Boa parte da Faria Lima ainda torce o nariz quando o assunto é consórcio. Mas esse não é o caso de algumas assessorias de investimento que estruturaram áreas dedicadas ao produto nos últimos anos, enquanto veem a demanda e os negócios aumentarem. Afinal, o vislumbre de deixar “dinheiro na mesa” supera qualquer preconceito, que essas empresas afirmam já estarem ajudando a desfazer entre os colegas do mercado.
Dados da Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios (Abac) mostram que, no acumulado do ano até setembro, foram comercializadas cerca de três milhões de cotas no sistema de consórcios, uma alta de 6,6% ante 2022. O total de créditos soma R$ 234,8 bilhões, 22,4% a mais na mesma comparação.
Nas assessorias, os números refletem esse crescimento. A Be.Smart, vertical de produtos “não XP” da InvestSmart - como crédito e câmbio -, registrou R$ 620 milhões em créditos vendidos neste ano (+340% ante 2022), na soma dos produtos ofertados junto a cinco administradoras. Já na EQI, se no primeiro semestre deste ano havia uma média de R$ 12 milhões em cartas de crédito vendidas por mês, a média do segundo semestre já está em R$ 18 milhões (+50%).
Oferta tem que existir quando surge a demanda por crédito
“Não adianta o cliente ter investimento com a gente e na hora de uma demanda de crédito, ele vá para um banco”, destaca Adriana Loiola, responsável pela área de consórcios da holding de soluções financeiras RJ+ Investimentos. Então a ideia é oferecer uma consultoria junto ao cliente e ao assessor de investimentos, um direcionamento para entender qual será o produto adequado, segundo Loiola.
Ricardo Casagrande, líder da corretora de seguros da EQI, conta que os clientes sempre pedem opinião dos assessores na hora de comprar um imóvel ou financiar um carro, “e nós indicávamos parceiros de modo mais informal. Mas vimos que tinha ‘dinheiro na mesa’”, diz.
Durante a pandemia, em meio à injeção de liquidez feita por bancos centrais em todo mundo, a EQI observou um aumento de resgates, especialmente para a compra de imóveis. “Se os clientes estão comprando, eles estão comprando com alguém. Então decidimos começar a olhar para consórcios e financiamentos”, conta Casagrande. A área começou a ser implementada em 2022.
Já na Be.Smart, a área começou em 2020 e conta com sete pessoas, segundo Alex Soares, líder de consórcios da empresa. “Atualmente, a maior evasão de recursos da InvestSmart é para a compra de imóveis. Então para reduzir o ‘churn’ (clientes cancelados), começamos a trabalhar com consórcios e financiamento. E o consórcio veio forte porque a taxa de juros no Brasil foi ficando mais alta, então a opção se tornou mais atrativa”, afirma Soares.
Clientes são de alta renda e pagam valores grandes de entrada
Em quantidade de clientes ou cartas de crédito vendidas, os números ainda são modestos, segundo as assessorias ouvidas pelo Broadcast. Mas quem entra no negócio tem dinheiro no bolso. Os clientes de alta renda das assessorias são talvez os mais interessados no produto.
“Vendemos em torno de 250 cartas de crédito neste ano, sendo que a EQI tem mais ou menos 70 mil clientes. Então a penetração é baixa. Mas o tíquete é alto, já que a maior procura é por imóveis. A média das cartas é de R$ 500 mil”, diz Casagrande. Ele acrescenta que cerca de 40% de suas vendas são de cartas contempladas, o que implica em valores altos de entrada, algo como 30% a 40% do total do crédito. “Tem que ter dinheiro, não é para quem quer fazer poupança, comprando uma cota para pagar mensalmente”, afirma.
A categoria de imóveis é a mais procurada entre as assessorias. Na Be.Smart, por exemplo, representa 70% do “market share” (fatia de mercado) de consórcios. “Oferecemos consórcios para clientes que estão pensando no longo prazo. Fazemos uma análise, se faz sentido buscar a contemplação por lance ou aguardar o sorteio”, diz Soares. Consórcios mirando o crédito para construções, reformas e casas de campo ou no exterior também geram negócios, segundo Loiola, da RJ+.
Mas, entre os demais segmentos, automóveis, máquinas agrícolas e até consórcios mais inusitados, como aeronaves, barcos, viagens e implantes de silicone, também têm demanda, contam os especialistas.
E um desafio? Lidar com a expectativa dos clientes que aderem aos consórcios. “A gente sabe que, nessa área, se coloca um senso de urgência. Mas não falamos de prazos, senão o cliente foca nisso. Precisamos conversar e alinhar expectativas, dar um suporte após a venda”, afirma Loiola.
Empresas buscam por interessados de forma ativa
As assessorias trabalham no esquema de parceria com administradoras de consórcios, uma vez que para oferecer produtos próprios, seria necessário ter uma administradora própria. Algumas pensam nisso para o futuro, “se fizer sentido” e houver volume.
No começo, o consórcio era oferecido apenas aos assessores que indicavam os clientes com o perfil adequado. Agora, cada vez mais, as empresas oferecem o produto ativamente aos investidores. “Já entrou na esteira do cross-sell (venda cruzada)”, afirma Casagrande, da EQI.
Assim como no caso dos investimentos, no oferecimento de crédito as assessorias estão fazendo a ponta comercial e recebendo uma comissão das administradoras, de uma taxa já embutida no produto vendido.
Este texto foi publicado no Broadcast no dia 03/11/23, às 15h43
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