A área de investimentos tem sido considerada um pilar estratégico no Santander Brasil, uma das principais alavancas para vinculação com clientes, resiliência de resultados e diversificação de fontes de receita. Nesse último ponto, inclusive, a aposta é que o segmento de wealth management verá crescimento tanto em volume de recursos sob gestão e novas captações quanto na rentabilidade do negócio.
Carlos André, vice-presidente de Wealth do Santander, destaca que um banco precisa de captação, então a área de investimentos é uma “matéria-prima importantíssima”. “Como fonte de receita, seja pelos produtos que compõem a grade de captação, mas no funding para lastrear operações de crédito. À medida que tivermos sucesso na estratégia de investimentos, teremos capacidade de melhorar linhas de negócios que são correlatas”, afirma o executivo.
Mudanças de estrutura
Em vista disso, o Santander realizou mudanças de estrutura nos últimos meses, com o wealth passando a abrigar o private banking, as operações da gestora de recursos (asset management) e toda a oferta de produtos de investimentos. As áreas foram migradas para a vice-presidência comandada por André no começo deste ano, para dar um olhar único a tudo o que se relaciona a investimentos, da distribuição à estruturação, dentro do banco. “Assim, conseguimos dar mais foco e aproveitar as sinergias”, afirma o executivo.
Expansão da assessoria AAA
Nos últimos dois anos, houve ainda a expansão da equipe da assessoria AAA, formada por profissionais dedicados ao segmento de alta renda que, no banco Santander, é chamado de Select — que possui cerca de 1,5 milhão de clientes. O plano é chegar ao final de 2024 com cerca de dois mil profissionais nessa área.
Também foram feitos o fortalecimento e a revisão da oferta de produtos para o cliente de alta renda, assim como a conclusão da compra de 100% da Toro Corretora, que permite ao banco navegar no front digital e conquistar clientes no “mar aberto”. Segundo André, trata-se de uma “peça fundamental” no ecossistema de investimentos do Santander.
Cross-sell
Já no private banking, André conta que anualmente há uma revisão da estrutura de atendimento, para possibilitar a capacidade de expansão. Enquanto isso, a prospecção para aumentar a base se dá pelo cross-sell, com captação de clientes corporativos, por exemplo. “Queremos que o cliente eleja o Santander para ser responsável pelo seu relacionamento financeiro tanto na pessoa jurídica quanto na pessoa física. Sob a ótica do cliente, o relacionamento centralizado tende a ser muito eficiente na medida em que enxergamos o cliente sob esses dois prismas”, diz o executivo.
Sem tédio
Se por um lado o Santander Brasil fez ajustes em sua estrutura private, por outro o cenário mais amplo caminhou para mudanças que poderiam afetar diretamente esses clientes — como novas regras tributárias para fundos exclusivos e fechados e ajustes nas regras para ativos incentivados. Tudo isso em um pano de fundo de mudança de governo por aqui e um ambiente global mais desafiador. “Nos últimos meses o que não tivemos foi tédio”, brinca André.
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As novidades mudaram a configuração do fluxo de recursos para investimentos, na avaliação do executivo. “Isso está dando muito trabalho para todas as instituições que atendem os clientes, mas vejo como uma excelente oportunidade. Fará diferença a proximidade e a capacidade de explicar para o cliente e entregar soluções adequadas mesmo em um ambiente de volatilidade”, afirma.
‘Segredo do sucesso’
O Santander Brasil quer se tornar o “principal banco dos clientes”, e enxerga na área de investimentos a importante oportunidade de vinculação. Mas, em um mundo em que a diferenciação entre produtos diminuiu e o ambiente macroeconômico ficou mais desafiador, o banco aposta em seu porte como conglomerado internacional, grande base e capacidade de ação para se sobressair. O investimento em maior proximidade no relacionamento com clientes, atendimento centralizado e melhoria no diálogo também serão essenciais para o sucesso do negócio, na avaliação do VP da área de wealth.
“Toda essa capacidade de entender a necessidade (do cliente), avaliar o perfil de risco, montar a solução, entregar e acompanhar o desempenho dessa solução que foi entregue ao longo do tempo. Esse é o segredo de quem vai ter sucesso neste mundo de investimentos e é isso que estamos fazendo no Santander”, afirma André.