O grande potencial de consumo das camadas de renda mais baixa no comércio online fez com as empresas criassem sites voltados para esse estrato social, com produtos mais acessíveis, imagens maiores na tela do computador e até um telemarketing específico para ajudar o cliente, pouco familiarizado com os negócios online, a concluir a compra. No ano passado, 65% dos consumidores que compraram pela primeira pela internet tinham renda mensal familiar de até R$ 3 mil por mês, aponta pesquisa da e-bit, empresa que reúne informações sobre o comércio eletrônico. "A compra das camadas de renda mais baixa pela internet é crescente", diz o diretor geral da e-bit, Pedro Guasti, lembrando que o ingresso da baixa renda no comércio eletrônico reflete a queda do preço dos equipamentos e as condições favoráveis de crédito tanto para adquirir computadores como produtos vendidos pela internet. Em dezembro do ano passado, a fatia da população de baixa renda correspondia a 51% dos consumidores online, ante 46% em dezembro de 2005, aponta a consultoria. Assim como as camadas mais abastadas, os produtos mais vendidos pela internet para a baixa renda são livros, com 14% da preferência, perfumes e cosméticos (11%), itens de informática (10%), entre outros, revela o consultor. O PortCasa, por exemplo, site criado há um ano para vender produtos de cama, mesa e banho para a classe C já apresenta bons resultados. Natan Sztamfater, diretor da empresa, que há 35 anos tem loja no bairro paulistano do Bom Retiro, conta que o site respondeu em 2008 por 26% do faturamento do grupo, de R$ 12,6 milhões. "A nossa previsão para este ano é de que o site cresça mais que a loja", afirma o empresário. Satisfeito com o desempenho no Dia das Mães, ele espera faturar este ano R$ 5 milhões com o site. Sztamfater conta que a criação de um site da empresa para a classe C tenta reproduzir as pechinchas das lojas do Bom Retiro. Em seu site, por exemplo, o consumidor encontra jogo de cama de casal por R$ 23,90 e edredom por R$ 69. Ao todo, são cerca de 4 mil itens, entre artigos de cama, mesa, banho e produtos para bebês. O valor médio das compras é de cerca de R$ 60. A Nova Flor é outro exemplo de site para a classe C. Criado em 2005 e integrante do grupo Giuliana Flores, que tem lojas físicas e vende online para as classes de maior renda, o desempenho do site surpreendeu, diz Juliano Souza, diretor da companhia. Nos últimos 12 meses encerrados em janeiro, por exemplo, as vendas do site da Nova Flor cresceram 174%, enquanto as receitas da Giuliana Flores aumentaram 42%. Souza conta que o arranjo de flores mais barato no site para a classe C custa R$ 16,90. Já no site para as classes A/B, sai por R$ 49,80. "Percebemos uma boa oportunidade de negócio. O consumidor de menor renda desejava comprar flores pela internet, mas achava que o produto era caro." PECULIARIDADES Para quebrar o tabu de que comprar pela internet é difícil e caro, os empresários da PortCasa e da Nova Flor desenharam sites sob medida para o consumidor de baixa renda. Sztamfater, da PortCasa, conta que seu site tem imagem maior e de melhor resolução para atrair o cliente pouco familiarizado com computador. Além disso, a linguagem é mais popular. "Não trabalhamos com porcentual de descontos, mas com o valor do abatimento." O site tem também um telemarketing para ajudar o cliente. "Temos sete funcionários que atendem os clientes por telefone", diz Sztamfater. De 100 compras fechadas por dia, em 20 delas o cliente precisa de alguma ajuda. A Nova Flor também percebeu que o didatismo é fundamental. "No site, nosso telefone é mais visível e o tamanho da letra é maior", observa Souza. Em todas as páginas, há um chat para que o cliente esclareça as dúvidas. Apesar de já ter sido chamada de "templo do consumo popular", as Casas Bahia começaram a vender pelo site há cerca de 100 dias. A empresa demorou para começar a vender online porque optou pela criação das bases de crescimento no setor: começou a vender computadores a preços reduzidos e disseminou o uso do cartão de crédito entre os clientes, o principal meio de pagamento online. As Casas Bahia receberam em abril 2,2 milhões de acessos, o que ultrapassou em muito as expectativas. Esse desempenho reforça a perspectiva de que as vendas pela internet atinjam 2% do faturamento da rede este ano. Em 2008, o faturamento total foi de R$ 13,7 bilhões.