O olhar visionário das fundadoras da Pantys, marca que tem no catálogo peças íntimas e inovadoras como a cueca menstrual, fez com que a empresa já nascesse com atributos para a internacionalização. Além de estudarem e buscarem países onde o comportamento das pessoas fosse parecido com o do brasileiro, elas planejaram detalhes da estrutura do negócio, lançado em 2017, que serviram a essa finalidade.
Como resultado, o e-commerce global passou a operar em dezembro de 2020 e, neste mês, dando continuidade ao plano de expansão, inauguraram uma loja pop-up na Galeries Lafayette, em Paris. A estrutura de 52 metros quadrados está no mesmo espaço que abriga marcas renomadas de moda, como Chanel, Louis Vuitton, Balenciaga e Prada.
“Isso mostra claramente que estamos revolucionando o mercado de saúde, de higiene íntima”, comenta a cofundadora da empresa Maria Eduarda Camargo. “Se lá atrás não tivéssemos optado pela experiência de produto, pelo fashion, talvez não teríamos entrado nesse mundo de moda e não teríamos a oportunidade de hoje.”
A proximidade com o shopping de luxo começou na mesma época do lançamento da loja online global, quando a Pantys fez a primeira ativação física no local durante um evento de fim de ano. “Os resultados foram tão bons que a conversa evoluiu para entrar lá com presença mais única da marca”, diz ela.
Para outubro, o plano é ter os produtos da marca em outras 27 lojas da galeria, além de inaugurar duas pop-ups na Holanda. O plano de internacionalização teve um investimento de mais de R$ 2,5 milhões até agora. Hoje, as exportações representam 6% do faturamento, e a meta é chegar a 20% até o fim de 2023.
“Foram três anos fazendo pitches para o mercado (internacional) para construção da marca. Estamos trabalhando com muito cuidado e acompanhando de perto os parceiros”, diz a cofundadora da Pantys Emilly Ewell. “Quando começa um, é mais fácil começar outro. Mostrar casos de sucesso ajudou a gente com a Galeries Lafayette”, completa.
Visão de futuro
Maria Eduarda conta que, desde o começo, via na Pantys o potencial de ser uma empresa global. Por isso, antes de iniciarem as vendas no Brasil somente em canais digitais, as fundadoras pavimentaram pilares importantes para conversar com públicos variados.
Tendo como carro-chefe as calcinhas que substituem o absorvente íntimo durante a menstruação, elas investiram na validação da tecnologia, tecidos biodegradáveis e teste clínico para ter um diferencial no mercado. Também estabeleceram a forma de se comunicarem e conectarem com o público de modo a ter transparência, transmitir segurança e confiança.
Exportação de pequena empresa
Outro ponto focal é o da diversidade e inclusão, que se apresentou mais fortemente no ano passado quando a marca lançou uma cueca menstrual. O produto foi pensado para homens transexuais (que nasceram com o atributo do gênero feminino, mas passaram a se entender como do gênero masculino) e pessoas não binárias (que não se identificam com esses dois gêneros).
Com o tempo, a Pantys ampliou o portfólio e hoje oferece uma linha fitness, sutiãs para pessoas que amamentam, absorventes ecológicos e calcinhas para quem tem incontinência urinária. E a Europa foi escolhida para receber esses produtos depois de muita análise.
“Os Estados Unidos são muito tendenciosos ao mercado interno. Não que a gente não queira avançar para lá, mas valeria mais ir para um país que tem comportamento de consumo parecido com o do Brasil, que tem gap de competidores, porque não queríamos entrar num mercado cheio de competidores”, explica Maria Eduarda.
Emilly Ewell, cofundadora da Pantys
A experiência delas também ajudou a formatar a internacionalização da empresa. Nascida nos EUA, Emilly é engenheira química de formação e trabalhou por mais de uma década em grandes empresas de saúde, tendo morado em outros países.
“Esse contato com outros mercados ajudou a entender os estilos de vida e os grandes varejos. Temos um parceiro na Europa que ajudou nessa construção, indo perguntar em lojas, e conversamos com outras marcas. Tem de construir relacionamento com compradores, que é o mais demorado”, diz ela.
Já a cofundadora brasileira é formada em Administração e atuou com estruturação e reestruturação financeira de empresas em diferentes mercados, repertório que agregou no início da Pantys. Além disso, a família de Maria Eduarda tem experiência com manufatura de lingeries e pijamas. “Convivi nesse mundo a vida toda. Toda essa expertise familiar ajudou na parte de desenvolvimento, de contatos com fornecedores, a ter agilidade e assertividade”, afirma.
Desafios e oportunidades
Independente do porte, toda empresa que planeja exportar produtos e serviços encontra prós e contras, sendo que o esforço para ter um caixa sustentável é grande em todo caso. Como um pequeno negócio bootstrap, ou seja, que começou com recursos próprios (R$ 300 mil) e se mantém em crescimento até hoje sem investidor externo, a Pantys tem algumas limitações.
“Hoje, tentamos arriscar em projetos em que acreditamos muito e têm mais chance de sucesso do que de fracasso. Poderíamos aproveitar mais oportunidades, mas sem investidor o risco é maior. Nesse sentido, exige esforço maior de escolher esses projetos e fazer com que, a partir do momento que entra nele, aproveite o máximo de oportunidade que dá”, diz Maria Eduarda.
Por outro lado, Emilly destaca a criatividade necessária que a pequena marca precisa para se destacar no mercado. “A Pantys sempre foi assim, de fazer mais com menos. Muitas pessoas falam ser arriscado e difícil ir lá fora, é um monte de dinheiro, mas eu acho que a gente sempre faz com muito cuidado, experimentando, aumentando o que dá certo e reavaliando o que não dá”, afirma.
O fato de ser também uma marca de moda, com produtos coloridos e modelagens diversas, fez com que a Pantys se sobressaísse em meio a outras grifes. Para se apresentar ao mercado internacional, é importante também valorizar as origens e o propósito.
“A maioria da nossa concorrência fabrica na China e na Ásia, que não são os lugares mais sustentáveis. Trabalhamos com o ‘made in Brazil’, pois eles gostam do design e temos contato próximo com as fábricas brasileiras”, diz Emilly.
Com uma estratégia apoiada no phygital, que proporciona à clientela a mesma experiência no digital e na loja física, a expectativa das fundadoras é ir mais longe. “Tenho muito a aspiração de ser a próxima Havaianas, com coração do Brasil, feito no Brasil, com design do Brasil”, afirma a americana.
Nesse caminho, Maria Eduarda almeja também internacionalizar o impacto ambiental e social da marca, como projetos sociais em prol da dignidade menstrual, por exemplo. “Como fundadoras, a gente não deseja outra coisa na história da Pantys”, declara.