Os empreendedores que estão pensando em abrir um negócio próprio devem prestar muita atenção à venda pela internet. Em 2026, daqui a somente três anos, o Brasil chegará a 100,7 milhões de consumidores fazendo compras on-line, segundo estimativa divulgada na primeira quinzena de janeiro pela Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), que congrega e representa o setor no país.
“Fazer parte do e-commerce é inevitável hoje”, defende o empresário e palestrante Maurício Salvador, presidente da entidade. Ele diz que não consegue visualizar qualquer negócio para pequenas empresas que tenha sucesso hoje se não tiver venda digital, a não ser que seja uma atividade muito localizada, uma loja que só vende ali no próprio bairro, por exemplo.
De fato, os números confirmam a tendência de expansão. Em 2019, antes da pandemia, cerca de 68 milhões de pessoas usavam o varejo on-line. Desde então, nada menos que 19,8 milhões de compradores se somaram ao universo, atingindo-se a casa de 87,8 milhões em 2023, um salto expressivo de 29,1%, conforme o estudo anual realizado pela ABComm e referência no setor.
Destacaram-se os segmentos de eletrodomésticos, eletrônicos, telefonia, casa e decoração, além de moda e acessórios. As vendas totais alcançaram a marca de R$ 185,7 bilhões, um crescimento de mais de 10% em relação a 2022, com 395 milhões de pedidos e ticket médio de R$ 470 por cliente, em 2023.
O grande potencial para o empreendedorismo é analisado aqui pelo empresário Maurício Salvador, de 51 anos, que faz parte da história do comércio eletrônico brasileiro, pela atuação em diversas empresas, além de ter sido fundador e presidente da ComSchool, que formou milhares de profissionais do mercado. Em 2013, organizou a obra “Gerente de E-commerce”, com trabalhos de 20 profissionais de diferentes áreas.
A seguir, trechos selecionados da entrevista exclusiva:
Com base nos números recentes divulgados pela ABComm, qual é a importância do setor do e-commerce para a economia brasileira?
O e-commerce entrou realmente no gosto do brasileiro. Já vamos chegar em quase 100 milhões de pessoas comprando on-line, uma penetração de quase 50% da população. Também se tornou um canal importante para as empresas conseguirem alcançar novos mercados, consumidores fora da sua cidade, em outros estados e, em alguns casos, até em outros países.
Então, sob o ponto de vista econômico, tanto do lado do consumidor quanto do lado do empresário, o e-commerce é vantajoso. Há também a questão da penetração, da participação do comércio eletrônico no varejo total.
Quando o país teve os lockdowns [na pandemia da Covid-19], o e-commerce chegou a bater na casa de 15% de participação no varejo total. Saiu de um patamar de 7,5% para quase 15%. Atualmente, está entre 9% e 10% de participação, o que já é bastante significativo.
Comparando-se com outros setores dinâmicos da economia brasileira, que posição ocupa o e-commerce?
Esses dados que falei se referem ao e-commerce B2C [sigla de Business to Consumer], que é a venda direta para o consumidor. Quanto ao e-commerce B2B [sigla de Business to Business, empresas que vendem para outras empresas], então você multiplica esses números por cinco, seis vezes.
O e-commerce é gerador de emprego. Estimamos que, só com as cerca de 500 mil lojas virtuais oficiais no Brasil, sejam geradas quase 900 mil vagas de emprego. Se colocarmos todo o ecossistema de agências de publicidade, entregadores, logística, empresas de tecnologia, então é um número bem significativo de vagas.
Se acrescentarmos aquelas lojas que não têm site, mas vendem nos marketplaces, como Mercado Livre e Magalu, ultrapassamos 1 milhão de pessoas. É um mecanismo muito poderoso do ponto de vista econômico e de geração de emprego.
Como você já está há muito tempo nesse setor, qual sua avaliação da evolução e da trajetória do e-commerce no Brasil desde o seu começo?
O e-commerce teve alguns pontos de alavancagem, de crescimento, bem significativos. Quando o e-commerce surgiu no Brasil, ele era para grandes empresas. Havia grandes grupos vendendo no e-commerce, como o Walmart, o Carrefour, as Americanas e o Submarino, que não eram do mesmo grupo naquela época.
