Quando você está nas redes sociais, provavelmente já viu passar no seu feed o anúncio de algum produto ou mesmo pesquisou ativamente algo que gostaria de comprar. Cada vez mais comuns, esses dois cenários fazem parte do mesmo fenômeno: cerca de 75% dos e-commerces do Brasil estão presentes nas redes, segundo o estudo Perfil do E-commerce Brasileiro, realizado pela Big Data Corp. A estratégia acaba sendo especialmente forte para os empreendedores da geração Z, mais conectados, que vêm usando as plataformas tanto como vitrine principal quanto como complemento aos marketplaces tradicionais e aos sites próprios.
É o caso do carioca Igor Azevedo, de 23 anos, que há cinco anos fundou a K-Line Store. “Comecei vendendo pela DM (mensagem direta) do Twitter (agora X), uma coisa bem informal na época. O nicho do k-pop era uma coisa muito de fã para fã”, explica Azevedo. Para chegar aos fornecedores, ele usou outra rede social, a Kakao Talk, muito utilizada na Coreia do Sul.
Com o aumento da demanda, Azevedo lançou um site e chegou também ao Instagram. “Tudo foi muito intuitivo. Sempre vi muita gente da minha família empreendendo”, conta o jovem. “Então, eu tinha noção de administração e, obviamente, noção de rede social porque eu cresci no Twitter. Cresci mexendo em rede social e a gente tem as manhas, sabe?”
Hoje, a K-Line conta com uma equipe de três pessoas e Azevedo ocupa o cargo de CEO. A principal plataforma de vendas é o site, e as redes sociais servem como vitrine para os produtos importados, além de serem espaço para socialização com a comunidade de clientes e amantes do k-pop. Sobre as estratégias para manter a loja crescendo nas redes, o empreendedor afirma que nada é muito metódico e que boa parte do marketing funciona ‘no feeling’.
A paulista Stephanie Niêtto, de 23 anos, trilhou um caminho diferente. Primeiro, decidiu criar o site, ainda durante a pandemia. Segundo ela, a ideia era já começar as vendas de maneira mais formal. As redes sociais vieram na sequência. Especializada em artesanato feito com cerâmica plástica, a Ateliêtto tem perfis no TikTok, no Instagram e no Pinterest.
Foi por meio das plataformas que ela impulsionou a divulgação da marca - que agora conta com mais de 300 opções de produtos, de bijuterias a velas. Durante a quarentena, Stephanie fazia lives de divulgação e se mantinha presente nas redes. Atualmente, com três anos de Ateliêtto, ela e seu marido, Adriano, de 25, cuidam de tudo: produção, venda, manutenção do site e criação de conteúdo para a internet.
Conexão com o público
O TikTok é utilizado por 35% dos jovens para consumo, segundo levantamento feito pela agência Box1824, que é especializada nesse público. Dado reforçado por uma pesquisa da Ipsos de 2022, que mostra que três a cada quatro usuários da geração Z compram produtos depois de terem assistido a propagandas na rede social chinesa.
Diretora geral de Negócios do TikTok na América Latina, Gabriela Comazzetto explica que a rede se baseia no community commerce, que aproxima as empresas dos usuários, servindo como uma espécie de vitrine virtual para os produtos comercializados online. Entre essas estratégias estão a campanha com a hashtag ‘TikTokMeFezComprar’ e as lives commerce que podem ser realizadas na plataforma.
Fora do Brasil, alguns países já implementaram o canal do TikTok Shop, voltado diretamente para o serviço de marketplace e que oferece mecanismos diretos de venda. Ainda não há perspectiva de quando o recurso chegará em território nacional, segundo Gabriela. A ferramenta disponível para usuários brasileiros é o TikTok For Business, voltada para as estratégias de anúncios dos empreendedores.
Caminho para iniciantes
De acordo com o último relatório Webshoppers, da NIQ Ebit, 84% das lojas que vendem produtos pela internet usam marketplaces como forma de estratégia. Para o consultor de negócios do Sebrae-SP Alexandre Giraldi, iniciar a entrada no mercado de vendas e-commerce por meio de uma plataforma reconhecida é o mais recomendado para jovens sem experiência. “O grande movimento de faturamento desse setor está na mão de dez grandes players, mas também há um volume gigantesco com as lojas independentes”, diz.
Entre as vantagens para os iniciantes, destacadas por Giraldi, está o fato de os marketplaces transmitirem sensação de confiança para os investidores e consumidores. “Ele já tem um grande volume de pessoas realizando o acesso. Isso também possibilita que você entre nesse universo com baixíssimo investimento”, explica o consultor.
