Por que os franqueados têm de pagar royalties? Qual é a função básica dessa taxa comum no setor de franquias?
O que está incluso na compra de uma franquia?
Quando um empresário compra uma franquia, leva consigo os direitos de transferência de know how, que consiste, em resumo, no treinamento e suporte, e no direito de uso da marca. Para mais detalhes sobre este tema, clique aqui.
Tudo é definido por meio do contrato e, ao menos dez dias antes de quaisquer assinaturas - de contrato ou pré-contrato -, a marca franqueadora deverá, obrigatoriamente, ceder ao eventual franqueado a Circular de Oferta de Franquia (COF), de acordo com a lei nº 13.966/2019, que rege o setor de franchising.
Essa COF tem informações essenciais relacionadas à operação do negócio, como histórico resumido do negócio franqueado, qualificação completa do franqueador e das empresas a que esteja ligado, balanços e demonstrações financeiras da empresa franqueadora, relativos aos dois últimos exercícios, entre outros itens.
Quais são os deveres dos franqueados?
O documento estabelece os direitos e os deveres dos franqueados, que são obrigados a seguir protocolos e manuais da empresa e, eventualmente, terem fornecedores pré-estabelecidos por parte da marca. Além disso, há os custos mensais.
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Como são calculados os royalties?
Principalmente em empresas maiores, os custos são calculados como um porcentual sobre o faturamento. Mas podem ser valores fixos também.
Em alguns casos, por exemplo, o porcentual pago de royalties pode ser de 5% sobre o faturamento.
Em operações padrão, o normal é que parte relevante do faturamento de uma franqueadora venha dos royalties, já que a receita bruta da franquia fica com a própria unidade.
Para entender as diferenças entre faturamento e lucro, clique aqui.
Portanto, a função primária dos royalties é ser a remuneração das marcas. Por mais que outras taxas também coexistam neste universo, como de equipamentos ou até mesmo de sistema, isso custeia - ou pelo menos deveria - uma estrutura em que o franqueado está recebendo as benfeitorias de volta.
Por que algumas franquias não cobram royalties?
Isso, como sempre, vai variar dependendo da marca. Porém, uma tática de mercado para vender mais franquias, especialmente em casos que estão começando a andar neste mercado de franchising, é isentar a cobrança de royalties por um determinado período - de seis a doze meses, por exemplo.
Em casos mais extremos, algumas marcas não cobram royalties - nunca. O vice-presidente de consultoria da 300 Ecossistema de Alto Impacto, Lucien Newton, explica que, por mais que a taxa de franquia, que, normalmente, está inclusa no investimento inicial, já seja uma garantia de faturamento à franqueadora, ela remunera o passado. O presente e o futuro, que inclui melhorias na operação, por exemplo, estão nos royalties.
“Este é o modelo de negócio. O empreendedor paga pela transferência de know how, de uso da marca, para permitir melhorias ao longo do tempo e estrutura, para que tudo aconteça normalmente. É dessa remuneração que o franqueador vai tirar (em boa parte) o lucro operacional”, fala.
O ponto de equilíbrio, inclusive, que já abordamos nesta reportagem, é estimado para acontecer, de acordo com Newton, após 50 franqueados, em média.
O consultor de negócios do Sebrae-SP Adelmo Solera ressalta que, quando a marca fornece produtos ao franqueado e existe um contrato de exclusividade durante o período de vigência do contrato, a maior parte do lucro operacional poderá vir desta fatia.
Portanto, nestes casos, é possível não cobrar royalties sem afetar a estrutura da empresa. Novamente, especialmente em marcas que querem se colocar mais rapidamente no mercado.
A importância da qualidade do produto em franquias sem royalties.
A atenção aqui, porém, terá que ser redobrada em relação à qualidade do produto entregue. “O franqueado deve levar em consideração se o produto é de qualidade e se o franqueador tem capacidade de produção e de entrega”, diz.
Portanto, resume Solera, não existe uma relação tão binária a ponto de se dizer que se não cobra royalties é ruim ou se cobra royalties é bom. Tudo vai demandar um bom estudo de mercado e de marca, por parte do eventual franqueado, para ver se a operação faz sentido para ele.
Quais os riscos de investir em uma franquia sem royalties?
Existirá, sim, um ponto de atenção se o franqueado perceber que a transferência de know how ou o suporte poderão ser afetados negativamente pela falta de royalties.
Newton, da 300 Consultoria, ainda vai além: se for serviço, ou seja, se não houver um produto ao qual a marca pode se “agarrar”, a franquia pode passar a ser um sinal amarelo.
“Talvez, nestes casos, o custo da transferência de know how esteja mal calculado. Se não tem produto, pode ser franquia não recomendável”, fala.
“Uma dica que eu dou para quem estiver negociando com uma franqueadora que isenta royalties é tentar entender como é a transferência, a estrutura, conversar com outros franqueados, para avaliar melhor a situação da marca”, finaliza.