Era muito caro fazer mídia e atrair clientes na internet. A mídia não era acessível para os pequenos. Essa primeira fase foi de desenvolvimento tecnológico. Os bancos investiram também muito em segurança da transação.
Os próprios grandes varejistas investiram em tecnologia e segurança, em malhas logísticas. Os Correios, também. Então, houve aí uma construção, uma pavimentação pelos grandes.
Qual foi a etapa seguinte?
Vieram o Google e os sites de comparação de preço como o Buscapé. E o Google também oferecendo mídia a baixo custo. Já com R$ 100 ou R$ 200, você conseguia fazer mídia neles.
Isso meio que democratizou o acesso à venda on-line. Pequenos empresários começaram a vender on-line, abrir sua lojinha, fazer investimentos pequenos para poder atrair tráfego e vender.
Houve uma corrida, os micro e pequenos “populando” o e-commerce. Veio um boom também das compras coletivas, que trouxeram muitos novos consumidores para o e-commerce, com aqueles descontos de 90%, 70%.
Muita gente que não comprava pela internet, que nem sabia que dava para comprar on-line, mas quando vinha um desconto de 90%, ia lá no Peixe Urbano e comprava.
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Quando as redes sociais passaram a servir como canal e qual foi o impacto delas?
Passadas as compras coletivas, veio o boom das redes sociais, com a popularização do Facebook, do Instagram e do próprio WhatsApp. Com isso, também aumentou o nível de confiança no e-commerce, porque antes a notícia de ocorrência de fraudes não corria rápido.
Uma loja conseguia ficar um mês fraudando consumidores. Com as redes sociais, isso aí reduziu para dois, três dias. A partir do momento que a loja começava a fraudar e não entregava, os consumidores denunciavam nas redes sociais. A informação corria.
Em dois, três dias, a loja já não conseguia mais vender. As redes sociais conseguiram ajudar nessa prevenção à fraude.
Qual foi a contribuição dos marketplaces para a evolução do varejo on-line no Brasil?
O último grande movimento foi justamente dos marketplaces. Os grandes varejistas precisavam crescer do ponto de vista de sortimento, mas, ao mesmo tempo, eles não queriam aumentar a operação.
Pense por que o Walmart e o Magalu iam querer vender produtos para pets, cosméticos, roupa, quando o negócio principal deles era vender geladeira e televisão?
Por meio do marketplace, os grandes varejistas conseguiram aumentar o seu sortimento rapidamente. Isso foi bom para o consumidor também, porque trouxe mais concorrência de preço dentro dos marketplaces. Houve corrida dos grandes varejistas para se tornarem marketplace.
Podemos dizer que um quarto movimento foi provocado pela covid-19?
No meio disso tudo, vieram os lockdowns. A única alternativa para o consumidor passou a ser o e-commerce. As lojas da rua estavam fechadas, ficaram assim por um bom período. Então, o e-commerce realmente teve [um salto]. Muita gente que estava com medo de sair na rua, não foi fazer compras no supermercado, foi para o on-line.
A covid-19 trouxe, em um ano, seis milhões de novos consumidores. E 150 mil novas lojas virtuais. Se você contar aqueles vendedores que foram para marketplace, isso aí chegou a entre 400 mil e 500 mil novos vendedores nos marketplaces. Passada a pandemia, muitos desses consumidores continuaram e continuam comprando ainda hoje.
Foram fidelizados pelo canal: deu tudo certo, a compra chegou, eles voltaram a comprar. Muitas das lojas virtuais antes eram reticentes a entrar no comércio on-line e achavam que não dava certo. E acabaram não tendo alternativa, entraram e ficaram depois da pandemia.
De acordo com estudo da ABComm, o e-commerce participa com 9,22% do total do varejo no Brasil, em 2023. Como é em outros países?
Há países que estão mais avançados. Os Estados Unidos, por exemplo, estão na casa dos 14%. A China, entre 17% e 18%. [De uma maneira geral], existe ainda um varejo físico muito forte. Mas quando olhamos para algumas categorias separadamente, esse percentual sobe ou diminui.
Por exemplo, supermercados é uma categoria que tem uma penetração baixa, apesar de ter uma recorrência alta, pois as pessoas vão toda semana ou todo mês. Quando são considerados eletrodomésticos, informática, celulares, eletrônicos, essa participação é maior.
