Um é formado em direito, o outro em design - mas o que fez com que o advogado Bruno Bessa de Lima, 40, e o designer Rodrigo Almeida Monteiro, 38, decidissem empreender juntos foi o pastel. Amigos que se conheceram há alguns anos na escola dos filhos, os dois são sócios da marca carioca A Culpa é do Pastel, especializada no queridinho das feiras de rua e que faturou aproximadamente R$ 600 mil só em 2023.
A ideia de comercializar pastéis surgiu da vontade de oferecer um novo conceito de lanche por delivery que fugisse do que já existia no mercado, como hambúrgueres e pizzas, segundo Lima. A dupla logo pensou no pastel, mas queria trabalhar o produto de um jeito diferente, com criações mais diversificadas, sabores personalizados e combos.
“Começamos em fevereiro de 2021 na varanda da minha casa, de uma maneira bem artesanal, mas com muita seriedade. A ideia era fazer só delivery via iFood e whatsapp e o investimento inicial foi baixo”, ele explica.
Sem ter que pagar aluguel, os dois investiram R$ 1,6 mil em estoque (massa de pastel e ingredientes dos recheios) e compraram um freezer horizontal e uma fritadeira a gás, totalizando em torno de R$ 3,3 mil para dar o pontapé inicial.
Por ser um negócio literalmente caseiro, sem contato direto com o público externo, eles então começaram a quebrar a cabeça sobre como ganhar visibilidade e clientes. Além de desenvolver um marketing sólido nas redes sociais, com produção constante de conteúdo próprio e colaborações com influenciadores, eles sabiam que no iFood os restaurantes novos dependem muito do algoritmo para vender.
“A estratégia foi pedir para familiares e amigos começarem a comprar pelo aplicativo com um cupom de desconto para o algoritmo da plataforma perceber nosso restaurante”, diz o empreendedor. “No dia em que a gente inaugurou, a clientela foi 100% de amigos e parentes.”
Outra sacada foi trabalhar com combos desde o início - modalidade de sucesso entre estabelecimentos de fast food que combina lanches, bebidas e acompanhamentos a preços mais atrativos do que na versão unitária - e oferecer vantagens como programa de pontos e cashback para fidelizar a clientela.
Houve ainda uma atenção especial à qualidade dos insumos, que se tornou constante, conforme Lima. “O grande barato do comerciante que trabalha com gastronomia para se manter no mercado é a recorrência. Você quer atrair novos clientes, mas é importante tratar muito bem quem já conhece.”
Com relação à divisão de tarefas, por não terem funcionários na época, ele e o sócio entenderam que, como donos do negócio, os dois teriam que saber fazer tudo, apesar de terem consciência de que não seria possível fazerem as mesmas coisas ao mesmo tempo.
“Eu deveria saber montar e fritar o pastel e o Rodrigo também; os dois tinham que aprender a fazer um recheio gostoso e manter o padrão. Mas é claro que no dia a dia da operação essas tarefas eram divididas, até que a gente começou a se complementar”, Lima relata.
Loja de rua e diversificação de cardápio
Com o delivery a pleno vapor após dois anos de operação em casa, os empreendedores concordaram que havia chegado a hora de ir para a rua. A loja física, com tanque de fritura e mesas no salão e na calçada, foi implantada no começo de 2023 no bairro da Vila Isabel, no Rio.
Hoje o estabelecimento tem um time de quatro a seis funcionários (o número varia de acordo com a demanda da época) e Lima fica mais à frente do operacional da cozinha, salão e delivery, enquanto Monteiro foca na parte administrativa.
No cardápio, além dos 16 ingredientes que a pessoa pode escolher para personalizar o recheio do quitute, eles trouxeram variações de produtos, mas sempre relacionados ao pastel.
“A gente não tenta implementar outros tipos de lanche ou pizza em pedaço. Nossa visão é que o A Culpa é do Pastel fique conhecido no Rio de Janeiro inteiro pela qualidade dos pastéis”, afirma o empreendedor.
O pulo do gato, então, foi trabalhar novos formatos criativos com a massa tradicional:
- Burgão culpado: dois hambúrgueres, cebola caramelizada e cheddar envoltos em massa crocante de pastel
- Pastel de metro: servido na tábua para compartilhar à mesa e aceita até três combinações de recheios diferentes
- Enroladão culpado: uma salsicha envolvida por mussarela ou catupiry e enrolada na massa de pastel
As sobremesas também entraram na brincadeira. Além dos pastéis doces, a marca criou o sorvete de três bolas com frutas e coberturas servido na casquinha de pastel em forma de cesta - moldada e frita na hora, a massa chega bem fresquinha para o cliente.
Com faturamento mensal médio de R$ 50 mil por mês em 2023 - 30% a mais do que no ano anterior - e atendendo de 1,7 mil a 2 mil pedidos por mês, A Culpa é do Pastel projeta chegar a R$ 60 mil mensais em 2024.
Para um futuro próximo, quando a operação e o serviço do projeto-piloto da loja física já estiverem bem padronizados, eles pretendem também anunciar um sistema de franquias.
Começo foi acertado, afirma especialista
Para o analista de competitividade do Sebrae, Luiz Rebelatto, abrir um modelo de negócio apenas de delivery pode ser uma forma mais segura para quem está começando um empreendimento de alimentação, por reduzir significativamente os custos iniciais e os riscos de investimento presentes em um espaço físico.
Além disso, diz ele, a operação de delivery auxilia o empreendedor a testar o mercado e avaliar melhor a demanda dos clientes antes de expandir para uma loja física.
Ele lembra, no entanto, que é preciso ter claro que a operação de delivery é um negócio, e a operação física, outro. “Cada um possui suas características, e eles precisam ser tratados como negócios praticamente distintos”, sublinha.
O especialista indica alguns cuidados básicos essenciais na hora de abrir o modelo físico, como a escolha adequada da localização da loja e a realização de uma pesquisa de mercado e de um bom planejamento do espaço para que o lugar seja viável economicamente e o ambiente seja confortável e agradável aos clientes.
Já com relação às estratégias de divulgação, Rebelatto avalia que os sócios do A Culpa é do Pastel acertaram nas escolhas. “Investir em estratégias de marketing digital, como a presença nas redes sociais e campanhas de descontos, pode ser uma forma eficaz de atrair clientes para os pequenos negócios. Além disso, buscar parcerias com outros estabelecimentos da região, promover degustações e participar de eventos também podem ser boas maneiras de ampliar o alcance.”