Quando o banco digital C6 Bank começou a tomar forma, há quatro anos, Marcelo Kalim, fundador e o principal sócio da instituição, estabeleceu um objetivo: chegar ao tamanho dos maiores bancos brasileiros, como o Itaú Unibanco, em produtos e números de clientes, de forma rentável – mas com uma operação 100% digital. Hoje, com 20 milhões de contas abertas, ainda há um bom caminho a ser trilhado. Mas o objetivo está um pouco mais perto (o Itaú, maior banco privado da América Latina, tem aproximadamente 60 milhões de correntistas). Já em relação aos produtos na prateleira, a meta foi quase alcançada: Kalim diz já ter disponíveis 90% dos produtos que os grandes bancos têm.
Figura discreta no mercado financeiro, Kalim, que montou o C6 ao lado de outros egressos do BTG Pactual, como Luiz Marcelo Calicchio, Leandro Torres, Adriano Ghelman e Carlos Fonseca, reitera, em entrevista ao Estadão, que o banco não nasceu como uma fintech (sua licença bancária saiu no início de 2019). Segundo ele, a decisão de tirar uma instituição financeira do papel do zero partiu de uma leitura, em meados de 2016, de que era possível criar um banco de varejo, que é aquele que atende as pessoas físicas, sem ter agências bancárias – que foram por anos o principal sustentáculo de crescimento dos grandes bancos. “Essa era antes uma barreira de entrada”, diz.
Naquele momento de prospecção do novo negócio, o grupo chegou a analisar uma possível compra de um banco, mas logo os sócios se deram conta de que esse não era o caminho. “Se tivéssemos uma instituição para transformar seria impossível”, diz. Hoje o banco tem 3,6 mil funcionários (no início da pandemia eram 800, e o banco chegou a fazer um corte de cerca de 100 por conta das incertezas provocadas pelo cenário global). Segundo Kalim, a ideia era de que, pelo fato de a operação ser 100% digital, seria possível chegar ao tamanho dos grandes bancos com um total de 5 mil empregados, uma fração do número de Itaú e Bradesco (algo em torno de 100 mil funcionários no Itaú e 90 mil no Bradesco). “E, hoje, acho que é possível fazer até com menos do que isso”, diz Kalim.
Com a meta de ser rentável num espaço curto de tempo, o plano, desde o início, foi de trabalhar na formação da marca. Não é segredo que o C6 mira uma camada mais endinheirada da população brasileira. Até por isso mesmo a garota-propaganda do banco é a top model Gisele Bundchen, muito ligada a essa imagem de sofisticação.
“Nossa visão é de que essa clientela é necessária para sustentar um banco e dar lucro”, afirma. Não foi à toa que o C6 nunca se posicionou como uma fintech. E, de olho na alta renda, um dos próximos passos da instituição será a segmentação dos clientes mais endinheirados, algo comum entre os grandes bancos. Outra mudança foi ampliar a equipe de atendimento. O entendimento foi de que esse cliente quer ter a opção de conseguir falar com um atendente, e não um robô, caso queira. No ano passado, os números do banco ainda estavam no vermelho, com um prejuízo de R$ 692 milhões.
O C6 não informa quantos dos seus atuais 20 milhões de clientes são efetivamente ativos, mas afirma que o dado está a cada dia melhor. “Ao longo do tempo aprendemos qual tipo de cliente atrair e como atrair. Isso tem sido um aprendizado”, afirma Kalim.
Saiba mais sobre o C6
Para conseguir a meta de ser o primeiro banco do seu cliente e convencê-lo de que não é necessário ter conta em outra instituição, um dos pilares é ter os mesmos produtos disponíveis. Com uma prateleira com investimentos e acesso fácil a ativos no exterior, além dos tradicionais seguros e outros tipos de funcionalidades bancárias, Kalim diz que 90% do que um grande banco tem, o C6 também tem, e com mais inovação, tal como a conta global (em dólar ou euro).
Para a frente, ele diz que está em estudo o lançamento do serviço de consórcio, algo que ajudará o banco digital a fechar o cerco. Mas ele diz que há uma exceção de algo que o grande banco tem e que o C6 não terá: poupança. “Esse não é um produto que beneficia o cliente e por filosofia não iremos oferecer”, enfatiza.
Marcelo Kalim, presidente e fundador do C6
Kalim revela um diferencial que pode ser uma carta na manga para atrair novos correntistas. Em um momento em que as fraudes bancárias viraram uma preocupação do brasileiro, Kalim afirma sua irritação pela disseminação do “celular do ladrão” (pessoas que têm um celular sem informações pessoais e aplicativos do banco para sair na rua). Ele mostra, em seu próprio celular, a funcionalidade do aplicativo do C6, que permite, por exemplo, que o cliente escolha em quais localizações apareça o dinheiro disponível na conta (como em casa ou trabalho). Em outros locais, esse valor aparece “zerado”.
