Ter um produto ou serviço que as pessoas necessitam e divulgá-lo, por exemplo, nas redes sociais pode ser insuficiente para converter vendas. Um plano estratégico se faz necessário e, por mais que as empresas saibam disso, poucas colocam em prática. Tanto que 60% das companhias brasileiras não atingiram as metas de vendas em 2021. É o que aponta a primeira edição da pesquisa Panorama de Vendas, feita pela RD Station com o apoio de TOTVS, Rock Content e the news.
Mesmo que o ano passado ainda tenha sido desafiador para as companhias devido às implicações da pandemia, o número é um alerta. O levantamento coletou 1.656 respostas de empresas em diferentes segmentos, portes variados e de todas as regiões do País entre os dias 4 e 20 de abril deste ano.
“O grande ponto é que o fato de não bater as metas é decorrente de um mau planejamento”, afirma o diretor da RD Station e de expansão internacional, Luis Lourenço. “Se a empresa tem um bom planejamento, mesmo em cenário desafiador, ela tem metas que considera o contexto, cenário, histórico, capacidade de entrega”, completa.
Ele destaca que os profissionais de vendas têm deixado de lado esses aspectos, afinal, 54% das empresas ainda não utilizam ferramentas para gerenciar o relacionamento com o cliente e fazer a gestão do time de vendas. Como não existe uma base para acompanhar as movimentações, fica difícil pensar em novas estratégias, o que pode influenciar nos resultados dos anos seguintes.
Apesar disso, os empreendedores estão otimistas: 67% projetam um crescimento de 10% a 50% em 2022, o que pode ser explicado pela recuperação econômica. Porém, embora 94% dos profissionais da área de vendas concordem que os resultados dependem de um processo bem estruturado, apenas 31% das companhias dizem ter um plano previsível, escalável e sustentável.
“Tem uma questão da natureza humana de esforço e recompensa, que muitas vezes não é imediata, vem no longo prazo”, diz o especialista em marketing digital e cofundador da RD Station, André Siqueira. “Mesmo com otimismo, tem de ajustar processos, planejamento, entender de fato por que é 10% ou 50%, quais são os fundamentos que vão levar a isso e o que vou fazer na prática para chegar nesse número”, orienta Lourenço.
Luis Lourenço, diretor da RD Station
Ciente da importância de um plano estratégico, a BRASAS English Course implementou, em maio deste ano, uma ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente em que consegue acompanhar toda a jornada do consumidor e o desempenho do time comercial. Antes, com dados em planilhas, não tinha como visualizar detalhes que hoje impactam positivamente o negócio.
A empresa sabe, por exemplo, em que dia e horário a pessoa pesquisou sobre a escola, se o clique veio do Google ou de uma rede social. “Isso fez diferença, porque a gente sabe que esse é o horário que a pessoa costuma estar disponível e posso entrar em contato com ela. A nossa taxa de rejeição agora é muito baixa”, conta Tatiana Cordeiro, gerente comercial e operacional da BRASAS no Rio de Janeiro.
O time visualiza se aquele potencial cliente foi convertido, se já conversou com um representante, se foi matriculado e está com link de pagamento. Todo esse panorama trouxe melhores resultados.
Só em agosto deste ano, a empresa superou o número de alunos e matrículas de 2019, melhor ano até então. Houve crescimento de 25% comparado a 2019, 35% em relação a 2020 e 95% sobre 2021. Tatiana diz que a ferramenta também otimizou o tempo da equipe e reduziu o custo de aquisição do cliente.
Interação de times
Os empreendedores que responderam a pesquisa consideram que um bom vendedor tem como principal característica o poder de negociação e persuasão. Siqueira lembra que essa capacidade só vai funcionar se o cliente chegar até ele, mas isso pode não ocorrer. É nesse ponto que entra a importante integração do time de vendas com o de marketing.
