Dono de uma das marcas mais reconhecidas entre os bancos de investimento brasileiros, o BTG Pactual quer atrair clientes das classes A e B - muitos deles ainda nos grandes bancos - para seus serviços e produtos de varejo bancário. O conglomerado unificou marcas com esse objetivo e vai utilizar os diversos canais de distribuição que tem na casa como alavanca para o relacionamento com os clientes que procuram a instituição para investir.
O próximo passo será integrar as contas de pessoas jurídicas às de pessoas físicas. “O público A e B está ainda fazendo serviços de banking nas instituições tradicionais, e ainda tem gente que só está lá”, disse ao Estadão/Broadcast o sócio do banco, Marcelo Flora. Até o ano passado, o banco mantinha a marca BTG Pactual Digital para ofertas de investimentos para o público de varejo, e o BTG+ como banco de varejo digital, hoje extintas.
As duas marcas foram criadas para que a instituição testasse o novo terreno de negócios e evitasse que a força da marca do banco de investimento fosse diluída na entrada em um mercado que o grupo não conhecia. “Tínhamos até então uma oferta para um tipo de cliente em que conseguíamos controlar a qualidade do serviço do início ao fim”, explicou Flora. “Qualidade sempre foi obsessão. Existia um respeito e uma preocupação de começar a fazer negócios para um outro tipo de cliente.”
As marcas vieram acompanhadas de pesados investimentos em tecnologia e modelos de atendimento voltados ao público de varejo. O BTG também fez, pela primeira vez, investimento em marketing para chegar ao novo público. “Nosso marketing sempre foi o contato direto com nossos clientes”, lembrou Flora.
O banco não abre dados sobre quantos clientes tem no segmento, mas os sócios consideram que a estrutura de atendimento está preparada. Diante disso, tudo virou uma coisa só. Com a marca BTG Pactual, o objetivo é atender aos públicos de classes A e B.
No desenho interno, produtos e serviços como conta corrente e cartão de crédito servem como mais uma peça de um quebra-cabeça em que, ao centro, estão os investimentos. “Por que abrir mão de contar uma história que é minha? Somos um banco de investimento”, diz Flora. “Queremos criar uma experiência customizada para o investidor.”
Distribuição
No banco, Flora é o responsável por plataformas digitais. Estão sob responsabilidade do executivo o que o BTG chama de intermediários financeiros, categoria em que entram escritórios de agentes autônomos, corretoras e outros canais. Essa capilaridade vem sendo fortalecida: de 2017 para cá, foram 15 aquisições, o que incluiu nomes como a Ourinvest DTVM e a Necton.
Esses canais também vão distribuir os produtos e serviços bancários de varejo do conglomerado. “A infraestrutura é a mesma, e o banking serve aos clientes”, diz Flora. A EQI, que se prepara para se tornar corretora, também terá acesso aos produtos do banco.
No projeto, Flora atua em conjunto com Bruno Peuker, também sócio e que está à frente dos serviços bancários para pessoas físicas. Juntos, eles têm de casa 40 anos, a mesma idade que o BTG completa este ano. Flora está no BTG desde 2000 e Peuker, desde 2006.
A integração entre as contas bancárias e de investimento de pessoas físicas sob a marca BTG Pactual está concluída. O próximo passo é integrar a conta de pessoa jurídica a essa estrutura. Segundo os sócios, PJs que tenham conta de investimentos poderão ter uma conta bancária “irmã”, com operações como desconto de recebíveis, de duplicatas e cedente sacados.
Outro público, outra marca
Enquanto mira nas classes A e B com a marca BTG, o conglomerado seguirá posicionado entre públicos menos afluentes com o Pan, do qual detém 72% do capital. O banco continuará focado em clientes das classes C, D e E, e neste caso, os produtos bancários estão no centro do modelo de negócios.
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A geração de receitas vem do crédito. Essa atuação complementar foi desenhada a partir da compra da fatia que a Caixa Econômica Federal (CEF) detinha no Pan pelo BTG, em 2021. “Nossa participação no Pan, junto com a Caixa, não fazia sentido no longo prazo. Ou comprávamos ou saíamos. Como não tínhamos clareza do que aconteceria com o Pan, lançamos o BTG+”, disse Flora.
Os dois bancos têm direcionamentos diferentes, mas os sócios consideram que há sinergias. Como controlador único, o BTG tem representantes nas instâncias de governança do Pan, o que lhe garante, também, o controle da estratégia do negócio.