Depois de superar uma dívida de R$ 5 milhões, o chinês Jin Li, de 26 anos, conhecido nas redes sociais como Paulo Chaina, sentiu que precisava dar um novo gás na PLB, importadora localizada há 18 anos nos últimos andares de um prédio na Rua 25 de Março, em São Paulo.
Inspirado nos vídeos a que assistia no YouTube, ele começou a publicar conteúdos engraçados nas redes sociais sobre os produtos que vendia. Para se diferenciar, decidiu brincar com estereótipos associados a asiáticos, ao lado da esposa, Feiping Lin, de 28, apelidada de Lulu. Eles viralizaram, impulsionaram as vendas e se transformaram em influenciadores digitais.
Chaina veio para o Brasil ainda na adolescência
Chaina e Lulu nasceram na China e estão juntos há sete anos. Ele veio para o Brasil em 2011, para encontrar o pai, que tinha uma importadora na Rua 25 de Março. Ela só veio seis anos depois, quando já estava casada.
O pai de Chaina tinha um sócio, mas os dois brigaram e dividiram o negócio. Após o fim da sociedade, os gastos cresceram e as receitas caíram. O resultado foi uma dívida que chegou aos R$ 5 milhões em 2017. Chaina, na época aos 19 anos, assumiu a empresa.
Ideia de publicar vídeos foi inspirada em hobby da adolescência
O chinês conseguiu organizar as contas, mas sentia falta de algo para impulsionar as vendas. No final de 2022, ele decidiu fazer vídeos com produtos da PLB para as redes sociais. A inspiração para a mudança veio de um hobby da adolescência.
“Quando cheguei no Brasil, eu assistia a muitos vídeos do Léo Stronda no YouTube e queria ser igual a ele, mas achava que não conseguiria fazer nada parecido. Não queria abrir mais lojas, mas precisava expandir, então pensei em fazer conteúdos para a internet com os itens que eu vendia”, afirma.
O primeiro passo foi contratar uma equipe para ajudar no desenvolvimento das ideias e na produção dos conteúdos. “Eu gostava de aparecer nas câmeras, mas precisava de alguém para ajudar com a parte criativa. Tem pontos que acho engraçado por ser estrangeiro, mas o brasileiro pode não gostar, precisava desse equilíbrio entre culturas”, diz Chaina.
Os principais produtos comercializados pela PLB são artigos religiosos, acessórios femininos e bijuterias de aço inox importados da China, como alianças, que custam em média de R$ 1 a R$ 2 cada unidade e são vendidas em kits com 36 itens. Nos vídeos, as peças ganham destaque pelo preço baixo e variedade de modelos. As brincadeiras também envolvem futebol e estereótipos de asiáticos e brasileiros, como o jeito de falar, além do slogan “Mais barato só se for na China”.
Uma das publicações mais populares no Instagram, onde a PLB tem 750 mil seguidores, atingiu 16 milhões de visualizações e quase 1 milhão de curtidas. Nas imagens, Chaina brinca que o custo das alianças vendidas pela importadora é tão baixo que os casais podem terminar sempre que quiserem. No TikTok, a marca soma 500 mil seguidores e 16 milhões de curtidas.
Além de Chaina e Lulu, vídeos são estrelados por Isabela Pereira, a Brigadeirona
Nos primeiros vídeos, Lulu não aparecia. Quem contracena com Chaina desde o início é Isabela Pereira, de 23, conhecida como Brigadeirona. Ela foi contratada para fazer catálogos dos produtos, mas se destacou, foi convidada para ajudar nos conteúdos para redes sociais e promovida a diretora da importadora.
Lucas Sousa, diretor de marketing da PLB, conta que, após algumas publicações viralizarem, eles sentiram a necessidade de inserir outras pessoas nos vídeos. Um tio de Chaina chegou a participar, mas ficou com medo da repercussão. A solução foi convidar a Lulu para aparecer nas imagens.
“A Lulu apareceu em um vídeo e bombou, depois veio o segundo com ela e viralizou ainda mais. Aos poucos, ela se tornou a estrela. Os três são importantes, mas a Lulu construiu um protagonismo diferenciado”, diz Sousa.
O sucesso não ficou limitado aos conteúdos: o diretor afirma que Lulu é a mais procurada para fazer publicidades no Instagram para outras marcas. Com a popularidade dos vídeos, não só Lulu, mas Chaina e Isabela também foram alçados ao posto de influenciadores digitais e já fizeram parcerias com empresas como Burger King e Popeyes.
As ideias para os vídeos também são um trabalho em equipe. A área de marketing elabora temas, assim como Chaina, Lulu e Isabela. “A gente tem liberdade para alterar na hora da gravação. Se não der certo, a gente muda e faz de novo até ficar bom”, comenta Chaina.
Sousa afirma que os comentários dos seguidores servem como fonte de sugestões, mas também como um termômetro do que funciona ou não.
