Mesmo com o crescimento no uso de cartões de crédito nos últimos anos, diferentes varejistas continuam usando o crediário como uma opção importante para as vendas. No modelo, o próprio varejista “empresta” dinheiro para o cliente, ao permitir que ele compre um produto de forma parcelada.
A delimitação dos juros cobrados e o limite de crédito disponível para cada cliente ficam a critério do próprio lojista e também é o comerciante que arca com os custos de uma possível inadimplência. O sistema de pagamento pode funcionar com o antigo sistema de talões mensais, mas também de forma digital, por meio de aplicativos, boletos e Pix.
Ao bancar todos os possíveis riscos da operação de crédito, o varejista consegue atingir um público maior de clientes e potenciais consumidores, que não são completamente atendidos pelas instituições financeiras. Além disso, ele fica com todo o lucro da operação, o que pode se tornar um adicional de receita para o próprio negócio.
“Com o aumento da oferta de cartões, eles se tornaram a grande ferramenta de crédito do mercado, mas isso criou um problema novo, já que, por serem das instituições financeiras, as políticas de concessão de crédito seguem os seus interesses. O varejo resgatou o velho crediário, porque ele acaba trazendo para o lojista a autonomia para conceder crédito”, afirma Flavio Vaz Peralta, vice-presidente de negócios e marketing da MultiCrédito, empresa especializada na análise de crédito e estruturação de crediários para lojistas.
O crescimento do uso de cartões de crédito no Brasil pode ser visto em números. Segundo dados do Banco Central, em 2019, 64,7 milhões de clientes usavam cartões do tipo no País (possuindo saldo devedor com a instituição financeira). Em 2022, esse número era de 84,7 milhões, um aumento de 31%.
Modelo permite que mais pessoas tenham acesso a crédito
Frente a essa expansão, Peralta cita que o principal público do crediário são clientes de classes C, D e E, que muitas vezes têm um limite pequeno no cartão ou dívidas em seu nome. Ele menciona que cada varejista pode operar com sua própria estratégia para a concessão de crédito aos clientes.
Assim, empresas com uma margem de lucro maior, por exemplo, podem optar por correr mais riscos e aceitar mais pessoas em seus crediários, o que permite que um número maior de clientes acesse os seus produtos.
“Existem alguns lojistas que entendem que o ponto de equilíbrio é uma inadimplência de 5%, outros entendem que é de 10% a 15%. Varia muito em cada região do País e de loja para loja”, explica Jeison Schneider, CEO da Meu Crediário, que também fornece o serviço de análise de crédito para lojistas que desejam operar com crediário próprio.
A empresa, fundada em Rio do Sul, SC, se desmembrou da companhia mãe da qual fazia parte em 2016, que já operava outros serviços relacionados a crediário, como concessão de garantia e antecipação de recebíveis.
O movimento ocorreu ao perceberem um aumento no desejo dos varejistas de conceder crédito diretamente para os clientes e a necessidade de terem sistemas estruturados para isso.
Além das razões financeiras, Schneider menciona o relacionamento criado entre os lojistas e clientes, que pode contribuir para um crescimento nas vendas.
Segundo ele, a recorrência dos pagamentos, muitos ainda feitos presencialmente, estimula os clientes a visitarem a loja novamente e, eventualmente, fazerem novas compras.
Além disso, há um processo de fidelização, em especial por parte dos clientes, que se sentem gratos por receberem crédito da loja, mesmo estando com o nome sujo, por exemplo.
“O lojista gosta de ter o cliente na loja. Quem compra com cartão de crédito não é bem um cliente, é um consumidor. Você pode ir com o cartão e nem se identificar. O crediário cria um relacionamento, o lojista tem contato e os dados da pessoa”, afirma.
Ele cita que a modalidade é usada por alguns lojistas como estratégia de venda, como no caso de um estabelecimento que coloca os vendedores para fazer a análise de crédito na calçada, em frente ao comércio. Com o processo de análise pronto em segundos, é possível convencer a clientela a realizar uma compra.
Para Rafael Schiozer, professor de finanças da FGV EAESP, esse mercado consegue continuar em expansão ao oferecer crédito mesmo para pessoas que não são atendidas pelos serviços de instituições financeiras.
Ele destaca que ainda há espaço para crescimento do crediário, que segundo ele vem crescendo nos últimos anos, especialmente por meio de empresas financeiras que auxiliem os lojistas na análise de crédito e manutenção de seus sistemas.
“Se o lojista, que está na ponta, não ficar com nenhuma parte do risco, ele vai querer dar o máximo de crédito possível, então, algum tipo de co-participação vai ter que existir (para manter o modelo viável)”, afirma, citando a diferença do modelo para o crédito oferecido por bancos e outras instituições financeiras.