Quando se pensa em um cliente do Banco do Brasil, não é incomum que a primeira imagem que venha à mente seja a de um produtor rural. A associação é inevitável dada a ampla presença do banco no setor, que se estende também para o segmento de grandes fortunas, segundo Guilherme Rossi, diretor do private banking do BB.
Embora o banco não viva só de agro, a competência no nicho é vista como um diferencial competitivo: enquanto outros bancos e plataformas de investimento buscam expansão regional para atender ao público desse setor que tem aumentado o patrimônio, o BB já está lá, e quer manter esse mercado.
Nos últimos tempos, o mercado de wealth management tem registrado crescimento relevante, evidenciando a busca de investidores por atendimento personalizado de acordo com suas necessidades. A área de wealth dos bancos e plataformas de investimento é aquela que fica responsável pela gestão das aplicações financeiras e também do patrimônio dos clientes mais afluentes.
É um público que tem R$ 5 milhões ou mais para investir, e que além de procurar investimentos rentáveis, utiliza os serviços dos bancos para o planejamento sucessório e patrimonial, ou seja, para uma assessoria financeira mais ampla.
Num cenário de fortes incertezas como a atual, marcado por inflação global, taxas de juros elevadas e conflitos geopolíticos, o cuidado com os investimentos – seja para quem tem grandes fortunas ou patrimônio um pouco mais modesto – o planejamento torna-se essencial.
É de olho nesse mercado e nessa riqueza, que bancos como o BB estão focados e criando novas estratégias.
Veja a seguir os principais tópicos da entrevista:
Agro e capilaridade: fortalezas
“O agro e o Banco do Brasil têm uma relação íntima e importante de longo prazo, e também no ambiente private do banco esse cliente produtor rural é muito relevante”, afirma Rossi. Para reforçar a liderança, o executivo destaca que “o conhecimento histórico do agronegócio brasileiro é uma fortaleza do BB”, assim como a capilaridade e presença física pelo País.
Private tem duas vertentes
No private, que completa 20 anos no BB em 2024, há duas vertentes e times de atendimento: a convencional, de grandes investidores - com fortunas já constituídas -, e a especializada, de megaprodutores rurais - com o qual se atua também na geração de novas riquezas.
De acordo com Rossi, o maior volume financeiro está na parcela de clientes convencionais, uma vez que os clientes do agro também trabalham com a cadeia produtiva, como operações de crédito e de custeio. “O foco não é só o investimento.”
Equipe técnica
A dinâmica com o megaprodutor rural é diferente, não só pelas demandas de produtos e serviços, mas pela necessidade de se considerar os ciclos de produção, por exemplo. Assim, em meio às especificidades, Rossi conta que o banco se muniu de equipe técnica para oferecer atendimento para além da atividade de investimentos convencionais - como agrônomos e profissionais em campo para acompanhar operações e projetos.
Bankers são prata da casa
Para atender esse cliente, o BB oferece produtos próprios e de parceiros, através da BB Asset, e tem o gerente de relacionamento private como “grande protagonista” no contato com o cliente. Também conhecido como banker, esse profissional, assim como os demais do banco, é de carreira, ou seja, formado na casa. “‘Comprar carteira’ é uma prática que a gente não utiliza”, afirma o diretor do private.
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Prospecção orgânica de clientes
A prospecção de novos clientes é orgânica, segundo Rossi, e uma fonte de captação é a interação com outros segmentos do banco. O executivo cita como exemplo o programa Parceria Atacado, onde sócios de grandes empresas que atuam com o BB recebem oferta do private para começar a fazer investimentos como pessoa física. “Foi uma estratégia de sucesso em 2023.” No BB, o private está sob o guarda-chuva da vice-presidência de Negócios de Atacado, comandada por Francisco Lassalvia.
Com o crescimento dos ativos sob gestão do private do BB superior a 20% no ano passado e em 5,13% no início de 2024, as perspectivas para o restante do ano são positivas. “Vamos continuar explorando essas sinergias que temos no banco para ampliar a base de clientes private e a fatia de riquezas que estamos administrando dos clientes, o share of wallet”, diz Rossi.
Movimento após ajuste na LCA
Das mudanças com prazos, lastros e tributos aplicadas em segmentos do mercado de investimentos recentemente, Rossi destaca o impacto dos ajustes do Conselho Monetário Nacional (CMN) nas Letras de Crédito do Agronegócio (LCA) - um dos produtos em que o BB é líder em emissões. O CMN determinou que fica vedado, a partir de 1º de julho de 2024, que os recursos captados por meio desse título sejam utilizados para a concessão de crédito rural que se beneficie de subvenção econômica da União, e que o prazo mínimo de vencimento da Letra seja ampliado dos atuais 90 dias para 9 meses.
Para o investidor, a parte importante dessa alteração foi a carência, afirma Rossi. “Alguns clientes que tinham alocação mais ‘pesada’ em LCA, diante do novo cenário de carência, olharam parte do seu portfólio e trouxeram uma diversificação um pouco maior”, observa o executivo, dizendo ser natural a reavaliação de decisões diante dos componentes de risco, retorno e liquidez. Já para o banco, Rossi diz que não houve um impacto relevante na base de LCAs.
Caso a caso
E para onde está indo essa diversificação dos clientes? O fluxo é visto caso a caso, dependendo do perfil e dos objetivos do investidor, observa Rossi. Mas ele diz que houve desde o uso de fundos de investimento convencionais para manter o acesso à liquidez até utilização da previdência pelos diferenciais tributários.