Maior rede de supermercados de Santa Catarina em receita e 13ª do País, o desconhecido Grupo Koch, faturou no ano passado R$ 6,4 bilhões - valor maior que as receitas de outra empresa do Sul, a fabricante de computadores Positivo. Com origem no campo, mais especificamente na feira, o grupo já tem 57 lojas em cidades catarinenses e pretende abrir uma média de outras 10 por ano.
A história da empresa começou nos anos 80, na roça. “Plantávamos verduras, mas não tínhamos muito para quem vender e, quando aparecia comprador, pagava muito pouco”, lembra José Koch, de 58 anos, presidente da empresa, e filho do meio de cinco irmãos. De origem alemã, a família Koch morava em Antonio Carlos, um pequeno município da Grande Florianópolis, forte na produção de verduras e legumes.
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O irmão mais velho, que na época já tinha carteira de motorista, convenceu o pai a vender uma junta bois para comprar a Kombi do vizinho que estava à venda.
Com isso, os irmãos encontraram uma saída para vender as hortaliças que muitas vezes apodreciam no campo. Colocavam as verduras na Kombi e iam até às feiras de municípios da Grande Florianópolis (SC). Depois, passaram a transportar em um caminhãozinho e foram crescendo como feirantes.
“A primeira vez que comecei a ver dinheiro foi na feira, eram pacotes de notas e isso me impressionava muito”, lembra o empresário. Essa foi a motivação da família para fazer cada vez mais feiras. Exceto às segundas, os irmãos tinham feira todos os dias.
A rotina era pesada. As verduras eram colhidas na tarde do dia anterior à feira. Às duas horas da madruga, eles saíam do sítio, passavam pelo entreposto de verduras (Ceasa) para complementar o mix. Às seis da manhã, a barraca já estava montada e a feira ia até ao meio-dia. Sob chuva, sol, frio ou calor intenso, essa era a rotina dos Koch. “Isso nos deu resiliência para tocar o nosso negócio hoje”, diz José Koch.
Depois de 14 anos como feirantes, eles decidiram avançar e abrir uma quitanda. Venderam um automóvel Verona e juntaram as economias para comprar um terreno e construir uma loja com 600 metros quadrados no município de Tijucas (SC).
Ao concluir a obra, constataram que o salão era muito grande para comercializar só hortaliças. A solução para aproveitar o espaço vago foi vender também outros produtos. Assim nasceu o primeiro mini mercado e o plano de seguir no ramo de supermercados. Em novembro de 1994, logo no início do Plano Real, José Koch abriu a primeira loja, mas os irmãos continuaram na feira
Falta de capital de giro e conhecimento do setor
No começo havia muita dificuldade, não só pelo desconhecimento sobre como operar um supermercado, mas também pela falta de crédito para capital de giro. “Quem vinha de uma banca de hortifrúti não tinha noção do que era vendido no supermercado”, explica.
Também, para encher a loja, era preciso muito mais dinheiro do que na barraca de feira. Como não eram conhecidos nos bancos, os irmãos não tinham crédito. Resultado: foram obrigados a comprar o estoque à vista. A solução para conseguir começar a operar uma loja de supermercado foi a contratação de um gerente com muita experiência no setor.
Superada a barreira inicial, a segunda loja, bem maior e com mais estrutura, veio só cinco anos depois, em 1999, também em Tijucas (SC). E a rede seguiu com inaugurações com a bandeira SuperKoch, ano após ano.
O grande salto ocorreu seis anos atrás, em 2017, quando o Grupo estreou no atacarejo – formato de loja que mistura atacado com varejo –, com a bandeira Komprão Atacadista. Na época, a empresa tinha 11 lojas de supermercado e a 12ª foi de atacarejo.
Hoje são 57 lojas, localizadas em 27 cidades, especialmente no litoral catarinense, das quais 20 supermercados e 37 atacarejos, que empregam mais de 8 mil funcionários. “Crescemos bem mais rápido porque o modelo de atacarejo deu muito certo. A pandemia favoreceu especialmente ao atacado”, afirma Koch.
O plano que vem sendo cumprido pelo Grupo é abrir dez lojas por ano, que somam investimentos de cerca de R$ 350 milhões. Outro ponto é equilibrar a participação entre os dois modelos de loja na rede.
Legados da feira livre
Nos últimos anos, além do vento a favor do segmento de atacarejo, a companhia aproveitou também um dos legados da feira livre para e impulsionar as vendas e se consolidar no mercado. “Somos reconhecidos pela qualidade, variedade, preço e exposição dos hortifrútis”, afirma Koch. Ele lembra que Coca-Cola e Omo são iguais em qualquer supermercado. “A feira nos ensinou muito a sermos admirados pelos hortifrútis.”
O consultor de varejo e sócio da Mixxer Desenvolvimento Empresarial, Eugênio Foganholo, concorda com Koch. Segundo ele, algumas seções, principalmente de perecíveis, e em particular de frutas, verduras e legumes, conhecidas como FLV, são muito importantes para gerar percepção de qualidade e atrair o consumidor para a loja. O resultado é a maior frequência e fidelidade à loja. “O FLV é a porta de entrada e uma forma de manter do cliente no supermercado”, afirma o consultor.
Outro apredizado que veio da feira foi saber lidar com dinheiro. Na época em que a família trabalhava na feira, a liquidez de recursos era muito grande, o cartão praticamente não era usado.
Isso poderia levá-los a pensar que aquela cifra embolsada diariamente na feira era deles. “A feira nos ensinou que o que vendíamos não era nosso: tinha de pagar o fornecedor que tínhamos comprado pela manhã, caso contrário no dia seguinte ele não venderia para nós.” Koch acredita que essa confusão entre o faturamento da empresa e o que realmente sobra, depois de abater todos os custos e despesas, é uma das principais razões pelas quais muitas empresas não passam o primeiro ano de vida.
Volta à escola
Apesar de todos os aprendizados do dia a dia, tanto na feira como no supermercado, já com mais de 30 anos de idade, José Koch, que tinha cursado até a 8ª série do primeiro grau, voltou a estudar. Fez faculdade de administração, pós-graduação e até cursos de especialização fora do País. “Senti necessidade de ter formação para continuar crescendo no setor.”
Também os irmãos, Antonio, atualmente diretor de Recursos Humanos da rede, Albano (diretor de Expansão), Sebastião (diretor de Operação de Hortifrútis) e Geraldo (diretor de Compras de Hortifrútis) retornaram aos estudos já adultos.
Hoje os cinco irmãos são sócios do grupo, cada um com o mesmo porcentual de participação na empresa, presidida por José. “Estávamos juntos quando éramos feirantes, quando ninguém tinha nada, e não tem motivo não estarmos juntos agora também.”