Luciana Ribeiro tem - quase - uma típica história das famílias empreendedoras do Centro-Oeste. Ao saberem que a loja de produtos agropecuários na qual trabalhavam ia ser fechada, há 26 anos, o pai e mais outros dois vendedores ficaram com o ponto comercial e o estoque.
Pagaram com trabalho e criaram a Agroline, que se tornaria uma das maiores do setor em Campo Grande. Por sua vez, Luciana se formou, foi morar no exterior e voltou para trabalhar na empresa da família, como acontece com muitos dos filhos de empreendedores bem sucedidos na região.
Mas os pontos em comum com a maioria deles terminam aí. Num setor extremamente masculino, foi pelas mãos de Luciana que a Agroline chegou a nove lojas num período de cinco anos, até ser comprada pelo fundo de investimentos Pátria, em abril do ano passado.
Hoje, a Agroline faz parte de um grupo que deve fechar o ano com faturamento superior a R$ 1 bilhão, 70 lojas e duas indústrias de nutrição animal no Norte e no Centro-Oeste do País. É o Axia Agro, que abriga as empresas do setor de pecuária compradas pelo Pátria.
Já Luciana foi puxada pelo fundo para se tornar a diretora de expansão do Axia Agro, com direito a se mudar para São Paulo e virar “farialimer”, como são chamados os executivos que trabalham no mercado financeiro nas imediações da Avenida Faria Lima. Só que o glamour é só na capital paulista.
“Passo das 6:30 às 23:30 falando de trabalho e dormindo em hotéis que mal têm chuveiro e, às vezes, o ar condicionado não funciona”, diz ela, brincando. “Mas vamos embora. É nessas cidades sem infraestrutura que estão as oportunidades.”
Empreendedora desde menina - dessas que fazem bonecos para vender na escola e passam a dar aulas na adolescência para ter o próprio dinheiro -, Luciana estudou publicidade e propaganda. Fez o embrião do comércio eletrônico da Agroline, o rebranding da loja e estava doida para que o negócio expandisse, mas o pai não queria saber de trabalho extra. Resolveu, então, aceitar para si uma oferta feita a ele por um fornecedor de herbicidas de pastagens: montar a segunda unidade da Agroline em Goiânia.
“Fiz um negócio separado do meu pai, com a mesma marca”, diz ela, que tem 37 anos de idade. “O fornecedor indicou um gerente comercial com quem me dei super bem, ele virou meu sócio e começamos o processo de expansão.” Além dele, há ainda um terceiro sócio, na área de operações, também filho de um dos fundadores da primeira loja. O negócio, que nasceu em 2015, foi ganhando uma unidade por ano, até ter 70% do capital adquirido pelo Pátria por valores não revelados.
A venda não foi simples, mas é um bom exemplo das dificuldades enfrentadas pelos dois lados. Apesar de terem várias lojas com vendas formalizadas, os sistemas e a gestão não eram integrados. Os empreendimentos cresciam e lucravam mais na experiência pessoal e no trabalho do grupo de cada unidade, do que por meio de processos, essenciais quando se fala em maior escala.
Cada uma delas tinha uma composição societária diferente e apenas Luciana participava de todas. No meio das negociações com o Pátria, ainda, aconteceu a pandemia. “A gente não estava se preparando para ser vendido”, afirma Luciana. “Tivemos de nos estruturar para a auditoria e a diligência, que levaram oito meses.”
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Após a aquisição, o Pátria comprou a Casa da Lavoura, com lojas em Rondônia, Acre e Amazonas, e a empresa de nutrição animal Nutremax, que entraram no guarda-chuvas do Axia Agro.
Na direção de expansão do grupo, Luciana está tendo uma experiência diferente das que viveu até então. Se antes a escolha das novas lojas, por exemplo, se dava mais pelo conhecimento empírico do mercado, agora, o trabalho inicia com estudos nos quais são analisados rebanhos por região, área de pastagem, a tecnificação do pecuarista, se ele investe em produtos mais caros e até mesmo o relevo e as perspectivas de a área continuar na pecuária (que é menos rentável) ou migrar para a agricultura. “Ainda tem regiões com muito gado e nenhuma revenda pelo País”, diz ela.
Isso, porém, é apenas o ponto de partida para a decisão de expansão. Experiente na área, a equipe faz novos estudos de custos, margem e viabilidade dos novos pontos, num cenário de cinco anos. Um comitê formado por várias áreas do Pátria aprova ou não os projetos.
Longo prazo
Nos planos de crescimento, há a expectativa de aumento das receitas por loja com mais serviços e treinamentos prestados aos produtores, sobretudo por meio de tecnologia. Para o futuro, também alguma forma de controle das vendas - e do crédito - a pecuaristas cujas propriedades tenham desmatamento comprovado.
Estou podendo viver uma experiência nova dentro do meu próprio negócio e com pessoas diferente das que eu lidava antes
Luciana Ribeiro
Acostumada a tomar as decisões, Luciana vive agora um novo papel, o de executiva que responde a chefes. “É difícil e é muita mudança, mas eu também estou podendo viver uma experiência nova dentro do meu próprio negócio e com pessoas totalmente diferentes daquelas que eu lidava antes”, diz ela. “Neste momento, estou aproveitando essa fase profissional.”
Única empreendedora entre os grupos que estão sendo formados pelos fundos de investimento da série de reportagens especiais publicadas pelo Estadão/Broadcast ao longo das últimas semanas, Luciana diz não se importar com situações de preconceito de gênero.
Era comum que achassem, por exemplo, que ela era mulher de seu sócio, apesar de ser acionista majoritária da empresa. “Na cabeça das pessoas, obviamente, se ele era sócio, eu era a esposa, né?”, diz ela. “Para mim, esse tipo de coisa não magoa. Ao contrário. Só me faz querer mostrar resultado.”
Fundos como o Pátria compram participações em empresas para fazê-las crescer e, em determinado momento, sair totalmente do negócio. Luciana diz pensar em sair junto, como acionista, mas que só o tempo dirá os próximos passos.
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