Imagine um “Grande Bazar” do século 21. Sob um mesmo teto, há uma enorme diversidade de itens à venda: picanha, sorvete, vinho, taças, palmito, chocolates, produtos para pets, roupa de cama, entre muitos outros. E também artigos de segunda mão, como TVs, computadores, sofás, patinetes, carrinhos de bebê e até drones.
No meio de um grande salão, uma empilhadeira apita, avisando aos clientes que se desloca com um novo lote de produtos. “Aqui (na megaloja) não tem piso de porcelana, ar-condicionado nem muitos vendedores”, diz Ahmad Yassin, CEO do Grupo Vestcasa. “É a eficiência de atacarejo.”
O grupo, que começou 50 anos atrás como uma confecção de artigos de cama, mesa e banho pelo avô de Yassin, de origem libanesa, está se reinventando novamente. Em 2008, já sob o comando de Ahmad Yassin, foi para o varejo com pequenas lojas de fábrica, a fim de enfrentar a forte concorrência dos importados chineses.
Agora, além de continuar crescendo com as lojas tradicionais, a varejista aposta em megalojas no formato de clube de compras para o público de menor renda. Também acaba de trazer um brechó de bens duráveis para dentro das megalojas.
Com cerca de 5 mil itens, o consumidor paga uma anuidade de R$ 70 para virar sócio. Em troca, tem descontos de até 70% em relação ao preço da concorrência, segundo Rafael José Santos, diretor de Marketing da rede varejista. Ele observa que, comparado aos preços da própria loja, os sócios podem obter uma abatimento de até 30% em relação aos não sócios. Não é preciso ser sócio para comprar, mas, neste caso, o diferencial de preço é menor.
Sem revelar faturamento nem os valores investidos, Yassin conta que o plano da companhia para 2024 é inaugurar 100 pontos de venda, dos quais 25 megalojas com clube de compras e 75 lojas pequenas, no formato tradicional. Neste ano, serão 70 novas lojas - 50 já foram abertas. Do total previsto até dezembro, nove são megalojas e 61 lojas de pequeno porte.
No auge da expansão, a rede chegou a ter mais de 200 lojas de fábrica, 80% delas franquias. Elas estavam espalhadas pelos Estados de São Paulo, Rio de Janeiro, Minas Geras e Santa Catarina.
Com a pandemia, houve um enxugamento. Nos últimos três anos, foram fechados 140 pontos de venda. Hoje, são 120 lojas em operação e, destas, 26 megalojas com clube de compras. Atualmente, as franquias representam apenas 15% do total. O foco do crescimento é em lojas próprias e concentradas no Estado de São Paulo.
Por causa de margens apertadas, dificuldades de logística e até questões culturais, Yassin observa que é difícil operar em diferentes Estados com competitividade. “Para se tornar competitivo e eficiente, as redes têm de ser regionais.”
Quanto às franquias, ressalta que não pretende deixar de operar nesse modelo, mas admite que a meta não é expandir. “Há conflito entre a cabeça do franqueado e a nossa cabeça.” O desacordo ocorre porque a empresa está em constante mudança e nem sempre os franqueados estão dispostos a mudar também.
Transformação em clube de compras
A decisão de posicionar a varejista como um clube de compras com megalojas despojadas surgiu em agosto de 2020, com a abertura da primeira megaloja. Em uma viagem aos Estados Unidos, o empresário visitou a Costco – um clube de compras com lojas semelhantes a armazéns, que vendem mercadorias com preços muito baixos. E decidiu replicar esse modelo na sua empresa. “Tudo que o pessoal precifica muito alto e não tem volume de compra, a Vestcasa compra grandes volumes e marca um preço mais baixo”, explica.
Questionado se a inspiração para mudança teria vindo do Sam’s Club, o empresário rebate. “O verdadeiro clube de compras, na minha opinião, é a Costco, porque é democrática, atende da (classe) A à (classe) D. No Sam’s a gente só vê gente das classes A e B.”
Yassin não admite o rótulo de clube de compras para as camadas de menor renda. Diz que as megalojas são frequentadas por consumidores de todos os perfis econômicos. No entanto, ressalta que o Brasil é um País de classe C.
O presidente da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC), Eduardo Terra, avalia que o modelo de megaloja criada pela Vestcasa é totalmente novo. “É uma combinação de coisas que já existem (atacarejo, clube de compras e loja de descontos) que juntas viram uma coisa nova”, afirma.
O grande desafio desse modelo de loja é convencer o consumidor a fazer a assinatura. Isto é, ter de pagar uma cifra anual para pode comprar com desconto. Terra lembra que uma das grandes dificuldade dos clubes do compras logo que começaram atuar no País foi exatamente essa.
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Outro ponto levantado pelo consultor para o sucesso do modelo é a localização das lojas e também o fato de ter grande escala de compras. No entanto, ele destaca que a combinação das lojas despojadas do atacarejo com a receita da assinatura do clube de compras cria a possibilidade de ter margens mais competitivas e preços mais atraentes. “É uma proposta em si ousada de diferenciação de formato de loja no mercado brasileiro”, afirma Terra. O fiel da balança será execução, na prática, do modelo.
Monitoramento online
Por meio das informações dos sócios do clube, que somam mais de 1 milhão de pessoas, e relatos de 12 milhões de seguidores da varejista nas redes sociais, a empresa acompanha atentamente novas demandas da sua clientela e muda rapidamente a rota do negócio.
“Não precisamos de pesquisa, obtemos informações dos clientes por meio do clube de compras e mídias sociais, a pesquisa é feita todo dia, a toda hora”, observa Santos.
Foi assim que a varejista descobriu que o cliente da Vestcasa queria comprar vinho e alimentos mais sofisticados, como azeite, chocolate, azeitona, molho italiano. Mas não itens básicos, como arroz e feijão.
A mudança mais recente foi a inclusão de produtos de segunda mão, como móveis e eletroeletrônicos, nas megalojas. Os produtos foram incorporados ao mix por meio de uma parceria fechada com a startup Já Vendeu. A aposta na economia circular e na venda de itens usados foi apontada pelos clientes.
Em apenas dois meses de operação física do brechó dentro de duas megalojas, da Marginal Tietê e de Interlagos, a Já Vendeu duplicou seu faturamento, informa a startup. Desde julho, comercializou mais de 1,5 mil peças, com tíquete médio de R$ 500. Móveis, eletrônicos e eletrodomésticos são 80% dos produtos negociados e a categoria mais vendida em número de unidades é a de notebooks.
Segundo Yassin, a meta é expandir a presença física do brechó para outras megalojas. “As pessoas querem consumir, economizar e também tem muita gente preocupada com a questão de sustentabilidade. Desta forma, você acaba atingindo vários objetivos”, conclui o executivo.