Tranquilidade no caixa
Depois de três rodadas de captação, o presidente do C6 diz não ver uma nova necessidade da injeção de capital, algo possível após o conforto de ter agora como sócio o gigante de Wall Street JP Morgan, que fechou no ano passado a compra de 40% do banco digital brasileiro.
“Isso nos ajudará a mudar o patamar do banco, ter um apoio desse peso. Na parte operacional, nos ajudará muito com conexões com o mundo externo”, diz Kalim. Um benefício prático dessa sociedade já tem sido notada pelos clientes que vão ao exterior: eles já podem sacar dinheiro nos caixas do Chase. De sete cadeiras no conselho de administração do C6, três são do JP. O valor do investimento do banco americano, porém, é mantido sob sigilo.
Com um sócio de peso, as expectativas em torno de uma oferta inicial de ações (IPO, na sigla em inglês) saem de vez do horizonte. Kalim deixa claro que não existe essa intenção – nem hoje ou amanhã –, colocando um ponto final em especulações. “Nossa visão estratégica é de ter o negócio e ter um negócio rentável”, diz.
Marcelo Kalim, presidente do C6
O especialista em inovação financeira e sócio da consultoria Spiralem, Bruno Diniz, diz que um dos grandes diferenciais do C6 é a experiência de seus fundadores no setor bancário, como sócios do BTG. Por isso, eles sabiam o caminho das pedras.
“Eles tinham uma visão muito clara para o desenvolvimento de um banco completo e diferente dos outros, que foram desbloqueando licenças ao longo do tempo. De cara, já miraram ter uma licença bancária para ter um banco completo. Eles já sabiam como montar um banco”, diz. Segundo ele, o C6 encontrou ainda uma lacuna dentro do segmento de alta renda, que não estava sendo atendido por um banco digital.
Segundo Kalim, o foco sempre foi exatamente esse: estar bem posicionado com o público de alta renda. “Sempre soubemos que era esse tipo de cliente (o foco do banco), e por isso nunca nos posicionamos como fintech ou contra os bancos.”
Cinco perguntas para Marcelo Kalim
Como o sr. analisa o cenário hoje para os bancos digitais?
Acho que esse mercado está mais ou menos delineado. Olhando hoje já conseguimos ver quem conseguiu desenvolver um produto, quem não conseguiu, quem fechou, vendeu. Não acredito que haverá grandes modificações daqui para frente. A grande peneira já foi. E também acho difícil chegar alguém aqui agora que vai fazer um C6. Pode acontecer, mas acho difícil.
Como está o cenário de inadimplência?
A inadimplência é um problema para todos os bancos, um cenário com as taxas de juros nesse nível não ajuda. Mas acho que o pior já passou. A inflação está com cara que já fez seu pico e, dito isso, o Banco Central parou ou vai parar se subir os juros e a a próxima etapa, caindo a inflação, é de cair os juros. Provavelmente a pior fase do ciclo de inadimplência ou já passou ou está passando nesse próximo trimestre.
Como está hoje a distribuição de perfil dos clientes do C6?
A nossa capilaridade é bastante grande. Hoje já temos clientes em todos municípios brasileiros. E, quando se chega a um número desse, de 20 milhões de clientes, você já começa a se aproximar da média da média da população brasileira. Temos clientes de todos os tipos, de 12 anos até mais de 60. Obviamente temos mais entre 18 e 30 anos dos que os com mais de 60. Em termos da qualidade do cliente, é algo que nos deixa bastante satisfeito. Buscamos a métrica de mercado dos principais bancos incumbentes e hoje eu diria que a gente tem ou muito próximo ou até melhor do que alguns deles em termos de clientes que se classificariam como melhores – no Itaú seria o Personnalité, no Santander o Select e no Bradesco o Prime.
Como está hoje a situação com a parceria com a TIM?
Eu não posso comentar muito, porque estamos com uma arbitragem. A verdade da vida é que fizemos um acordo com a TIM e a notificamos de que estávamos rompendo o acordo porque basicamente eles não estavam cumprindo obrigações primordiais básicas e importantíssimas em nosso acordo. Eles entraram com uma arbitragem para continuar o acordo, e isso que está sendo feito na arbitragem.
A eleição neste ano está muito polarizada. Como você analisa esse cenário?
Acho que a gente tem uma questão macroeconômica que qualquer um dos dois que ganhar a eleição vai ter de endereçar. Sempre tivemos ancorados em alguma disciplina fiscal, seja a lei de responsabilidade, seja o teto de gastos. Coisas que eram cumpridas e respeitadas de alguma forma. Acho que isso se perdeu. Mas acho que qualquer um dos dois vai ter que reencontrar um norte fiscal. qualquer que seja ele.