Analisando o mercado local e com bom faro para negócios, o empresário rondoniense Tony Cozendey, de 33 anos, passou de office boy de uma ótica em Buritis (RO) para o comando de sua própria rede espalhada por 14 Estados do País, com mais de 34 unidades em funcionamento e faturamento anual de cerca de R$ 20 milhões.
Desde que começou a operar, o Instituto Visão Solidária, também conhecido como IVS, apostou na produção de óculos a preços acessíveis, inicialmente com foco para venda em cidades do Norte, Nordeste e Centro-Oeste.
A ideia surgiu depois que o empresário entrou em contato com empresas fabricantes de insumos para a produção de lentes de grau no Sudeste e percebeu que seria possível comercializar os produtos a preços mais acessíveis do que os praticados em outros Estados.
O que começou como uma comercialização de insumos para óticas locais deu origem à criação da própria rede de Cozendey. Nos primeiros meses de funcionamento, o IVS percorria cidades das três regiões para oferecer seus óculos com preços até 50% mais baixos do que os modelos mais baratos vendidos pela concorrência local.
Desde 2022 a empresa se tornou franquia e passou a estar presente em todas as regiões do País, operando no varejo.
Iniciou a carreira como office boy no setor de ótica
Tony Cozendey nasceu em uma família humilde na cidade de Alta Floresta do Oeste (RO), distante cerca de 400 quilômetros da capital, Porto Velho. Aos 15 anos, mudou-se para Buritis (RO), onde passou a morar sozinho para cursar o ensino médio. Para se sustentar na cidade, foi trabalhar como office boy para um amigo de seu pai, que era dono de uma ótica na cidade.
“Comecei fazendo cobrança de bicicleta nos bairros, depois passei a ajustar óculos e aprender a montá-los. Assim que comecei a me comunicar bem, fui ajudar no atendimento aos clientes e me tornei vendedor”, afirma Cozendey.
Ele pegou gosto pelo setor e, com 17 anos, mudou-se para Porto Velho (RO), onde fez um curso técnico em ótica. A empreitada levou a um convite para trabalhar como gerente comercial em uma ótica de Rio Branco (AC) e um outro, alguns anos depois, para comprar uma loja concorrente da cidade.
“Eu disse que tinha interesse em comprar a loja, só não tinha dinheiro”, conta Cozendey aos risos. “Eu acabei saindo da loja em que trabalhava e arrendei esta outra ótica. Eu pagava uma porcentagem que ele me cobrava pelo arrendamento e, com o tempo, conseguimos melhorar a performance da loja e comprá-la depois”, complementa.
“Vi aquele jovem com 17 anos e notei que ele era alguém que havia nascido para os negócios”, afirma Jamyl Asfury, amigo de Cozendey, que acompanhou o início dos negócios do empresário no Acre.
“Ele não tinha medo do negócio que se propôs a fazer. Ele focou em oferecer produtos a preços mais acessíveis desde o começo. Havia poucas empresas que dominavam o mercado e ele teve que enfrentá-las, mas logo se desenvolveu”, relembra.
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Parceria com fábrica permitiu descontos e levou à criação do IVS
No comando da própria ótica no Acre, Cozendey passou a conhecer melhor o setor de produção de insumos para a montagem de óculos de grau. Ao entrar em contato com um laboratório de Nova Iguaçu (RJ), percebeu que era possível comprar insumos mais baratos no Sudeste a ponto de permitir que o preço final dos óculos baixasse consideravelmente.
O que inicialmente surgiu como uma forma de vender insumos mais baratos para óticas da região Norte se tornou o novo emprego de Cozendey, como gerente comercial da empresa no Rio de Janeiro.
“Foi trabalhando na indústria, supervisionando representantes comerciais por alguns estados, que surgiu a ideia de montar o meu negócio”, diz o empresário.
“Eu vi que poderia oferecer óculos com valores mais acessíveis para as populações de cidades do Centro-Oeste, Nordeste e Norte, onde o acesso e a logística são mais complicados.”
Junto de um ex-funcionário da ótica que possuía no Acre, abriu o Instituto Visão Solidária em 2016, com um investimento inicial de cerca de R$ 70 mil, vendendo óculos a preços populares em diferentes cidades dessas três regiões do País, a partir das bases montadas em Cuiabá (MT), São Luiz (MA) e Porto Velho (RO).
Empresa nasceu com o foco em oferecer óculos mais baratos
O nome do IVS surgiu de uma conversa do empresário com um sócio. A ideia era distanciar a nova empresa da marca de “ótica”, muito associada pelos clientes a produtos de custo mais elevado. “Ele disse que o trabalho que fazíamos era muito diferente e que se o nosso nome tivesse a palavra ‘ótica’ as pessoas iriam assimilar que era a mesma coisa”, conta Cozendey.
O empresário conciliou o trabalho na indústria com a nova empreitada no IVS até o final de 2017, quando começou a se dedicar integralmente às operações da própria empresa. No ano seguinte, a companhia passou a apostar nas vendas no varejo e abriu sua primeira unidade em Cuiabá. Cerca de cinco anos depois, em 2022, o IVS iniciava a expansão com franquias.
O faturamento da empresa em 2023 foi de cerca de R$ 20 milhões, 150% a mais do que em 2022, quando o IVS faturou R$ 8 milhões. A expectativa é chegar a R$ 65 milhões neste ano, com 150 unidades.
Cuidados ao investir na franquia
Vale destacar que o valor do faturamento da companhia está diretamente ligado ao início das vendas de franquias pela empresa. “Quando você abre uma franquia, você deixa de vender somente o seu produto para vender as franquias em si”, afirma Leandro Reale, consultor do Sebrae-SP.
Ele ressalta que é prudente aguardar um tempo para analisar os números com base no desempenho das franquias em si, mas destaca que o modelo de negócio de Cozendey passou por um período relevante de teste de mercado antes de se expandir pelo franchising.
IVS aposta em preços competitivos em todas as regiões
Quando questionado se a expansão do IVS seria sustentável em mercados mais competitivos, como São Paulo, Tony Cozendey diz que sim e afirma que o Sul é a segunda região com mais unidades do IVS em operação, seguido do Centro-Oeste.
“A gente negocia bem os preços e consegue ser competitivo em mercados como São Paulo”, afirma. “O importante é saber quem é o público e se conectar com ele. Desde o nome, até o slogan, que diz que somos mais baratos do que uma ótica, tudo isso se conecta com o nosso público de classe C e D”, complementa o empresário.
Segundo Leandro Reale, a estratégia de apostar na venda de produtos com baixo custo é interessante especialmente em um momento de construção de marca da empresa. “O empreendedor que aposta na venda de produtos mais baratos deve, porém, focar nos fornecedores para manter os custos baixos, senão o negócio tende a ter um futuro curto”, afirma.
Reale destaca que apostar na venda de produtos de alto valor agregado no começo da operação tampouco é um problema. “As duas estratégias são vantajosas, desde que se tenha um público determinado”, diz. Neste caso, cabe ao empresário investir ainda mais na construção dos produtos e na estratégia de marketing da nova marca.
Raio X da franquia
- Investimento Inicial estimado: a partir de R$ 190 mil
- Faturamento mensal estimado: entre R$ 60 mil e R$ 180 mil
- Lucro mensal estimado: entre 20% a 30% do faturamento bruto
- Prazo de retorno estimado: até 18 meses
- Prazo de contrato: 5 anos
- Royalties mensais: 5,5% do faturamento