Com um mercado do tamanho do Brasil à disposição, startups nacionais historicamente relutaram em olhar para além de nossas fronteiras. Porém, para muitas delas chegou a hora de sair de casa. Inspiradas por alguns dos gigantes do nosso ecossistema, como Nubank e Gympass, startups brasileiras estão avançando seus negócios para outros países — mesmo com o contexto de pandemia. O perfil varia: algumas estão em um movimento de expansão agressiva, enquanto outras estão carimbando o passaporte pela primeira vez. Em comum, todas têm a ideia de que é hora de partir para outras terras — e oportunidades.
O Ebanx é uma das startups brasileiras que têm turbinado sua presença internacional, alçando voos para novas regiões. Em outubro do ano passado, a empresa anunciou a expansão da sua operação de processamento de pagamentos para cinco novos mercados: Panamá, Costa Rica, República Dominicana, Guatemala e Paraguai. O avanço faz parte de um projeto de internacionalização robusto que começou em 2015 e até então englobava oito países latinos (México, Colômbia, Argentina, Chile, Peru, Uruguai, Bolívia e Equador) — o plano do Ebanx, que atingiu a avaliação de US$ 1 bilhão em 2019, é se consolidar como uma empresa latino-americana.
Olhar para fora é natural para o Ebanx. Fundada em 2012 em Curitiba, a startup trabalha com clientes globais e ficou conhecida por uma solução que ajuda empresas estrangeiras como Spotify e AliExpress a venderem no Brasil com pagamentos em moeda local. “Assim como o Brasil, a América Latina como um todo tem uma inclusão financeira particularmente baixa. Para uma empresa como o Ebanx, não faz sentido só ter operações em um mercado, porque no final das contas os comerciantes internacionais estão buscando contato com diferentes regiões”, diz a uruguaia Juliana Etcheverry, diretora de expansão da startup na América Latina, em entrevista ao Estadão.
Na comparação de 2020 com o ano anterior, o Ebanx registrou um crescimento de 200% do número de transações processadas nos oito países da América Latina em que opera, fora o Brasil. Atualmente, a startup tem mais de 900 funcionários, com equipes e escritórios no Brasil, Uruguai, Argentina, Chile, México, Colômbia, Peru, Estados Unidos, Reino Unido e China.
A rota latino-americana é um caminho escolhido também pela Zenvia, uma das candidatas a “unicórnio” em 2021, segundo estudo da empresa de inovação Distrito. Dona de uma plataforma de soluções para atendimento online, a empresa comprou em julho de 2020 a startup argentina Sirena, que atua no mesmo ramo. Em novembro, anunciou a abertura de operação no México.
“Estamos estudando opções, mas o nosso foco para este ano se mantém na região latina. Buscamos países que tenham um modelo econômico que viabilize fazer investimentos e que sejam abertos para empresas de fora, de forma independente ou por meio de parcerias e aquisições”, diz Raphael Godoy, diretor de marketing da Zenvia.
Esse gostinho da primeira viagem internacional é compartilhado pela Incognia. Depois de abandonar o nome InLoco e vender sua unidade de publicidade online para o Magazine Luiza, a startup virou uma empresa de cibersegurança e passou a buscar mercado nos EUA. Fundada em 2014 em Recife, ela mantém escritórios em Nova York e na Califórnia. A expectativa é que, em dezembro de 2021, a Incognia feche com 35% do faturamento vindo dos EUA e, já em 2022, o país americano seja o maior mercado da startup.
“Internacionalizar sempre foi um plano e sempre trabalhamos com isso em mente”, conta André Ferraz, fundador e presidente executivo da Incognia. “O mercado americano é muito desafiador porque tem de tudo e a competição é de outro nível, já que as empresas têm mais capital, mais talento e mais rede de suporte.”
Escala
Segundo Pedro Waengertner, sócio da empresa de inovação Ace, a expansão internacional é resultado de um processo de profissionalização das startups brasileiras: já houve uma fase inicial em que os serviços das empresas eram apenas cópias do que existia lá fora, depois elas evoluíram para atacar problemas específicos do mercado interno, e agora estão focando em execução dos produtos para escalar negócios.
Nesse processo, as startups brasileiras têm cartas na manga — e a principal delas talvez seja o potencial de atacar problemas continentais dentro de casa. “O Brasil é tão grande e os problemas são tão profundos e estruturais que não necessariamente a startup precisa nascer global. Se ela atacar uma dor relevante da realidade brasileira, provavelmente esse problema terá tamanho global”, afirma Gustavo Gierun, cofundador da Distrito.
Além disso, para algumas startups, a aceleração da transformação digital trazida pela pandemia também facilitou a internacionalização. Para Gustavo Müller, presidente executivo da fintech brasileira Monkey Exchange, as distâncias entre diferentes mercados ficaram mais estreitas — no ano passado, a startup deu início à sua expansão internacional para Chile, Colômbia e México. “Por incrível que pareça é mais fácil expandir agora, já que todo mundo se acostumou com o mundo digital. Todas as discussões com parceiros em outros países têm funcionado muito bem de maneira remota. Conseguimos achar advogados locais para nos assessorar, que nunca vimos pessoalmente”, afirma.
O Ebanx também sentiu essa mudança. “Há cinco anos, quando abrimos operação no México, não imaginaria que seria possível entrar em um novo mercado sem viajar para lá várias vezes e encontrar diferentes parceiros”, afirma Juliana, que, em condições normais de temperatura e pressão, era acostumada a viajar todo mês do Uruguai para Curitiba, e também para outros países latinos.
Segundo a executiva, o saldo de expandir na pandemia foi positivo e a empresa se aperfeiçoou na arte de resolver coisas a distância. “Tivemos vários desafios, como, por exemplo, o contato com autoridades e órgãos públicos de cada país. Mas, ao mesmo tempo, agora todo mundo entendeu que é possível fazer negócios digitalmente”, diz. O Ebanx está operando em trabalho remoto, mas também conta com alguns funcionários nas regiões latinas — em 2020, a empresa chegou a contratar uma executiva na Costa Rica para ajudar na expansão.
Muros
Apesar dos sinais positivos, ainda há muito espaço para as startups brasileiras evoluírem em internacionalização. Hoje, o movimento está sendo protagonizado principalmente por empresas "B2B", que têm mais facilidade em escalar serviços, já que o número de clientes é menor. Negócios voltados para o consumidor final costumam exigir mais investimento em marketing e vendas, o que poucas startups estão arriscando fazer — é um processo que o Nubank está encarando, mas com o peito de uma empresa avaliada em US$ 25 bilhões.
Para a internacionalização do ecossistema seguir amadurecendo nos próximos anos, a peça-chave é a cabeça do empresário, diz Gilberto Sarfati, professor da FGV: “O caminho é o empreendedor brasileiro ter mais mentalidade internacional e o sonho de abraçar o mundo”.
Com a mentalidade afinada, o horizonte oferece muitas terras a serem exploradas. “Já surgiram oportunidades de expandirmos para países como Índia e Turquia. Eu não digo que nunca vamos, mas nosso plano hoje é dominar as Américas Latina e Central”, diz Wagner Ruiz, cofundador do Ebanx./ COLABORARAM GUILHERME GUERRA E BRUNO ROMANI