Investir em uma franquia faz o empreendedor ter de lidar com as regras do franqueador. Nessa relação comercial, que pode enfrentar conflitos naturais, é importante equilibrar as soluções e chegar a um bom resultado para os dois lados.
Dizem que o órgão mais sensível do ser humano é o bolso. Especialmente quando existe algum tipo de perda, pode haver uma animosidade. E quando a situação envolve dois bolsos diferentes que precisam se relacionar economicamente entre si? O desafio passa a ser um pouquinho maior por um simples detalhe: perspectiva.
Há interesses contraditórios. O franqueador tem de pensar no conjunto total de sua rede de franquias. O franqueado, que acabou de adquirir uma loja, quer é ter lucro, com o menor prazo de retorno possível.
Quando um franqueado adquire uma unidade franqueada, ele está comprando basicamente duas coisas: direito de uso da marca e transferência de know how, o que envolve treinamentos, processos, entre outras coisas.
Além disso, pelo menos 10 dias antes de qualquer assinatura de contrato, é obrigatório que a marca envie a Circular de Oferta de Franquia a este possível novo dono de loja, com informações como “histórico resumido do negócio franqueado, qualificação completa do franqueado, balanços e demonstrações financeiras da empresa franqueadora”, entre outros pontos, conforme consta na lei n˚ 13.966/2019, que rege o setor.
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Possíveis atritos entre franqueador e franqueado
De acordo com o vice-presidente de consultoria da 300 Ecossistema de Alto Impacto, Lucien Newton, os objetivos são conflituosos entre franqueado e franqueador. Isso acontece porque, enquanto um fica preso a cenários de curto ou médio prazos, o outro tem que olhar para mais longe.
O ideal, logo de início, é realizar um alinhamento de expectativas entre as partes, comenta Newton. Isso pode ser feito por meio de um plano de desenvolvimento da franquia, por exemplo, com planejamento contábil, tributário, de recursos humanos. Devem também ser avaliados tópicos a melhorar para ambas as partes.
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Empolgação e frustração
Especialmente para os franqueados de primeira viagem, que estão fazendo a transição entre o mundo da CLT e o empreendedorismo, existe uma certa parábola na trajetória, fala o especialista, com crescimento, platô e queda.
Isso acontece porque, após a euforia inicial, vêm algumas frustrações, com possíveis obstáculos e dificuldades que podem surgir. “Quando o franqueado compra uma unidade, existe uma empolgação, já que muito daquilo que está sendo vivenciado é novo. Mas, com o tempo, cai em uma rotina e percebe que o lucro pode vir, mas vai depender de muito trabalho”, explica.
Lucien Newton, vice-presidente de consultoria da 300 Ecossistema de Alto Impacto
Além disso, a curva de aprendizagem é muito maior no início - já que a transferência de know how é parte fundamental no modelo de negócio de franquias.
Naturalmente, conforme o franqueado vai aprendendo mais coisas, o contato com a franqueadora tende a diminuir um pouco - e, conforme ressalta Newton, as crises podem ficar um pouco mais intensas neste ponto.
“O franqueado passa a achar que já consegue fazer tudo sozinho e questiona o pagamento de royalties todo mês, por exemplo, passando a achar que a relação está sendo desigual.”
Gestão de crise
Nesse momento, comenta o especialista, entra a habilidade da franqueadora em manter o engajamento por parte do franqueado, para que a rede consiga trabalhar de uma forma minimamente uníssona.
“No final das contas, o conflito existe, mas é facilmente contornável. Tem jeito. Não vai deixar de existir, mas é superável”, resume Newton.
Por fim, a maturidade no negócio em relação ao franqueado vai vir com o tempo e experiência, ressalta o consultor. É preciso que ele siga os protocolos da marca, faça os treinamentos e se dedique ao negócio - não delegue funções nem abandone o estabelecimento.
E, no caso da franqueadora, também é preciso saber lidar com esse tipo de conflito - que sempre terá a possibilidade de acontecer. “Existe um ciclo de evolução nos dois lados. É papel do franqueador, sabendo que a curva de transferência de know how diminui, trazer mudanças e inovações.”