SÃO PAULO e NOVA YORK - Sem tradição em expansão para o exterior, grupos brasileiros de diferentes setores têm aos poucos testado o apetite de consumidores em mercados internacionais. De marcas de cosméticos como Skala e Prestige, passando pela tradicional tubos Tigre, a nomes de TI como a CI&T, Scanntech, Blip e ainda a fintech Ebanx, companhias até então com atuação doméstica começam a colocar os pés fora do Brasil com a ajuda de fundos de private equity, que compram participações em empresas.
“Internacionalização é um dos pilares que a gente olha na hora de fazer uma aquisição”, diz Rogério Cafruni, chefe de criação de valor do portfólio da Advent International. “É claro que depende muito da empresa e da área em que ela atua, mas temos uma visão muito clara de quais são as hipóteses de criação de valor antes de executar o negócio, e ir para o exterior é uma delas.”
O Warburg Pincus está mapeando em seu portfólio global, neste momento, casos de sucesso de empresas que fizeram esse movimento para identificar melhores práticas e adotá-las em companhias nas quais investiram e que tenham essa necessidade. “A internacionalização de companhias brasileiras é bastante recente e foi puxada sobretudo por clientes que têm operações em outros países e pediram que os atendessem também nesses mercados”, afirma Frances Fukuda, responsável pela área de criação de valor da Warburg Pincus no Brasil.
Para Carlos Penteado Braga, coordenador do centro de inovação e ESG da Fundação Dom Cabral (FDC), esse é um dos principais motivos que levam empresas brasileiras ao exterior. Os outros são encontrar demanda forte lá fora por causa da aderência de algum produto, e bater no teto de crescimento do mercado doméstico, quando se começa a ter problemas com as autoridades concorrenciais. “É uma dinâmica parecida com a que acontece nos Estados Unidos e bem diferente da Europa, onde as companhias já nascem olhando para fora”, afirma.
Com mais de US$ 90 bilhões em ativos pelo mundo, a Advent tem propósitos bastante específicos em sua estratégia de internacionalização das empresas investidas. Segundo Cafruni, ter presença em mercados maduros reduz a instabilidade de negócios que dependem de países em desenvolvimento, mais suscetíveis a altas e baixas inesperadas da economia.
“Uma empresa que é só brasileira tem um nível de volatilidade muito maior do que a média”, afirma ele. “Ter um pedaço da receita em moeda forte, em locais em que se pode atrair potenciais compradores que provavelmente não querem estar só suscetíveis ao peso do Brasil, é bastante interessante.”
Esse é outro atrativo da internacionalização: aumentar o leque de interessados no negócio. “Eventualmente um investidor estratégico de outro país não teria interesse numa empresa com base apenas no Brasil ou na América do Sul”, diz Cafruni. “Com ativos menos limitados territorialmente, é possível atrair compradores diferentes dos locais.”
Entre as investidas do Advent, o Ebanx, que faz pagamentos globais para plataformas de comércio eletrônico, já tem metade do volume que transaciona em dólares. Além de América Latina e China, a fintech, fundada em 2012, começa a se expandir pela Índia e pelo continente africano para fazer com que os consumidores daqueles países façam transações em suas moedas locais, comprando em qualquer lugar do mundo.
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A consultoria de transformação digital CI&T, que abriu capital na Bolsa de Nova York, também tem apostado na diversificação. A empresa tem cerca de 40% de sua receita de R$ 2,2 bilhões proveniente do exterior.
No setor de construção, a Tigre, que já era líder em vários países da América Latina, ergueu uma fábrica nos Estados Unidos e adquiriu a Dura Plastics, na Califórnia, antes da entrada do Advent. “Fez parte da nossa tese de investimento ter um crescimento um pouco mais estruturado nos Estados Unidos, que ainda tem um mercado fragmentado nessa área”, diz Cafruni. “Acabamos de trazer um chefe novo para a região e estamos trabalhando para identificar oportunidades tanto de crescimento orgânico quanto novas aquisições.” Outra investida da Advent, a empresa de produtos para cabelos Skala, que fez a vida com seus ‘potões’ de cremes de cabelo no Brasil, começa a trilhar os planos de crescer no exterior.
Também do setor de beleza, a Prestige Cosméticos, que distribui mais de 30 marcas entre perfumes e produtos para pele e cabelo no Brasil, acaba de receber o primeiro investimento da unidade de private equity do Grupo Leste, nos EUA, de olho nas oportunidades de expansão no mercado americano.
“A nossa proposta é investir em empresas de elevado crescimento e que tenham uma ambição de terem atuação dentro das Américas do Sul, do Norte e Central”, diz o sócio do Grupo Leste, Eduardo Karrer. “Empresas que queiram se internacionalizar, não somente sair do Brasil e exportar, mas se tornarem efetivamente multinacionais”, diz o sócio Fabrício Bossle. Em especial, o Grupo Leste busca marcas brasileiras de alto valor agregado.