A leitura que se pode fazer desse dado é que há muito espaço para crescer no comércio eletrônico?
Exatamente, estamos chegando na casa de 100 milhões de consumidores on-line. Há mais espaço para fazer mais gente comprar pela primeira vez e continuar comprando.
11 dicas para vendas on-line
A opção de vender produtos pela internet tem atraído a atenção de muitos empreendedores no país inteiro. A atividade, entretanto, exige aprendizado e dedicação, para que a iniciativa traga os resultados esperados e diminua as dores de cabeça na implantação e desenvolvimento.
Com base na entrevista de Maurício Salvador, presidente da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), preparamos uma lista de 11 cuidados e orientações que ele faz aos que pretendem ingressar ou expandir suas atividades no setor.
1. Foque nos “produtos mágicos” – Dê prioridade às categorias de produtos de complexidade logística baixa, que sejam pequenos, leves, de alto valor agregado, com ticket médio mais elevado e de compra recorrente. Podem ser gadgets, como capa de celular, ou moda íntima e praia, por exemplo.
2. Reforce a exclusividade – Preferencialmente, quanto mais exclusivo for o produto, melhor. Ou se for uma marca própria, se for algo que não se ache em qualquer lugar. Isso também é um diferencial para ajudar no começo.
3. Descontos, cupons e promoções – Na internet, o consumidor espera sempre achar o produto mais barato. Ele tem essa percepção de que comprar on-line é mais barato. Oferecer descontos, cupons, promoções é uma ferramenta bem poderosa no e-commerce.
4. Escolha o sortimento certo – Esteja atento ao sortimento, porque tem produto que não vai valer a pena vender. É o caso, por exemplo, de uma lixa de unha: é muito barato, e o consumidor tem acesso na farmácia da esquina. Nem todas as mercadorias vão trazer resultado.
5. Acerte na plataforma – Tome cuidado com as plataformas que você quer contratar para seu e-commerce. Há tecnologias muito caras e muito baratas – muitas vezes as duas são iguais. O lojista opta por uma tecnologia cara e fica sem fluxo de caixa, quando na verdade poderia estar usando uma ferramenta mais em conta, que vai trazer o mesmo resultado para ele. Vemos muita gente errando nisso.
6. Selecione bem os canais de venda – Quando for vender nos marketplaces, deve-se escolher quais são os canais que fazem sentido, aqueles que têm sinergia com o público-alvo do produto.
7. Transpiração para trazer o cliente – É preciso ter o que a gente chama de 90% de transpiração, que é você trazer o cliente. É fazer campanha de marketing, trabalhar o SEO [ficar bem-posicionado nos mecanismos de busca na internet], montar uma boa base de clientes e disparar e-mail. Tenha uma estratégia de geração de tráfego que não fique só dependendo do Google, do Facebook e do TikTok com mídia paga.
8. Acerte na logística – Saiba escolher bem como fazer o produto chegar na casa do consumidor, por meio de uma transportadora privada ou pelos Correios, por exemplo. Se você vende geladeira, não dá para usar os Correios. Consiga acesso a uma boa transportadora para chegar na casa do consumidor com um custo-benefício interessante, que não coma a sua margem.
9. Marketplace: calcule bem – O marketplace cuida de tudo, mas tem um preço. Isso vai ser cobrado na comissão. Se o vendedor estivesse fazendo por conta própria, quem sabe esse custo ia ser menor. Faça esse cálculo bem detalhado para saber o quanto vale a pena ou não ter um “full commerce” [quando o marketplace faz estocagem, logística e entrega dos produtos].
10. Testar sempre – Uma das vantagens do e-commerce é que você consegue testar: se não deu certo, você tira do ar. É diferente de você abrir uma loja física numa rua; se não deu certo, você vai fechar, aquilo vai ter custado um dinheirão.
11. Use Inteligência Artificial – É a grande tendência de 2024. As lojas virtuais vão começar a usar mais, para oferecer ofertas personalizadas para os consumidores, para gerar conteúdo mais relevante aos consumidores, para fazer cálculos mais precisos de custo de frete, de tempo de entrega. Estamos apostando muito que vai ser uma nova onda do e-commerce.