A Patriani está se consolidando entre as grandes incorporadoras da região metropolitana de São Paulo, com previsão de lançar um conjunto de empreendimentos avaliados em R$ 1,5 bilhão este ano, operação com porte comparável ao de empresas já tradicionais como Eztec, Mitre e Trisul.
O mentor da Patriani é o seu fundador, Valter Patriani, de 66 anos. Curiosamente, ele só entrou no setor de incorporação aos 53 anos. Antes disso, nunca havia construído uma casa sequer. Ele dedicou a vida ao mercado de turismo e lazer. Começou como office boy na Varig, depois passou 35 anos na CVC, onde subiu ao cargo de presidente, ficando lá até a chegada dos sócios americanos da gestora Carlyle.
Na saída da presidência, se viu “desempregado” e com um contrato de não competição com a CVC, o que o impedia de seguir atuando na área. Na época, porém, já cultivava o gosto por imóveis. Ao longo da carreira, Valter fez seu pé-de-meia comprando apartamentos para alugar, pensando numa aposentadoria mais confortável. Mas em vez de pendurar as chuteiras, decidiu empreender com uma incorporadora própria.
Empreendimentos em 11 cidades
A Patriani foi fundada em 2012 em Santo André. Hoje, seus empreendimentos estão espalhados por 11 cidades, a maioria deles no ABC e em Campinas. No ano que vem, chegará a Jundiaí. A empresa se especializou em apartamentos de médio e alto padrões, com valor de metro quadrado acima dos R$ 10 mil. No ano passado, fez mais de R$ 1 bilhão em vendas líquidas.
O mapa de crescimento abrange um raio de até 100 quilômetros da capital paulista, onde estão os municípios mais ricos do Estado. É também um raio acessível em até 1 hora e meia, sem complicar demais a logística de monitoramento dos canteiros. Uma das filosofias da Patriani é só comprar terrenos onde veja condições para abrir um estande em até 18 meses, de modo a não deixar o capital parado por muito tempo.
Agilidade nas vendas
Outra diretriz é a agilidade nas vendas. A proposta é comercializar 100% dos apartamentos em até cinco meses após o lançamento. No ano passado, conseguiu vender 90% de tudo que lançou dentro do mesmo ano. Trata-se de uma velocidade bem acima da média de São Paulo, onde o giro é de 55% a 60% no ano.
Está sendo assim no projeto mais recente, lançado em São Bernardo do Campo na metade deste ano. Dos 470 apartamentos, sobravam menos de 100 unidades um mês depois de abrir o estande. O tíquete médio ali está em cerca de R$ 1,4 milhão.
Essa estratégia, porém, não é unanimidade no setor. Há quem diga que a incorporadora que vende rápido demais seus apartamentos perde a oportunidade de aproveitar a demanda alta para subir os preços e faturar mais, ainda que num tempo maior.
Mas Valter não pensa assim. Ele vem do setor de turismo, em que as vendas são uma batalha contra o tempo. “O estoque no turismo é altamente perecível. Cada noite sem hóspede no hotel, cada assento desocupado no voo são coisas que não voltam”, compara o empresário. “Como eu venho da indústria do entretenimento, eu não sei vender apartamento, sei vender viagem. Então eu faço assim.”
O setor de construção também precisa ter agilidade, diz. Os lançamentos têm um pico de vendas em função das propagandas, do engajamento dos corretores e da duração dos estandes. “Depois disso, o negócio fica meio parado.”
A estratégia também considera as expectativas dos clientes que compram na planta para revender após as chaves. Se a incorporadora ainda tem estoque, o cliente vira um concorrente nas vendas no mesmo empreendimento. “E eu não posso vender por um preço menor do que eu vendi para os primeiros compradores. Eles ficam ofendidos. Imóvel é valorização”, explica. “Quando vendo tudo rápido, gero escassez e desejo. O apartamento vira ouro.”
Gastos com publicidade
Para isso, os gastos com propaganda também são importantes. Quem mora em São Paulo e arredores certamente já ouviu algum anúncio da Patriani. A companhia tem orçamento para publicidade de 2% do valor de vendas de cada prédio. Boa parte disso vai para as redes sociais. No Facebook, a Patriani tem mais de 1 milhão de seguidores, enquanto a Cyrela - maior nome da incorporação - conta com 246 mil.
Na parte societária, o negócio está 100% na mão da família. O fundador é o único dono e não busca um sócio. Por outro lado, se diz pronto para oportunidades de aportes. A empresa é auditada e já segue uma parte da governança de uma companhia de capital aberto. Enquanto não recebe sócios, a Patriani se financia com caixa próprio, crédito à produção e emissão de certificados de recebíveis imobiliários (CRIs).
Já a operação no dia a dia é comandada pelo filho mais velho, Bruno, de 33 anos, que já tem um trato com o pai para assumir a empresa no futuro. Antes de fundar a incorporadora, Valter se preocupou em garantir a sucessão. “Quando se chega à idade que cheguei, a vida já tem mais passado que futuro. E o setor de construção tem ciclo longo. Então, chamei o Bruno e perguntei: ‘Se eu der partida, você toca a companhia lá na frente? E foi assim que fizemos.’”
Este texto foi publicado no Broadcast no dia 30/08/2024, às 16h04.
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