“Decidimos brincar com os estereótipos porque todo mundo que assistia fazia essas brincadeiras. Em vez de ver como uma ofensa, usamos ao nosso favor. Mas sempre com respeito, sem atacar ninguém. Já colocamos palavrão em um vídeo e criticaram, então esse feedback ajuda a entender os desejos do nosso público”, completa o diretor.
Sucesso levou a reformulação de site para varejo
O sucesso da PLB nas redes sociais atingiu o objetivo de Chaina, que era atrair novos clientes. Sousa não revela o faturamento, mas afirma que as vendas cresceram 30% depois dos vídeos. Eles reformularam o site para atender as demandas do varejo, que antes eram quase nulas, mas atualmente respondem por 15% da arrecadação total.
“Algumas pessoas seguem só pelo entretenimento, outras vêm até a loja só para tirar foto com a Lulu, mas também tem uma parcela grande interessada em conhecer e comprar a mercadoria”, comenta Sousa.
Para o próximo ano, a grande mudança será o endereço: a importadora deixará a rua 25 de Março e irá para a região do Brás. Além de mais espaçosa, a nova localização foi pensada para facilitar a logística de entrega das compras online.
“Os Correios não vêm até a loja, por conta do fluxo de pessoas na via, o que gera um desgaste maior para despachar os pedidos. No Brás, esse problema deixa de existir”, diz.
Avaliação dos consumidores
A PLB Importadora recebeu uma nota de 4,6 - de 5 estrelas - no Google, com 150 avaliações até a publicação desta matéria. Os comentários positivos destacam o preço dos produtos e a qualidade do atendimento. Já os negativos abordam atrasos na entrega e falta de estoque para algumas mercadorias.
Os autores das notas concedidas não podem ser verificados. Eventualmente, avaliações positivas ou negativas podem ser uma ação a favor ou contra a empresa.
No Reclame Aqui, a PBL tem 21 queixas registradas nos últimos seis meses, o que não é o suficiente para classificar a reputação. As críticas estão relacionadas, novamente, a atrasos na entrega e problemas no estorno.
Sousa afirma que o maior desafio da PLB é justamente atender a alta demanda sem gerar frustrações. O número de funcionários saltou de seis para 45, mas o diretor de marketing aponta que os novos colaboradores precisam de tempo para se adaptar ao ritmo acelerado.
“As empresas contratam para crescer, mas, no caso da PBL, ela cresce e precisa contratar, porque o crescimento é muito rápido. Fizemos uma promoção de Black Friday, mas tivemos que pausar o tráfego pago e encerrar antes, porque os pedidos diários subiram de 60 para 150. Tem que dar um passo para trás para garantir a melhor experiência para o cliente”, comenta.
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Empreendedor precisa ter presença digital, diz especialista
O consultor de negócios do Sebrae-SP Alfredo Firmino afirma que estar presente nas redes sociais é essencial para qualquer negócio, independente do setor. A interação é importante não só para manter o relacionamento com clientes antigos, mas também para conquistar novos consumidores.
“A concorrência, em todas as áreas, é mais acirrada a cada dia. A indicação boca a boca nunca vai deixar de existir, mas o alcance é pequeno. Se você tem uma presença digital consolidada, é mais fácil se destacar e chamar a atenção das pessoas”, explica.
Firmino aponta que ser o rosto do seu negócio, como Chaina e Lulu com a PLB, é a melhor estratégia para humanizar o perfil e se aproximar dos seguidores. Contudo, ele alerta que é importante ter cuidado com o tipo de conteúdo produzido e que o humor, apesar de popular entre os internautas, pode não ser a melhor opção para todo mundo.
“Fazer humor não é fácil, principalmente para quem tem vergonha de aparecer nas câmeras. Se a brincadeira não for bem feita, vai ficar sem graça e o público não vai gostar”, diz.
A expressão “futebol, política e religião não se discutem” é antiga, mas, segundo o especialista, deve ser o mantra das empresas nas redes sociais. Ele explica que temas sensíveis podem deixar os clientes desconfortáveis e afastar possíveis compradores.
A melhor rede social depende do público-alvo do seu negócio, mas há duas plataformas importantes para qualquer empresa: o Perfil da Empresa, ferramenta do Google que permite cadastrar informações sobre o empreendimento na Busca e no Maps, e o WhatsApp Business, versão profissional da rede social mais popular do Brasil.
Além disso, Instagram, Facebook e TikTok funcionam como um auxiliar de compras, especialmente para quem quer vender para a geração Z. Uma pesquisa do Conselho Internacional de Shopping Centers (ICSC, na sigla em inglês), realizada em 2023, mostrou que 85% das pessoas de 16 a 26 anos fazem compras influenciadas por redes sociais.
“A finalização da compra é a última etapa do funil de venda. O cliente precisa ser atraído para o produto, depois entender mais sobre ele e ficar curioso. As plataformas são um meio para ajudar nesse processo e tornam a compra uma consequência”, conclui Firmino.