Oferecer assessoria a partir de uma plataforma com produtos de casa e da concorrência. Essa é a aposta do Itaú Unibanco para manter os investimentos dos clientes no banco e, eventualmente, aumentar a participação nessa carteira.
Esses esforços ganham mais uma alavanca com o One Itaú, projeto que inclui o superapp e busca unir sistemas que até então eram separados. Por exemplo, o cliente do cartão de crédito não conversava com o de seguros. Esse mesmo cliente era visto de forma isolada como se cada área fosse um banco.
O diretor de Wealth Management & Services do Itaú, Carlos Constantini, afirma que a evolução da indústria é clara e que isso demanda uma transparência maior na oferta de produtos de investimento. “A oferta tem de evoluir da mesma maneira que a necessidade de multiplicar o patrimônio vem evoluindo”, diz ele.
Sob o guarda-chuva de Constantini ficam as estruturas relacionadas ao atendimento aos investidores. Isso inclui a Itaú Asset e a Kinea, da qual o banco é acionista, além dos canais de distribuição, como os especialistas em investimentos e o aplicativo Íon, voltado às pessoas físicas e que nasceu como plataforma aberta.
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Remuneração dos especialistas
Há alguns anos, o Itaú alterou o modelo de remuneração dos especialistas em investimentos para atrelar as comissões aos rendimentos da carteira dos clientes. A mudança despertou discussões no mercado sobre potenciais conflitos de interesse em modelos baseados no giro das carteiras. Na visão do banco, a nova forma de remunerar os funcionários traz maior transparência.
“O estereótipo da corretora americana das décadas de 1980 e 1990, baseado em giro de carteira e cobrança de spread, era muito bom para a corretora, mas se fagocitou”, afirma o diretor. De acordo com ele, o cliente quer mais informações sobre os produtos que está comprando.
Formação interna de profissionais
A estrutura faz com que seja mais comum o Itaú formar profissionais, mas o banco também vai ao mercado buscar especialistas. “Temos experiências ótimas de gente que vem de fora, e experiências muito boas de gente que formamos aqui dentro”, diz Constantini.
No mercado, a conquista de profissionais que atuam na concorrência é uma forma de buscar conhecimentos diferentes, mas também a carteira de clientes aos quais estes especialistas atendem. No mercado de investimentos, em especial de alta renda, o relacionamento próximo entre o cliente e quem o atende faz com que ele tenda a “mudar de casa” com o profissional.
Liderança na alta renda
O Itaú é líder em investimentos para clientes de maior renda. A Itaú Asset é a maior gestora de fundos private, destinados a clientes mais afluentes, segundo a Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima). A Kinea é a 11ª colocada.
“Estamos muito satisfeitos com o avanço de captação nos últimos anos. O nosso private está se aproximando de 30% de participação na indústria”, afirma Constantini. O objetivo é chegar a este mesmo número no mercado de alta renda, em que o banco tem cerca de 20% de participação.
Para chegar lá, o banco prioriza a busca de clientes de regiões específicas em que considera que pode avançar. O diretor de Wealth and Services afirma que além de ganhar mais espaço na carteira de quem está na base, o Itaú pode conquistar novos clientes.
Estratégia corporativa
Historicamente, o segmento ficava isolado do restante do Itaú. As mudanças dos últimos anos iniciaram uma convergência que deve acelerar com o chamado One Itaú, projeto da instituição para unificar a visão do cliente entre as diferentes áreas. O objetivo é aumentar a fidelidade dos clientes, algo similar ao que a área de Wealth tem buscado.
Isto significa que o aplicativo principal do banco terá reforços para atender ao cliente de investimentos que queira ficar só nele. No entanto, ao contrário de outras plataformas, o Íon continuará de pé. “O Íon ainda é importante como uma aplicação distinta, porque oferece uma experiência imersiva, que talvez não faça sentido no ‘superapp’”, diz Constantini.
Neste momento, o Íon está aberto apenas para clientes do Itaú, o que significa que para acessá-lo, é necessário ter uma conta no banco. Para sair de um aplicativo para o outro, a ideia é que não seja necessário um novo login.