Analista de Acesso a Mercados do Sebrae, William Almeida lembra que a geração Z tem uma série de vantagens que alavancam os negócios naturalmente. Por outro lado, enfrenta desafios que podem impedir o crescimento sustentável, como a qualificação. O Sebrae tem parceria com marketplaces para a produção de conteúdos online para ajudar empreendedores.
Só em parceria com o Mercado Livre são 47 conteúdos digitais gratuitos, disponíveis por meio da plataforma do Sebrae. São três trilhas: “Vendendo na Plataforma”, “Melhorando a Gestão” e “Estruturando o Negócio”, nas quais empreendedores podem aprender sobre logística e estoque, precificação, finanças, pós-venda, entre outros tópicos. A instituição também tem parceria com a Amazon, com os módulos “Desvendando o E-commerce”, “Crescendo com a Amazon”, “Turbinando o Negócio” e “Globalizando seu Negócio”. De acordo com Almeida, até novembro será lançada também uma plataforma com a Shopee.
Para Ricardo Ribeiro, professor do Centro Universitário Belas Artes de São Paulo e da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), além dos cursos gratuitos para o aprendizado, as empresas garantem a segurança necessária para as primeiras vendas. “O ponto forte do marketplace é a segurança. Não tem como aplicar golpes no Mercado Livre, Amazon, Shopee, porque eu não vou receber o dinheiro até que o cliente receba o produto. Há uma segurança para as duas partes que é muito grande, se compararmos com um e-commerce tradicional. Um golpista pode usar o e-commerce e gerar grandes prejuízos.”
Ele também ressalta a importância dos estudos e da atualização contínua. A compreensão de temas como marketing digital, SEO e usabilidade das redes sociais são, de acordo com ele, fundamentais para o sucesso do negócio.
Estratégia dos marketplaces
Diretor de Marketplace do Mercado Livre, Diego Araújo Santos diz que a atual conjuntura de e-commerces tem sido dinâmica, sobretudo frente às novas necessidades de mercado. Isso leva em conta também as características do comprador da geração Z. “Temos estratégias de marketing direcionadas para o público mais jovem. Quando falamos em atrair a geração Z, vemos que comunicar apenas atributos funcionais das marcas já não é mais suficiente, estratégias focadas apenas nesse viés podem soar frias. É preciso engajá-los.”
De acordo com estudo publicado pela Innovating Commerce Serving Communities (ICSC), com foco no consumo da geração Z, o público de 16 a 26 anos é guiado por valores sociais, como sustentabilidade, diversidade e questões éticas. Além disso, a pesquisa mostra que este público é bastante influenciado pelas mídias sociais, mas 56% deles ainda preferem a indicação de amigos antes de adquirir um produto.
Ainda na linha de adequação, Santos conta que o Mercado Livre tem implementado melhorias, como interfaces mais intuitivas para dispositivos móveis e integração com redes sociais, além de insights específicos nas campanhas e comunicações, seja com influenciadores ou em outros formatos ou canais.
“Além disso, algumas ferramentas impactam diretamente na experiência de compra desse público, como nosso Programa de Afiliados, que permite que criadores de conteúdo e veículos de mídia monetizem seus sites e redes sociais, divulgando produtos e recebendo uma porcentagem pelas vendas feitas através de seus links”, conta Santos. “Outro exemplo é a ferramenta Clips, uma experiência similar às redes sociais, que permite que usuários conheçam produtos por meio de vídeos curtos, mostrando funcionalidades, tirando dúvidas e criando narrativas divertidas.”
Especialista em e-commerce da plataforma de marketplace NuvemShop, Babi Tonhela ressalta a importância da qualificação para os jovens que querem empreender. “O que eu percebo é que é muito simples para essa geração realizar essa parte da comunicação, mas existe o varejo e ele exige que nós saibamos sobre planejamento, estrutura, gestão e marketing digital”, diz Babi. “Além disso, um negócio exige maturidade e coragem para dar passos a mais quando a arrecadação sobe, como contratar uma pessoa, por exemplo.”
Dados da pesquisa NuvemCommerce 2024, 81% dos que se conectam à NuvemShop para cadastrar seu negócio online não têm loja física e 73% trabalham sozinhos.
Por outro lado, a especialista também aponta as vantagens que a geração tem. “Nós vemos uma pessoa de 22, 23 anos fazendo das suas redes sociais uma grande vitrine para o seu negócio de uma forma muito fácil. Isso traz muita proximidade da marca com os consumidores”, explica Babi.
Com reportagem de: Beatriz Viana, Crisley Santana, Elton Mateus, Euziane Bastos, Gabriel de Souza, Maria Eduarda Ferreira, Maria Luiza Veleriano, Victor Hugo Mendes, Vinícius Harfush e Willian Oliveira
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