Os empreendedores baianos Ana Clara Couto e Jorge Ázaro, de 28 anos, se destacaram no mercado brasileiro ao lançarem a Better PB, uma marca de pasta de amendoim em pó. O produto tem um terço das calorias e 88% a menos de gordura em do que o comum, de consistência pastosa.
Formados em engenharia civil, os dois decidiram empreender em 2017 enquanto ainda cursavam a graduação na Universidade Federal da Bahia (UFBA), ao perceber que não tinham o desejo de seguir na área. Inicialmente eles vendiam pastas de amendoim comuns, que produziam na cozinha da própria casa, em Salvador.
“Íamos para a faculdade, depois para o estágio, e também fazíamos trabalhos paralelos. À noite, cozinhávamos as pastas de amendoim e vendíamos para pessoas próximas”, relata Couto. Eles continuaram operando dessa forma, mas se viram frustrados após alguns meses ao notar que não conseguiriam arrecadar dinheiro suficiente para conseguir investir em uma fábrica e deslanchar.
Em junho de 2018, eles fizeram um intercâmbio pela universidade com duração de um mês na Califórnia, nos Estados Unidos. Pesquisando sobre o ramo, encontraram no país uma gama de pastas de amendoim em pó.
“Vimos muitas marcas desse tipo de produto nos Estados Unidos, e nada no Brasil. Aquilo brilhou os nossos olhos: finalmente havíamos encontrado o nosso caminho”, relembra Couto. No mês seguinte, decidiram encerrar a Enjoi Nuts, como chamaram a primeira marca.
Nos próximos dois anos, dedicaram-se ao desenvolvimento da fórmula da pasta de amendoim em pó com a ajuda de alguns parceiros. Os empreendedores não revelam detalhes sobre a elaboração para manter a exclusividade do produto no Brasil.
“Foi uma etapa muito complexa porque queríamos um produto sem aditivos, limpo, com muita qualidade”, afirma Couto.
Em janeiro de 2021, nasceu a Better PB. Os baianos investiram a reserva financeira da antiga empresa para lançar o negócio, somando cerca de R$ 50 mil no total. Como ainda havia restrições devido à pandemia de coronavírus, o início foi completamente on-line.
“Abrimos um site e reciclamos o Instagram da Enjoi Nuts, com 3 mil seguidores na época. Lançamos uma campanha que desenhamos sozinhos para vender um produto totalmente novo”, conta Couto. Hoje a Better PB tem 85 mil seguidores na rede social.
Os sócios não abrem a informação de faturamento da empresa, mas afirmam que a marca cresceu cerca de 1.000% nos três anos de funcionamento. Eles estimam fechar 2024 com o dobro do faturamento do ano passado.
Produto em pó vira pasta ao ser misturado com líquidos
“A pasta de amendoim nada mais é do que o amendoim processado, que pode ser saborizado ou não. O amendoim é rico em gordura, composto também por proteína e fibra. Em pó, os amendoins são mecanicamente selecionados e passam por um processo que retira boa parte dessa gordura, deixando praticamente só a proteína e a fibra”, explica Couto.
O produto pode ser misturado à água para ficar com a consistência similar à pasta de amendoim tradicional. A proporção recomendada pela marca é a mesma quantidade de pó e água na mistura.
“Também dá para misturar com iogurte, shake… com o que quiser. Quisemos trazer para o nosso negócio também a versatilidade”, indica Couto.
Além do amendoim tradicional, a marca lançou novos sabores ao longo dos anos: chocolate belga e cookies & cream em 2021; leite em pó em 2022; e brigadeiro no início de 2024. Cada pote de 210 gramas é vendido a R$ 59,90 no varejo online. A marca também comercializa sachês menores, de 15 gramas.
“Todos os nossos lançamentos são pautados em feedback”, explica Couto. As variações de sabor, inclusive adaptações na fórmula, surgem à medida que sugestões e comentários dos consumidores são coletados pela empresa.
Em março deste ano, a marca lançou o Better Club, um clube de benefícios para os clientes cadastrados no site. Nele, as compras online são revertidas em pontos, que podem ser trocados por produtos, brindes ou descontos. Cada real gasto é convertido em um “BPB Coin”.
Os clientes também recebem benefícios ao indicar amigos e conhecidos por meio de um link personalizado. Cada indicação dá direito a 50 BPB Coins, com possibilidade de receber descontos convertidos à conta de quem indicou caso o novo participante do clube realize uma compra no site.
