Dos R$ 100 bilhões que a Bradesco Seguros espera faturar neste ano, “no mínimo” 60% devem vir da Bradesco Vida e Previdência (BVP), de acordo com o presidente da BVP, Jorge Nasser. Para chegar ao final da maratona com o resultado garantido, a empresa aposta na força de vendas que, somados todos os times, chega a 25 mil pessoas em potencial, além de uma grade de fundos mais ampla. “Nós temos a força da rede de agências, temos a força do corretor da rede de agências e mais do que nunca, temos a força do corretor de mercado”, disse Nasser .
A Bradesco Vida e Previdência é a segunda maior empresa do setor no País, com R$ 257,2 bilhões em reservas em junho, volume 13% maior que no mesmo mês de 2022. De janeiro a setembro deste ano, teve captação líquida de R$ 4,3 bilhões, a maior entre os entes privados do mercado. Em todo o ano de 2022, a captação líquida da empresa ficou próxima a zero. Os corretores de seguros vendem previdência há anos, mas o setor considera que essa oferta pode ser mais ampla e também qualificada. “Mais do que nunca, queremos o corretor que é o consultor de investimentos, e convidamos o corretor a ter uma visão completa sobre as necessidades do cliente”, afirmou Nasser.
Os corretores formam uma parte da força de vendas de que a Bradesco Vida e Previdência dispõe na disputa pelos aportes dos clientes. De acordo com o diretor da empresa, Estevão Scripilliti, são 3.000 corretores que atuam na portabilidade e na devolução de reservas, que se somam a 20.000 gerentes do Bradesco e os cerca de 2.000 especialistas de investimento que o banco espera ter até o final do ano. “Estamos falando de quase 25.000 pessoas aptas a trabalhar a previdência, cada uma no seu foro, na sua especificidade”, disse ele.
Bradesco incorporou seis novos fundos de investimento
No final de setembro, a Bradesco Vida e Previdência colocou para dentro da grade seis novos fundos de investimento. Um deles, de renda fixa ativa, foi estruturado em conjunto com a Bradesco Asset, a gestora de recursos do Bradesco. Também entraram na oferta dois multimercados desenvolvidos pela Absolute, dois com a Kapitalo e um fundo de renda variável com a Brasil Capital. Scripilliti afirmou que o fundo de renda fixa ativa preenche uma lacuna da oferta da companhia nessa classe de ativo, além de conversar com o atual momento de mercado, que ainda é de cautela. “O multimercado ainda não voltou a ser a alternativa preferencial dos clientes, até porque mesmo com a queda dos juros, os multimercados têm sofrido nos dois últimos meses”, disse.
Com os novos fundos, a oferta pela BVP soma mais de 30 gestores externos, que chegam a 10% das reservas, contra quase zero há três anos. Nos últimos anos, empresas tradicionais de previdência, como a Bradesco, ampliaram não só os esforços de venda mas também a grade de opções para que os clientes invistam, principalmente via parcerias com gestoras externas, especializadas em determinados tipos de aplicação, como os fundos multimercados.
O movimento foi uma reação à competição mais intensa vinda de empresas que entraram depois nesse mercado, como XP e BTG Pactual. O mercado de previdência cresce, mas a ritmo mais lento que o de seguros num geral, e uma das vias de crescimento das novas empresas foi a atração de recursos através da portabilidade de planos de previdência.
Reversão da tendência
Esse fluxo se reverteu a partir do segundo semestre do ano passado. As empresas tradicionais têm maior experiência em produtos que aplicam na renda fixa tradicional, que saiu ganhando nos últimos 12 meses com a taxa Selic a dois dígitos. Scripilliti afirmou, porém, que a diversificação da oferta também ajudou.
“Quando se tem um equilíbrio de produto e de relacionamento, você tira a vantagem comparativa dos novos, que em algum momento tinham uma vantagem de produtos mais sofisticados e uma grade mais ampla”, disse ele. “Quando tem esse empate técnico, o cliente que já está na seguradora tem muito mais incentivo a continuar esse relacionamento e eventualmente fazer um aporte adicional.”
Nasser disse que a competição deixou claro que as empresas tradicionais do setor precisavam ficar mais próximas dos clientes. O desafio do setor, segundo ele, ainda é chegar à base da pirâmide, ou seja, aos clientes de menor renda. “Acho que a primeira entrada nesse mundo é o seguro de vida, para o cliente que ainda não tem patrimônio”, afirmou. “À medida que ele ascende profissionalmente, começa a entender que pode ter uma parte da renda olhando para o futuro.”
