O grupo Osten, mais conhecido pela rede de concessionárias de automóveis de luxo de marcas icônicas, como BMW, Jaguar, Land Rover, Jeep e mais recentemente pela chinesa BYD, acaba de virar uma empresa bilionária. Também está se transformando num grupo voltado para soluções ligadas à mobilidade, indo além da venda de veículos.
Desde 2001 sob o comando da família Yamaniski, de origem japonesa, no ano passado a companhia faturou pela primeira vez R$ 1 bilhão. Para este ano, a perspectiva é crescer 50%, mais que o dobro da média dos últimos quatro anos (22,25%). Dos R$ 500 milhões a mais previstos para este ano, R$ 350 milhões virão da venda de carros elétricos da BYD.
Em 2023, a maior parte do faturamento (67%) foi da comercialização de veículos e do pós-venda. Segmentos de locação e carro por assinatura representaram 32%. Mas a intenção da empresa é mudar esse mix a médio prazo, ampliando a fatia de outros segmentos ligados à mobilidade. A meta é, em no máximo cinco anos, que a locação e a assinatura respondam pela metade do faturamento do grupo.
Consumidor não quer ser dono do carro
Nos últimos tempos, com o avanço do carros eletrificados (híbridos e elétricos) de várias marcas de luxo que a empresa representa e a mudança do comportamento do consumidor – que tem preferido alugar veículo de luxo no lugar de comprar –, a companhia precisou mudar para atender a essas novas demandas.
Em 2020, por exemplo, entrou no mercado de locação de frota de veículos premium e também diversificou no segmentos de seguros, indo além de veículos. Em 2021, iniciou no segmento de carro de luxo por assinatura. Em 2022, virou aceleradora de startups em áreas com potencial de crescimento - não apenas as ligadas à mobilidade -, como jogos e aprendizado de máquina (machine learning), por exemplo.
Agora desenvolve um projeto piloto de uma nova empresa de soluções para veículos elétricos, a Revo, cuja assinatura da marca é “Electric Revolution”. O plano é que essa nova companhia também venha a ter, no futuro, fazendas de energia solar para alimentar a recarga dos veículos elétricos.
Modelo de concessionária tem prazo de validade
A transformação da concessionária de carros de luxo para um grupo com foco na mobilidade acompanha as mudanças que estão ocorrendo no mercado de veículos. “Não podemos ficar dependentes das concessionárias, temos de diversificar”, diz Jorge Yamaniski Neto, diretor da Osten Group, de 32 anos. Ele começou na empresa da família aos 25 anos de idade.
O executivo diz que o modelo de concessionárias pode ter prazo de validade no Brasil, assim como já ocorre no mercado externo. Como as pessoas estão cada vez mais tendo acesso ao ambiente online, as marcas de veículos entenderam que não faz sentido ter tantas lojas físicas, que exigem investimento, argumenta.
Nas duas novas revendas da Osten que estão em construção, localizadas em São Paulo (SP) e Santos (SP), por exemplo, e irão revender carros da marca BYD, estão sendo investidos R$ 9 milhões. As duas novas lojas se juntam às dez concessionárias em funcionamento hoje no grupo.
Como exemplo de transformação, Yamaniski Neto cita a Tesla, fabricante de veículos elétricos, do polêmico empresário Elon Musk. Musk passou a abrir lojas próprias e vender diretamente seus veículos para o consumidor, diz o executivo.
Para Carlos Libera, sócio da consultoria Bain & Company e especialista na área de automotivos e mobilidade, existe tendência no mercado automotivo de redução do número de concessionárias e também de mudança de função da loja: de vendas para um local de demonstração de tecnologias e relacionamento do cliente com a marca. “Em outros países isso já é realidade, e deve se intensificar também no Brasil.”
No entanto, Libera pondera que o Brasil tem uma legislação que rege o relacionamento da montadora com as concessionárias (conhecida como Lei Ferrari). Essa legislação limita muito a atuação das montadoras na venda direta ao consumidor e, de certa forma, protege as redes de concessionárias existentes.
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Carro elétrico
Outro acelerador da transformação da Osten foi o avanço do carro elétrico. Esse tipo de veículo exige menos manutenção e revisões do que o carro a combustão. Como as idas às concessionárias após a venda devem diminuir, a perspectiva é que a receita com serviços também recue.
Por isso, a saída do grupo é buscar faturamento em outros mercados relacionados à mobilidade. “Todas as nossas montadoras já sinalizaram que vão partir para o caminho de eletrificação da maioria dos modelos, e nada mais justo que a gente ocupe uma parte desse mercado”, diz Yamaniski Neto.
Desde dezembro funcionando em caráter experimental, a Revo faturou R$ 100 mil só instalando carregadores para carros elétricos. Mas a atividade da companhia irá além dos equipamentos.
Entre empresas e pessoas físicas, Yamaniski Neto observa que ainda há pouco conhecimento disseminado sobre carros elétricos. E os temas sobre os quais falta informação são infraestrutura, pós-venda, manutenção e autonomia de um carro elétrico, por exemplo.
A nova companhia pretende exatamente explorar essa lacuna, prestando consultoria a pessoas físicas e empresas sobre esses assuntos e também prover fisicamente a falta de infraestrutura de recarga dos veículos.
“O cliente que compra ou assina um carro elétrico tem de estar ciente de que é fundamental ter um carregador em casa ou no trabalho, e não passar essa informação é um tiro no pé”, diz o diretor. Na sua opinião, depender da infraestrutura pública de carregamento pode gerar insatisfação e levar clientes a desistirem do carro elétrico.
Recente reportagem da Bloomberg, publicada pelo Estadão, mostrou que um fator que tem contribuído para o aumento do encalhe de carros elétricos usados na Europa e nos Estados Unidos é a falta de infraestrutura de carregamento das baterias do veículos.
Na opinião do consultor automotivo Paulo Roberto Garbossa, o Brasil não vive hoje a mesma corrida por carros elétricos que ocorre nos Estados Unidos e na Europa. “Estamos distantes de ter um mercado puramente de carro elétrico ou puramente por assinatura”, diz.
Segundo o consultor, o que a Osten está fazendo hoje é ampliar o foco para que o consumidor tenha mais opções. “Vamos ter um bom tempo de convivência das concessionárias com outras formas de venda, além da locação e do carro por assinatura.”