Atualmente o clube conta com mais de 5 mil pessoas cadastradas. “Isso traz um senso de comunidade muito mais forte e engajada. A nossa ideia também é incentivar uma vida mais saudável”, avalia Couto.
A partir de 2022, a marca também passou a vender os produtos em atacado para lojas, mercados e pequenos empórios. Há hoje mais de 1.000 estabelecimentos parceiros, que comercializam o produto em todo o Brasil.
O ticket médio das vendas gira em torno de R$ 120 para pessoas físicas e entre R$ 800 e R$ 900 para empresas.
Negócio cresceu com influenciadores
Ana Clara Couto já havia feito alguns trabalhos anteriores com influenciadores. Ela usou o breve conhecimento que tinha na área para atrair alguns nomes conhecidos para a Better PB. Os empresários atribuem muito do sucesso inicial a essa estratégia, especialmente no tempo de pandemia, quando o consumo de conteúdos na internet cresceu muito.
“Sempre acreditamos no marketing de influência para disseminar o uso do nosso produto e educar as pessoas sobre o nosso negócio. Hoje continuamos apostando muito em micro e pequenos influenciadores, mas também em nomes maiores, com maior reconhecimento”, detalha Jorge Ázaro.
Ele ressalta que a escolha das personalidades considera aquelas que têm relação com a marca, ou seja, publicam conteúdos atrelados à rotina saudável ou de receitas.
De acordo com os sócios, o maior desafio da empresa foi, e ainda é, fazer as pessoas conhecerem o produto comercializado.
“Como é novo no mercado, sentimos que estamos sempre cortando o mato de facão, tendo que fazer um trabalho educativo. É diferente de entrar com um produto já conhecido. Então a grande dificuldade é a de alcançar mais pessoas e conseguir mostrar os benefícios do produto”, afirma Couto.
O escritório da marca fica localizado em Salvador, com 14 funcionários fixos. Já a fabricação e a distribuição dos produtos são feitas na cidade de São Paulo, com o apoio de parceiros logísticos e fabricantes terceirizados.
A marca estará presente na Natural Tech, uma grande feira de negócios em produtos naturais, orgânicos, fitoterápicos e integrais, entre os dias 12 e 15 de junho, em São Paulo. “É um grande momento para a empresa porque é uma exposição grande”, comemora Couto.
Os sócios têm o desejo de continuar crescendo no Brasil e, em até cinco anos, conseguir internacionalizar a marca.
Avaliação de clientes
Comercializado por lojas na Amazon, o produto da Better PB mais vendido na plataforma conta com 112 avaliações, com nota média de 4,6 de 5. Apenas três usuários classificaram a compra com a pior nota disponível (uma estrela), mas não deixaram justificativa.
Os autores das notas concedidas não podem ser verificados. Comentários positivos ou negativos também podem ter relação com a atividade do vendedor da mercadoria na plataforma.
Consultor diz que experiência do cliente é diferencial
Para se destacar no setor alimentício, a experiência que o negócio proporciona aos clientes é um ponto importante. Cássio Ferraro, consultor especialista em planejamento estratégico e marketing do Sebrae-SP, ressalta que, no segmento, vender apenas os produtos não é suficiente.
“Eu posso vender comida, mas o que o cliente está realmente comprando é a sensação, a experiência”, afirma. “A experiência do cliente é que fideliza. Considerando qualquer coisa que você vai vender no setor de alimentação, o que o cliente busca é a experiência”, completa.
Para ele, essa exigência está presente em todo tipo de negócio do ramo. “Até se eu for comprar alguma coisa para o meu filho, eu busco a melhor experiência para ele: a melhor papinha, o melhor alimento, a procedência desse alimento, e quem o manipula. Porque eu quero o melhor para o meu filho”, explica Ferraro.
Ele indica que muitos restaurantes tradicionais que insistiram apenas em vender comida, sem focar em oferecer coisas a mais para os clientes além dos alimentos, acabaram encerrando suas atividades. “Seguir tendências é necessário para sobreviver, e os estabelecimentos têm que se preparar para isso.”
A conexão com influenciadores queridos e suas rotinas, e clubes de benefícios que oferecem descontos são alguns exemplos de experiências que podem ser oferecidas pelas marcas. Além de estimular a recorrência na compra do produto, essas estratégias aproximam o consumidor ao inseri-lo em uma espécie de comunidade exclusiva. “Assim, ele se sente especial”, resume Ferraro.