Já a Blip, investida da Pincus e que faz os diálogos entre consumidores e marcas no WhatsApp e Instagram, comprou no fim do ano uma companhia mexicana do mesmo setor e colocou um diretor na Espanha. A Scanntech tem começado a estudar os custos de expandir a operação internacional. Apesar de ter nascido no Uruguai, a companhia, que conecta o varejo à indústria para uso de dados, tem no Brasil seu principal mercado.
“Esse movimento tem muito a ver com a maturidade dessas empresas”, diz Frances, da Warburg Pincus. “O fato delas já serem líderes no mercado brasileiro e terem produtos muito inovadores faz com que a entrada em outros países seja mais fácil.”
De acordo com Braga, da FDC, empresas de tecnologia têm vantagem nessa expansão internacional, uma vez que não há necessidade de montar estruturas produtivas. Um escritório e alguns representantes bastam para abrir uma frente em outro país. “No caso de indústrias, o processo é mais custoso e geralmente começa com uma estrutura de distribuição terceirizada”, diz.
Rede internacional de private equity ajuda expansão de companhias brasileiras
Os fundos de private equity, que compram fatias de empresas, dizem ter uma vantagem na hora da internacionalização: a rede de profissionais espalhados pelos principais mercados, que os ajudam tanto a tomar a decisão de investimento no exterior quanto a implementar planos de negócios.
“São especialistas que as companhias sozinhas não acessariam”, afirma Frances Fukuda, responsável pela área de criação de valor da Warburg Pincus no Brasil. “Tenho hoje na minha base mais de 40 especialistas e o fato de o fundo ser global, com resultados distribuídos em função do desempenho em todos os países, faz com que eles sejam super incentivados ao sucesso dos projetos.”
Nesse processo, assim que a possibilidade de expansão internacional é identificada, as equipes começam a estudar os mercados em maior profundidade. São feitos mapas de concorrência, testes de produtos e identificadas eventuais dificuldades de implementação. Após esse mapeamento, é possível mostrar ao empreendedor oportunidades, riscos e estratégias. “Nesse processo de expansão, sempre surgem muitas dúvidas: centralizo o time, dou autonomia, distribuo as operações, faço via parceiros?”, diz Fukuda. “O empreendedor tem a visão e a intuição e a gente traz mais solidez para a tomada de decisão.”
O sócio do Grupo Leste, Eduardo Karrer, diz haver um mar de oportunidades - em termos de empresas com potencial de expansão para o exterior - para os investidores no Brasil. Segundo ele, há tanto companhias que já têm operação fora do País como outras começando a desbravar os mercados internacionais.
“Está cheio de joias que a gente pode ajudar a potencializar o crescimento delas”, afirma Karrer. O sócio da Leste, Fabrício Bossle, concorda. “Temos produtos de qualidade, muitas marcas boas e que fazem todo o sentido começarem a sair do País e gerar riqueza para o Brasil no fim das contas”, diz Bossle.
O fundo, que gere US$ 2,2 bilhões em ativos, acaba de abrir um escritório em Nova York. Fundado há dez anos no Brasil, o Grupo Leste colocou os pés nos EUA em 2015, com uma filial em Miami, onde está sediada agora. A Prestige, que distribui marcas de luxo no Brasil como Clinique, Dolce & Gabbana, Salvatore Ferragamo, Bulgari e outras, foi o primeiro investimento do braço de private equity da gestora nos EUA.
“A gente entra na empresa para ajudar, para oxigenar com terceiros, colocar a estratégia na mesa e traçar todo o percurso para essa expansão internacional”, diz Bossle.
As equipes das gestoras de private equity ajudam no modelo de negócio a ser adotado no novo mercado, nas contratações e como fazer as primeiras pontes com clientes e fornecedores, graças a sua rede pulverizada. Segundo Bossle, não se trata de apenas escalar um profissional e iniciar um processo de exportação. “É sentar, discutir, ver a estratégia, onde é que é o melhor mercado, como é que a gente aborda ou não, precificação, como é que entra nesse mercado, qual a logística, como se posiciona, tem uma série de detalhes”, afirma.
A busca pelo melhor perfil profissional para a operação internacional faz parte dessa estratégia. “Mesmo quando a opção é por montar a expansão de forma orgânica, pode ser necessário trazer pessoas locais porque, assim como no Brasil, os outros países também têm suas peculiaridades”, afirma Rogério Cafruni, chefe de criação de valor do portfólio da Advent International. “Ter o conhecimento local facilita bastante para avançar de forma um pouco mais suave na execução da estratégia internacional.”
A complexidade trazida por uma operação internacional é o maior desafio quando se decide pela expansão internacional. “É muito comum o empreendedor ficar eufórico com a possibilidade de ir para os Estados Unidos, para o México, mas é preciso ter cuidado porque há risco de perder o foco e subestimar a dificuldade de desbravar um mercado que não se conhece”, diz Frances, da Warburg Pincus.