Como em todo início de faculdade, Alexandre Ravani, agora com 42 anos, e João Piffer, 41, estavam se ambientando na nova rotina. Ambos haviam prestado vestibular para medicina, mas não passaram. Optaram pela odontologia, na Universidade do Estado do Rio de Janeiro (UERJ). O acaso tratou de os unir, como contaram em entrevista ao Estadão. “Os trabalhos tinham que ser feitos em dupla - e a gente acabou se juntando desde o início do curso.”
Anos depois iniciaram uma rede de odontologia juntos no Estado natal. Demoraram um pouco para definir um nome único para todas as unidades que estavam abrindo, por receio de que um erro isolado comprometesse todas. Em certo momento, também compraram uma franquia de fast-food, mas o negócio quebrou e serviu de aprendizado para quando fizeram a franquia de dentista. Hoje contam com 19 unidades da PróRir, que faturaram R$ 15,5 milhões em 2023. Confira, a seguir, a trajetória deles.
Desde o começo do contato deles, em 2002, já havia uma ideia de abrir um negócio. “Tem o acaso aqui, mas também foi uma questão de afinidade mesmo. Apesar de nós discordarmos em absolutamente quase tudo na administração da clínica hoje”, comenta Piffer.
Por mais contraintuitivo que isso possa parecer de início, é essa discordância, segundo eles, que faz com que a rede consiga ser administrada. “Apesar de estressante, isso é bem saudável. É muito perigoso quando você pensa exatamente igual à outra pessoa que tem o mesmo poder de decisão.”
Dentro desta dinâmica, um acaba tendo que ceder um pouco ao outro. Os perfis, inclusive, são diferentes - o que eles também consideram como complementar. Piffer é tido como uma pessoa um pouco mais destemida. Já Ravani é um pouco mais conservador. Tudo isso impacta diretamente na estrutura do negócio.
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Por ser mais comunicativo, Piffer costuma ficar com as reuniões de vendas com potenciais clientes e treinamentos de novos franqueados. Em contrapartida, Ravani pega a parte administrativa, um pouco mais burocrática, o que inclui atividades como fazer pontes com diferentes áreas - jurídico, contabilidade etc. Ravani ainda se mantém atendendo como dentista. “É uma rotina um pouco mais controlada agora, conciliando a gestão.”
Três partes que viraram duas
Bem no comecinho do empreendimento, a dupla era, na verdade, um trio, com uma terceira sócia, também proveniente da mesma sala de aula. Eles contam que o trabalho era de segunda a segunda - sendo que, aos domingos, costumavam sair para panfletar em Belford Roxo (RJ), região onde começaram.
“Só paramos porque o pessoal já estava reconhecendo a gente e falava: ‘olha lá o dentista que atende e fica distribuindo papel’. Era avental no consultório e bermuda e chinelo na rua para fazer a divulgação. Depois que isso passou a ser frequente, começamos a pagar alguém para a divulgação”, explica Piffer.
Em meio à rotina, a terceira sócia não via futuro no negócio e decidiu sair da estrutura. “Compramos a parte dela e seguimos.”
O medo de errar
“No começo, a gente tinha só uma placa com a inscrição ‘dentista’”, explica Alexandre Ravani. O maior receio deles, especialmente de Ravani, era que um erro em uma unidade pudesse “contaminar” a credibilidade das outras. “Eu conhecia e confiava no meu trabalho. Mas, quando você começa a contratar terceiros para um serviço prático como é a odontologia, o receio vem. Mas, na verdade, eu estava errado em ter esse comportamento. Era medroso”, comenta.
Com tudo isso, foi somente a partir de 2017, pouco mais de dez anos depois da primeira loja, que a marca PróRir passou a estampar as fachadas das unidades espalhadas pelo Rio de Janeiro.
O início das franquias
Ambos já tinham um desejo de começar a expandir a marca por meio do processo de franquias. E, então, surgiu uma oportunidade, em 2017, para um teste. Uma colega de faculdade estava com um consultório quase falindo, dando prejuízo mês após mês. Ela os contatou, em um momento em que a marca já tinha 11 unidades próprias. Por cerca de 45 dias, testaram.
Após este período, a operação deu certo, passou a fechar o mês no azul e, consequentemente, tornou-se um case de sucesso. As partes se acertaram, e esta se tornou a primeira franquia da marca. A história desta unidade passou a servir de benchmark, uma espécie de ponto de referência, para a venda de novas lojas.
Depois disso, para ter uma estrutura mais bem equipada, a PróRir contratou uma consultoria especializada no tema, para formulação de manuais, contratos etc.
Raio-x da PróRir
E quanto custa uma unidade da PróRir? Confira, a seguir, os valores:
- Investimento inicial total estimado: R$ 300 mil
- Faturamento médio mensal: R$ 100 mil
- Lucro médio mensal: 25%
- Prazo de retorno: de 18 a 24 meses
- Prazo de contrato: 5 anos
- Royalties/mês: 5%
- Número de unidades em operação: 19 unidades, sendo 11 próprias
Vontade de empreender e a quebra
Ambos tinham muita vontade de empreender. E, em uma tentativa de conhecer outros modelos de negócio, resolveram adquirir uma franquia de fast food. O investimento não foi baixo - ficou na casa dos R$ 2,5 milhões, em 2012.
“Esse tópico é fundamental na nossa trajetória. Eu procuro não errar com os nossos franqueados como erraram comigo. Isso vale na parte de suporte ao empreendedor, estruturação, procura do ponto comercial, estimativas de faturamento e break even (ponto de equilíbrio) etc. Tudo que uma marca precisa ceder ao franqueado. Todo o atendimento desse fast food era ruim para nós”, fala Piffer.
Ele ainda complementa que a ideia de adquirir uma franquia está justamente ligada ao fato de que o know how da marca é essencial. “Se eu soubesse abrir e operar um restaurante, não comprava franquia.” Em meio a tudo isso, veio a quebra, dois anos depois, em 2014. Eles tiveram que fechar as portas e arcar com o prejuízo. “O grande aprendizado é garantir que hoje o nosso franqueado não passe por isso”, finaliza Piffer.