campanha e número de canais utilizados para impulsionar a eficácia, com pontuações variando de 3 a um máximo de 15), uma percepção importante para organizações com orçamentos de marketing menores. Baixe o relatório completo aqui para obter insights acionáveis e conselhos para marcas B2B interessadas em criar uma campanha de Promessa ao Cliente.
Este relatório B2B segue a publicação do ano passado de “Fazendo uma Promessa ao Cliente: Como dar uma vantagem competitiva às campanhas”, que focou principalmente em campanhas B2C. Esta pesquisa mostrou que, quando as campanhas B2C são baseadas em uma Promessa Clara ao Cliente, elas têm até 48% mais chances de relatar melhorias na saúde da marca do que aquelas que não o fazem.
Metodologia
As descobertas deste relatório são baseadas em uma análise de mais de 700 estudos de caso de publicidade B2B da América do Norte, Europa, MENA e Ásia extraídos do banco de dados WARC. Todos os casos B2B na amostra tinham como objetivo de campanha ‘construção de marca’ ou ‘ativação’. Foram tomadas medidas para garantir que as subamostras de estudos de caso de ‘construção de marca’ e ‘ativação’ contivessem a mesma proporção de campanhas com Promessa ao Cliente e sem Promessa ao Cliente, a fim de evitar distorções nos resultados. Os cases são todos participantes ou vencedores de grandes prêmios, e cumprem um alto padrão de excelência criativa e eficácia.
Sobre o LIONS
Como O Lar da Criatividade, LIONS alimenta o segmento de marketing da Ascential e é um destino para aqueles que estão no negócio da criatividade. Como o benchmark definitivo de excelência criativa e com acesso sem precedentes à visão de como funciona, LIONS fornece a quem está em busca de excelência criativa tudo o que precisa, em qualquer estágio em que estejam e onde quer que estejam. Nosso Festival anual de cinco dias, Cannes Lions, é o ponto de encontro da comunidade global de marketing criativo e uma celebração do trabalho mais excelente e eficaz do mundo.
Sobre a WARC – A autoridade global em eficácia de marketing
Há mais de 35 anos, a WARC impulsiona o segmento de marketing ao fornecer evidências rigorosas e imparciais, expertise e orientações para tornar os profissionais de marketing mais eficazes. Através de quatro plataformas - WARC Strategy, WARC Creative, WARC Media e WARC Digital Commerce - seus serviços incluem mais de 100.000 estudos de caso, guias de melhores práticas, trabalhos de pesquisa, relatórios especiais, dados de tendências publicitárias, artigos de notícias e opinião, além de prêmios, eventos e serviços de consultoria. A WARC opera em Londres, Nova York, Cingapura e Xangai, atendendo uma comunidade de mais de 75.000 profissionais de marketing em mais de 1.300 empresas em mais de 100 mercados e colabora com mais de 50 parceiros da indústria. A WARC faz parte do grupo Ascential plc.
Sobre o The B2B Institute no LinkedIn
O The B2B Institute é um grupo de reflexão do LinkedIn que pesquisa novas abordagens para o crescimento B2B. O Instituto se associa a importantes especialistas acadêmicos e da indústria para capacitar a comunidade B2B com ideias inovadoras e pesquisas que definem categorias. Eles são uma equipe diversa de estrategistas e contadores de histórias talentosos, apaixonados por ajudar os profissionais de marketing B2B a reconhecerem as oportunidades que a publicidade de marca oferece para impulsionar o crescimento.
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