Você já deve ter percebido que é quase impossível adquirir um produto ou serviço sem que vários outros sejam oferecidos, com insistência, por atendentes que têm metas de vendas a cumprir. Essa insistência constrange muitos consumidores, que têm dificuldade para falar não. E é nesse constrangimento que apostam as empresas, como as operadoras de telecomunicações, para empurrar produtos e serviços.
Isso ocorre também em relação às contas-correntes bancárias. Somos assediados com frequência para fazer investimentos, comprar seguros e outros produtos que nossos gerentes nos oferecem. E para marcar reuniões de orientação de investimento, mesmo que não tenhamos interesse em mudar de aplicações financeiras.
É chato responder sempre não, até porque dependemos da prestação de serviços da agência bancária, da loja, da assistência técnica etc. Mas devemos ser firmes, pois não há por que comprar aquilo que não desejamos, não precisamos e, muitas vezes, nem temos dinheiro para adquirir.É compreensível que as empresas lutem para sobreviver em um mercado do qual dezenas de milhões de pessoas são excluídas pela baixa renda. Além disso, em uma economia que, nas últimas décadas, não consegue ter crescimento contínuo.
O excesso de oferta e a insistência, contudo, provocam mal-estar na maioria dos consumidores. Coloca na papel de vilões, que repetem não o tempo todo, pessoas que simplesmente foram resolver um problema, comprar um item mais barato, e que são pressionadas a ampliar seu gasto.
E essa pressão é ainda maior nos atendentes, nos bancários, nos técnicos, nos vendedores, que deveriam ser orientados a prestar o melhor serviço possível. O equilíbrio entre atender bem e perguntar se o cliente gostaria de ver mais um produto, é muito sutil. O problema, repito, é a insistência, a pressão, que deixam a pessoa envergonhada por não aceitar as ofertas.
As sucessivas crises não são boas conselheiras de vendas. A dificuldade para fechar os balanços anuais sem prejuízo exige que todas as oportunidades sejam aproveitadas pelos vendedores. Mas sem exagero, por favor, pois isso cria atritos desnecessários no comércio.
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