Desde que o varejo é varejo, o chorinho por descontos na hora de finalizar uma compra é um hábito de praxe — se não é oferecido pelo lojista, é pedido pelo cliente no caixa. Com a digitalização do setor, era questão de tempo até os sistemas de bonificação para clientes virarem alvo de startups.
A CRM&Bônus, criada por Alexandre Zolko em 2018, surgiu no mercado para deixar o cupom de papelzinho para trás e oferecer um software personalizável que registra e concede, automaticamente, descontos posteriores — os cupons de “próxima compra”, também chamados de giftback — via SMS. O serviço propõe um aumento de retorno de clientes atraídos pelo desconto: a startup estima que o gasto do consumidor pode aumentar em cinco vezes o valor do bônus recebido e tem clientes como Vivara, Arezzo e Chilli Beans.
A aposta para tornar a marca conhecida vai ganhar até espaço nas tardes de domingo da TV Globo. No segundo semestre, a CRM&Bônus vai veicular histórias no programa Domingão com Hulk. O segmento vai ser uma espécie de “Lar Doce Lar” do varejo: em parceria com a startup, o programa vai reformar e reestruturar a operação de diversas lojas espalhadas pelo Brasil. O tema é familiar para Zolko: ele é filho de Michel Zolko e Grace Zolko, fundadores da rede de lojas de roupas TVZ.
O investimento para aparecer em um dos principais programas da TV aberta é resultado do cheque de R$ 280 milhões, recebido em rodada liderada pelo SoftBank em outubro do ano passado.
Ao Estadão, Zolko conta que planeja também uma expansão geográfica: operando em Portugal, a empresa chegou à Cidade do México em janeiro e se prepara para abrir um escritório nos EUA nos próximos dias. Confira os principais trechos da entrevista:
Quais são os planos para 2022?
Neste ano, a gente quer muito ligar as indústrias e grandes corporações ao ecossistema. Acabamos de assinar uma parceria com a XP Investimentos na qual eles vão fazer ações coordenadas conosco e com clientes. Então, se uma marca oferece nosso produto de giftback, a XP pode entrar e oferecer ainda mais descontos nessa mesma marca caso o cliente baixe o app do banco. Parcerias patrocinadas, como essa, são uma grande aposta nossa para 2022.
Por que apostar no setor de giftback, e não de cashback?
O cashback é um dinheiro que você pode gastar onde você quiser. É um dinheiro que você resgata. O giftback é um dinheiro que só tem valor na própria loja. Se o cliente não volta na loja e o desconto vence, a marca não teve gasto nenhum, ao contrário do cashback, que a loja tem que tirar do próprio bolso. Se o cliente volta, ele gasta um valor ainda maior no próprio estabelecimento. Não é só o fato de o lojista oferecer um desconto, oferecer um benefício: é ter um retorno também.
Existe espaço para outras empresas nesse setor?
Acho que grande parte da nossa diferenciação está em como executamos a tecnologia e prestamos o serviço. O que a gente foi colocando depois de benefícios para os clientes é o que cria a nossa barreira de entrada e saída. Existe espaço para outras startups? Eu seria muito metido se dissesse que não. Mas tenho orgulho de dizer que somos pioneiros.
Quais os objetivos de expansão da startup?
Começamos no México há um mês e já estamos presentes em 60 lojas. Em Portugal, nossa operação conta hoje com 200 estabelecimentos, porque fomos procurados por empresas de lá. Vamos iniciar nos EUA no início de março, levando um diretor regional para lá.
Existem planos para uma nova rodada de investimento?
A nossa empresa sempre cresceu muito. Estamos crescendo cerca de 10% ao mês há mais de um ano e já estamos gerando lucro. Então, a gente não queima caixa. Quando fizemos a rodada no final do ano, que também teve a Riverwood, a Igah Investimentos e a Volpe Capital, escolhemos fundos que pudessem nos acrescentar principalmente na parte internacional, parte em que minha rede de contatos é fraca. Esse foi o principal ponto para a captação, e não a necessidade de caixa. Hoje nós estamos muito abastecidos, pensamos em rodadas só se envolver algum processo de aquisição.
E para quais setores a startup olha para avaliar aquisições?
Hoje, vemos crescimento em algumas frentes do nosso negócio. Existem alguns ecossistemas em que estamos trabalhando, não apenas de bônus. Por isso, é possível que a gente faça alguma rodada de captação para aquisições estratégicas internacionais. No bônus tradicional e na criação de produtos, acreditamos que não seria necessário um novo aporte. Olhamos para produtos com efeito de penetração de mercado e que possam ajudar o varejista a faturar mais, tanto no Brasil quanto no exterior.
A CRM&Bônus caminha para se tornar unicórnio?
É óbvio que dinheiro é uma recompensa de um bom trabalho. O status de unicórnio é a mesma coisa. Mas, muito mais do que estar aficionado em ser unicórnio ou a um reconhecimento desse, acho que a gente vem fazendo um bom trabalho e tudo é consequência. Meu objetivo pessoal é que a gente consiga abrir capital na Nasdaq (Bolsa de valores americana), a gente tem total capacidade disso. Mas não temos pressa. Nem para o passo um, que é ser unicórnio, nem para o passo dois, que é ir para a Bolsa.