Após colocar ordem nos resultados financeiros e começar a colher os frutos, a Cielo agora quer aprofundar o relacionamento com os clientes para além da captura de transações. Isso não necessariamente significa reinventar a roda: a ideia é fazer com que ela gire mais rápido e com mais eficiência em produtos como a antecipação de recebíveis, por exemplo.
“Não é tanto sobre o que nós não fazemos, mas sobre o que podemos fazer mais”, disse ao Broadcast o CEO da empresa, Estanislau Bassols. Ele assumiu a companhia no fim do ano passado, como o primeiro ocupante do cargo que não veio de um dos dois bancos controladores (Bradesco e Banco do Brasil) ou da própria companhia. Antes da Cielo, Bassols trabalhava na bandeira de cartões Mastercard.
Contratado com auxílio de uma empresa de seleção, ele tem como missão completar a digitalização da Cielo e expandir as linhas de negócio. É um olhar ao futuro, após alguns anos difíceis. Nas gestões de Paulo Caffarelli e de seu sucessor, Gustavo Sousa, a Cielo cortou na carne e reviu prioridades para se adequar a um mercado mais competitivo.
Ações da empresa tiveram a maior alta do Ibovespa em 2022
No ano passado, as mudanças começaram a dar frutos, e as ações tiveram a maior alta do Ibovespa. Ao mesmo tempo, as concorrentes se viram obrigadas a fazer o que a Cielo já realizara: cortar gastos e reduzir os subsídios na venda de maquininhas. Motivo: a alta rápida da Selic, cenário inédito para muitas das novatas.
Agora, o desafio do setor é equilibrar o contexto com as rápidas mudanças tanto no varejo quanto no mercado de pagamentos. Bassols afirma que, hoje, o cliente da Cielo pode receber, na loja física, o pagamento de uma compra feita pelo estoque da internet, ou conciliar em tempo real os recebimentos via Pix de duas lojas diferentes. Nesses casos, a Cielo quer ser a fornecedora dos sistemas que permitem esses pagamentos.
Ajustes finos para ganhar competitividade
Internamente, a companhia fez ajustes finos para ganhar competitividade. No ano passado, uniu as equipes que fazem a antecipação de recebíveis à tesouraria, colocando lado a lado a captação e a alocação de recursos. Segundo apurou o Broadcast com fontes que pediram anonimato, começou a operar o adiantamento por meio do balcão de recebíveis, instituído pelo Banco Central em 2021, e que permite a todo o mercado ver os as contas a receber processadas por todas as credenciadoras.
Na Cielo, o negócio envolve, por enquanto, recebíveis gerados por clientes da empresa, mas por meio de outras credenciadoras também conectadas à registradora Nuclea (antiga CIP).
No segundo passo, a prioridade serão os recebíveis de clientes da Cielo processados em companhias ligadas a outras registradoras (como Cerc e Tag). Por último, virá o “mar aberto”, ou seja, clientes sem nenhuma ligação com a companhia.
Outra mudança em estudo, segundo fontes, é na janela de pagamento das antecipações. Hoje, a Cielo consegue creditar os recursos no mesmo dia se o cliente solicitar a antecipação até as 15h. A ideia é estender esse horário até as 18h ou 20h.
Essa extensão, que depende de adaptações de sistema, daria uma importante arma frente aos bancos, que já operam em intervalo estendido. Segundo fontes de mercado, os bancos continuam sendo os maiores competidores das credenciadoras na antecipação via balcão. Embora a briga seja por taxa, o horário estendido também é uma vantagem competitiva das instituições.
Ampliar participação na antecipação de recebíveis é pauta antiga
Elevar a participação da antecipação de recebíveis no negócio é uma pauta antiga na Cielo, e o peso deve aumentar. Em relatório divulgado na semana passada, o Bank of America afirmou que as credenciadoras de capital fechado aumentaram a participação de mercado durante o ano passado, o que pode indicar disputa por preço em produtos mais básicos. Avançar na antecipação pode ser, portanto, uma saída.
Segundo o analista Mario Pierry, a Cielo continua líder do setor, com 25,9% do mercado ao fim de 2022, contra 23,1% da Rede, do Itaú Unibanco. “A diferença caiu de 3,6 pontos porcentuais para 2,8 pontos em um ano, refletindo o apetite da Rede em capturar volumes após a integração do negócio com os serviços bancários prestados pelo Itaú”, escreveu.
Ainda assim, o BofA manteve a preferência pelo papel da Cielo no setor. Na visão do banco, a perda de mercado é reflexo da estratégia da companhia de dar maior foco a clientes mais rentáveis, o que deve aumentar a lucratividade. No que depender da visão da nova gestão, esse é um caminho possível.
Este texto foi publicado no Broadcast no dia 27/03/2023, às 08 horas
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