Segundo os especialistas, as duas áreas atuam em conjunto para otimizar o trabalho, trazendo eficiência e qualidade para os processos de atrair clientes e fazer as vendas que vão gerar retorno. Outras interações positivas são com o time de produtos, que vai indicar o que o cliente precisa e como, e o setor de pós-venda, para alinhar toda a trajetória do consumidor.
Na escola de inglês Brasas, Tatiana conta que vendas e marketing passaram a fazer reuniões semanais, às vezes com frequência maior, a fim de planejar as estratégias mais assertivas. “Hoje, conseguimos mudar a rota no caminho, não precisamos esperar fechar o mês. De uma semana para outra, conseguimos ver se diminuiu as oportunidades, por exemplo.”
Com esse olhar mais integrado, também foi possível prever melhor as metas. “A gente tinha uma noção muito errada de venda, era uma coisa cultural de que matrícula é algo cíclico e só tem em alguns meses do ano. Mas se tem turma começando, é possível fazer matrícula todo mês e bater a meta mensalmente”, diz a gerente.
As novas ferramentas à disposição implicam no papel do vendedor, aponta Luis Lourenço, que passa a ter um perfil mais consultivo. Nesse caso, outras competências são importantes, em especial as soft skills (habilidades comportamentais).
“Para um bom profissional de vendas, a comunicação é importante, mas a escuta ativa talvez seja mais, para entender de fato o que a pessoa está procurando, o que vou resolver na vida dela”, afirma o diretor. Outras habilidades que ele indica são: curiosidade, capacidade analítica e de aprender rápido.
Persuasão como estratégia
“Ainda tem no Brasil, nas práticas de vendas e marketing, um viés muito instintivo e pouco técnico, pouco embasado em leituras, conhecimento, compartilhamento e isso acontece porque demanda um esforço que vai demorar para ser consolidado e trazer resultados, mas que é fundamental e vai garantir consistência no atingimento de metas”, analisa André Siqueira.
Esse instinto apontado por ele é percebido na pesquisa, em que 84% das empresas acreditam que boa capacidade de negociação e persuasão é a principal competência do profissional de vendas. Essa é uma habilidade que Nádia Laís demonstra com maestria.
Ela tem um negócio de confeitaria fina desde 2006, iniciado após se formar em gastronomia. Além da indicação boca a boca, a principal estratégia de venda é bater na porta do potencial cliente, no caso de restaurantes e buffets, para oferecer o produto ou recebê-lo na loja dela, que fica em São Caetano do Sul, região metropolitana de São Paulo.
“Toda semana a gente faz degustação, em que as pessoas vão conhecer nosso produto. Com uma boa conversa, o fato de vir até a confeitaria, conversar comigo, ter essa troca de informação é muito melhor. Ter contato com o cliente é mais importante, consigo fechar mais contratos”, afirma.
Uma prática que ela fazia há 15 anos e faz pontualmente hoje é montar kits de degustação e levar pessoalmente aos restaurantes da região. “Fui com a cara e a coragem, me apresentar, perguntar se tem interesse, se encaixa no cardápio deles”, explica. Ela também entrou em contato com estabelecimentos que conheceu num evento de gastronomia. Foi dessa forma que conseguiu mais três clientes.
Ela agrega essa estratégia mais pessoal à análise de dados das redes sociais em que está presente para entender quem é o público e do que mais ele gosta. A postura de Nádia reflete outra percepção da pesquisa: 63% concordam que bons resultados na área de vendas dependem mais da motivação e atitude dos vendedores e vendedoras.
Nádia conta que a importância da iniciativa é tema de discussão em um grupo de networking entre empreendedores do qual ela faz parte. “O primeiro ponto que percebi que aumentou a demanda foi quando ‘saí do anonimato’, vim para novo endereço comercial e passei a me mostrar mais”, diz.
“Um profissional de vendas pode ser super persuasivo, mas não vai ser mais do que o grupo de amigos para quem perguntei. Entendo que o profissional tem de ter capacidade de persuasão, mas mais técnica, entender qual a grande dor do cliente e ser uma pessoa mais consultiva, ajudar a resolver o problema”, comenta Luis Lourenço.