Os atacarejos caíram no gosto das pessoas ao longo dos últimos anos e atualmente estão presentes em 73% dos lares brasileiros, segundo dados de um relatório do BTG Pactual. É um movimento que causa transformações nas lojas, antigamente conhecidas por preços baixos e itens vendidos em caixas, com carrinhos às vezes disputando espaços com empilhadeiras. Em prol de agradar ao público, há quem faça mudanças de forma que as lojas comecem a se assemelhar aos hipermercados. Mas não é o caso do Tenda Atacado: com 43 lojas espalhadas pela capital, interior e litoral de São Paulo, a rede segue se modernizando e usando inteligência, mas sem perder a natureza de “atacado raiz”.
“O principal atributo do nosso canal é o preço baixo, permitindo o abastecimento de pessoas físicas e de quem tem negócios. Nos últimos anos, investimos em melhorias como estacionamento coberto, foco em perecíveis e atendimento em açougue. Mas precisamos manter a essência de despesas baixas e preço baixo”, destaca Luciano Bortolini, diretor executivo comercial do Tenda, grupo fundado em 2001.
Além das mudanças nas lojas, o grupo tem usado cada vez mais tecnologia para se adaptar às novas tendências do mercado. “Desde 2016, somos pioneiros no e-commerce do atacarejo e também introduzimos recentemente o self-checkout nas lojas físicas, buscando sempre aumentar a praticidade do consumidor”, complementa o executivo.
As vendas online são um dos destaques do crescimento da empresa: em 2023, o e-commerce do Tenda apresentou alta de 38% contra o ano anterior. Ao todo, a companhia faturou R$ 7 bilhões em 2023, ocupando o 13º lugar no ranking da Associação Brasileira de Supermercados (Abras).
Inovação para atender cliente
Além do e-commerce, que tem sido bastante demandado pelo consumidor final, o Tenda também tem investido para conhecer melhor os seus clientes. Se as compras por atacado e as transações pela internet costumam fornecer dados por conta dos cadastros necessários, o mesmo não acontece com o cliente pessoa física que faz compras na boca do caixa. Para estar mais perto desse público, o grupo lançou um aplicativo próprio, que traz anúncios e programas de descontos para incentivar o usuário a se registrar – permitindo que o Tenda construa sua própria inteligência de mercado.
Mais do que apenas obter dados, o grupo busca aproveitar essa inteligência para ficar ainda mais próximo do cliente – e não apenas brigar por preço, como é o dilema comum do atacarejo. “Se eu tenho uma massa de dados do cliente, eu posso introduzir esses dados no nosso sistema e fazer segmentação para trazer ofertas cada vez mais personalizadas. Não adianta mais fazer oferta só no tabloide, ou dar promoção em xampu para um cliente careca. Tem que saber o que importa para ele”, destaca Gustavo Delamanha, diretor de Marketing e Planejamento Estratégico do Tenda Atacado.
Esse conhecimento próximo do cliente foi o que levou também o Tenda a se preparar para lançar, nos próximos meses, um marketplace em seu próprio site. A ideia não é disputar espaço com grandes e-commerces, mas sim oferecer produtos que tenham sinergia com a base de clientes. “Nosso sortimento hoje é de 8 mil itens, buscando ser enxuto e produtivo. Mas tem itens que nossos clientes buscam muito, como freezer horizontal, ou algum item especial como cápsula de café ou pimenta. É algo que podemos agregar no marketplace, aumentando nosso nível de soluções”, destaca o diretor de Marketing.
Outra decisão importante da empresa, também pensando em tecnologia, foi a de equiparar os preços praticados no e-commerce e na loja. “Hoje, sabemos que 40% dos clientes pesquisam preço no site antes de ir para as lojas”, ressalta Luciano Bortolini, considerando ainda que muitas pessoas fazem comparação de preços com o celular na mão. “Se o cliente pode escolher onde comprar, é justo que o preço seja o mesmo.”
Parceria com a indústria
A transformação do varejo alimentar brasileiro nos últimos anos, com a ascensão do atacarejo, também afeta outra parte importante dessa engrenagem: a indústria, que de repente passou a ter de entender como oferecer e promocionar seus produtos em um canal que é diferente dos supermercados ou dos mercados de vizinhança. O uso de dados também tem sido uma ferramenta importante para o Tenda estar lado a lado com esse parceiro e oferecer o melhor para seus clientes.
Um exemplo citado por Delamanha está na segmentação de promoções e lançamentos de produtos. “Hoje, uma cervejaria pode lançar um produto Y, mas não conseguimos ter um esforço de promoção generalizado. Mas, com estudo de clientes e em acordo com a cervejaria, podemos oferecer uma promoção para clientes segmentados testarem esse produto Y, dentro da nossa base de dados”, diz o diretor de Marketing. “É uma via de mão dupla: mesmo em guerra de preços, dá para oferecer algo diferente para a indústria e também mostrar que a gente conhece o cliente, convertendo tanto na loja física quanto na loja virtual.”
Mais do que apenas expandir as vendas, esse esforço pode trazer ao Tenda uma nova linha de receita, na frente que a empresa chama de retail media – isto é, oferecendo a fabricantes e indústrias espaço publicitário em suas lojas, que contam com um público fiel e recorrente. “Vemos que é um espaço cheio de oportunidades”, projeta Delamanha, não sem antes fazer a ressalva. “Estamos nos transformando de acordo com o futuro do negócio, mas não vamos perder nossa essência de ser atacado raiz.”