O Banco do Brasil prepara para 2025 uma mudança no Estilo, segmento do banco voltado aos clientes de alta renda, e espera adicionar 2 milhões de clientes ao que chama de segmentos gerenciados. O foco estará em dois públicos: o dos clientes com investimentos entre R$ 1 milhão e R$ 5 milhões, que ficam logo abaixo do segmento private; e o dos produtores rurais de alta renda, o chamado Estilo Agro.
A vice-presidente de Negócios de Varejo do banco, Carla Nesi, afirma que a mudança tem como foco ampliar o relacionamento desses clientes com o BB, obtendo uma receita maior. O banco estima que clientes gerenciados, ou seja, atendidos com uma assessoria mais próxima, geram dez vezes mais receita que os não gerenciados.
O banco começou em agosto um piloto do chamado Estilo High, focado nos clientes com investimentos entre R$ 1 milhão e R$ 5 milhões. Em Vitória, Belo Horizonte e São Paulo, 15 mil clientes foram classificados para o grupo, número que deve chegar a 140 mil no final do ano que vem. Na alta renda voltada ao produtor rural, o número deve ficar próximo de 565 mil. O Estilo atende aos clientes com renda a partir de R$ 15 mil, ou R$ 200 mil em investimentos.
A mudança vem após o conglomerado mudar a forma como separa os clientes entre os segmentos e, principalmente, dentro deles. “Nessas duas décadas do Estilo, fizemos uma segmentação muito focada nas variáveis de valor da renda e investimento”, afirma Nesi. “Antes da pandemia, começamos a investir no que chamamos de segmentação multidimensional.”
Com o uso de dados, o BB avalia não apenas renda e patrimônio, mas também o momento de vida do cliente e seus padrões de comportamento. Ao cruzar essas informações, a instituição desenvolveu uma classificação mais precisa que a anterior, servindo como base para a criação dos novos subgrupos dentro do segmento Estilo.
Assim como os pares do setor privado, o banco também ampliará a estrutura de atendimento dedicada a este público. Com agências físicas em todas as capitais e escritórios especializados espalhados pelo País, o Estilo tem hoje cerca de 7 mil funcionários alocados, número que deve aumentar em 2025. No Estilo Investidor, por exemplo, o contingente deve aumentar em 20%.
O BB não revela quantos clientes tem no Estilo, ou qual o tamanho da carteira de crédito do segmento. De acordo com o banco, as operações para este público cresceram 20% nos últimos dois anos. A título de comparação, a carteira total para pessoas físicas no banco avançou 16% no mesmo período.
Com as mudanças, o BB espera manter clientes que já estão no banco, mas também trazer recursos ou clientes que estejam na base dos rivais. “Muito da definição da estratégia vem de buscarmos também a principalidade no volume de recursos administrador, ou seja, querermos capturar o que possivelmente o cliente tenha na concorrência”, afirma a executiva.
Por isso, além da revisão de critérios, o conglomerado revisou benefícios, em linha com um movimento de mercado. O movimento envolveu áreas como a de cartões, com benefícios em restaurantes conhecidos, e o patrocínio a turnês musicais como a de Caetano Veloso e Maria Bethânia, em que clientes do banco tiveram preferência na compra de ingressos.
Especialização
No Estilo High, um dos focos será reforçar a gestão do patrimônio dos clientes, embora ainda não estejam no private. “Nós entendemos que a atuação dos profissionais do banco que assistem esse cliente diariamente precisa ser muito bem delimitada, com um profissional que cuide mais do contexto transacional, e um especialista que entende seu perfil de investidor, de risco e o portfólio disponível.”
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No agro, o atendimento também é especializado, e considera um segundo fator: as conversas com os clientes estão atreladas ao ciclo de produção no campo. Ao mesmo tempo, o uso de plataformas digitais do banco por esses clientes tem avançado.
“No passado, tínhamos a impressão de que o cliente agro tinha menos maturidade digital, mas vimos a indústria de máquinas agrícolas, por exemplo, exigir do homem do campo uma conectividade”, diz a vice-presidente. O banco toma carona nesse processo, e estimula os clientes do segmento a utilizarem as plataformas digitais.
O Estilo Agro também avançará para regiões em que a fronteira agrícola tem avançado, como o Norte do País.
