Sem compradores com uma proposta firme na mesa, a Telhanorte foi para reforma. A dona da rede de materiais para construção - a multinacional francesa Saint Gobain - segue aberta a receber interessados na aquisição do negócio, mas, enquanto eles não aparecem, a operação será ajustada para ficar mais próxima das demandas dos consumidores na era das lojas de bairro, compras online e entregas rápidas.
Quem faz a afirmação é o presidente da Saint Gobain na América Latina, Javier Gimeno, em entrevista ao Broadcast. “O varejo não é prioridade para o grupo no Brasil, mas também não há pressa para vender o negócio”, afirmou.
Segundo o executivo, a multinacional vai priorizar o seu braço industrial, composto por fabricantes de materiais para construção e que tem no portfólio as marcas Quartzolit, Sekurit, Brasilit e Brasprefer. O segmento responde por cerca de 85% a 90% do faturamento no mercado local. Já o braço de varejo inclui 77 lojas da Telhanorte e da Tumelero, mas com peso menor na receita, e pode vir a ser negociados.
Grupo está aberto a analisar ofertas
As conversas sobre uma potencial venda aconteceram no ano passado, mas sem evoluir para uma proposta firme. “No passado, tivemos proposta que foi explorada, mas decidimos não vender. Hoje não estamos em processo de venda”, afirmou Gimeno, acrescentando, porém, que o grupo está sempre aberto a analisar ofertas.
Quem quiser colocar uma proposta na mesa terá de respeitar duas condições, segundo ele: pagar bem e apresentar um plano de manutenção do negócio e dos empregos. “Se decidirmos sair, isso só será feito se tivermos uma proposta que atenda duas condições. Tem que respeitar o valor da Telhanorte, que é bem alto. E o comprador tem que trazer um projeto de futuro. A Saint Gobain só vai sair se o futuro dos funcionários estiver assegurado”, disse Gimeno. “Temos uma casa bem bonita e não queremos vender. Mas se alguém vier com proposta interessante, vamos considerar”.
O grande problema, segundo apurou o Broadcast, tem sido encontrar um comprador que aceite as condições. Esse não é um ativo pelo qual chovem propostas. Como o setor está desafiado após um período aquecido na pandemia, o valor de ativos do segmento fica prejudicado. Além disso, os pontos comerciais da Telhanorte, muitos deles próximos a locais de venda da concorrência, podem não fazer sentido para um par do segmento.
Prioridade é digitalizar operações e ajustar formatos de loja
O presidente da multinacional na América Latina disse que a prioridade da estratégia para o varejo local não é a expansão do faturamento no curto prazo, mas sim acelerar a transformação no modelo de negócio, o que exigirá digitalizar as operações e ajustar os formatos de loja. “Vamos adaptar aos tempos modernos”, resumiu Gimeno.
A companhia já colocou em andamento um processo de digitalização de todos os pontos de contato entre a rede de lojas e os consumidores, o que deverá se traduzir em uma melhoria sensível na jornada de compra e entrega. “A ideia é que até o fim de 2023 o processo já esteja todo ou quase todo implementado”, estimou.
Em relação aos formatos, o propósito é tornar a Telhanorte mais próxima dos consumidores por meio de lojas de proximidade. “Precisamos estar mais perto dos bairros em que os consumidores moram para que o cliente não tenha que usar o carro para ir às compras”.
O grupo está lançando os home centers compactos. O modelo é semelhante aos lojões com variedade de mercadorias e ambientes, só que em espaços menores. Atualmente, há duas unidades compactas, sendo uma em Indaiatuba (SP) e outra em Guaíba (RS). Em 2023, serão inauguradas mais quatro lojas (duas no interior de São Paulo e duas no interior do Rio Grande do Sul).
Esse modelo está substituindo outro que não deu certo. O grupo lançou em 2020 a bandeira Telhanorte Já! e chegou a ter oito lojas em São Paulo, mas agora conta com apenas uma. A premissa foi se aproximar dos consumidores, com possibilidade de entrega de mercadorias em casa no mesmo dia, aluguel de ferramentas, crédito para empresas e ajuda para projetos. Mas esse modelo não prosperou.
“Essas lojas fechadas não estavam funcionando devidamente. O formato não estava bom. Algumas estavam pequenas demais, outras grandes demais, e aí o portfólio dos produtos não estava bem adequado às necessidades dos clientes”.
Empresa testa ‘butique’ com produtos de alto padrão
A Saint Gobain também está experimentando um modelo de ‘butique’. São lojas pequenas, em bairros nobres, com produtos de alto padrão e maior valor, além de profissionais que oferecem o serviço personalizado de design de interiores. A primeira unidade foi aberta nos Jardins, na cidade de São Paulo, e outras duas inaugurações estão previstas para este ano. “Agora pensamos em uma loja de proximidade, mas mais elitista, trabalhando com arquiteto de interior e produtos mais sofisticados. Ela está funcionando muito bem.”
Esse novo modelo busca combater um dos principais problemas dos modelos de proximidade: a dificuldade de se estabelecer uma precificação que cubra o custo operacional das pequenas lojas. Em geral, o formato de proximidade exige alta capilaridade para se tornar rentável. Em pouca quantidade, é difícil que o modelo prospere. Na tentativa de um serviço mais sofisticado, o grupo deve mirar em margens mais altas.
Este texto foi publicado no Broadcast no dia 07/03/2023, às 16h53
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