Após uma década marcada pelo avanço de plataformas independentes no mercado de investimentos, os grandes bancos estão reagindo. Principais agentes desse mercado, os grandes conglomerados querem concentrar as aplicações financeiras dos clientes, em uma agenda que serve para proteger seu espaço e também ampliar a rentabilidade das organizações de forma mais diversificada.
Nos últimos tempos, o mercado de wealth management tem registrado crescimento relevante, evidenciando a busca de investidores por atendimento personalizado de acordo com suas necessidades. A área de wealth dos bancos e plataformas de investimento é aquela que fica responsável pela gestão das aplicações financeiras e também do patrimônio dos clientes mais afluentes. É um público que tem R$ 5 milhões ou mais para investir, e que além de procurar investimentos rentáveis, utiliza os serviços dos bancos para o planejamento sucessório e patrimonial, ou seja, para uma assessoria financeira mais ampla.
Num cenário de fortes incertezas como a atual, marcado por inflação global, taxas de juros elevadas e conflitos geopolíticos, o cuidado com os investimentos – seja para quem tem grandes fortunas ou patrimônio um pouco mais modesto – o planejamento torna-se essencial. É de olho nesse mercado e nessa riqueza, que os grandes bancos estão focados e criando novas estratégias. A partir de hoje o Estadão/Broadcast publica uma série de entrevistas com executivos dessas áreas dos principais bancos do País.
Hoje Itaú Unibanco, Banco do Brasil, Bradesco e Santander Brasil concentram 56% da indústria de investimentos no País, de acordo com levantamento do Bank of America (BofA). Desde 2014, o Itaú ganhou mercado e os três concorrentes tiveram relativa estabilidade, enquanto XP Investimentos e BTG Pactual cresceram ao consolidar casas independentes. No período, a indústria de investimentos no Brasil cresceu 11% ao ano, chegando a R$ 15 trilhões em 2023, segundo o BofA.
O avanço de XP e BTG ganhou frentes além dos investimentos pessoais, com essas instituições ofertando produtos e serviços tipicamente bancários, em uma tentativa de tirar dos bancos não apenas a gestão dos investimentos, mas toda a vida financeira dos clientes. Em reação, os bancos investiram na reestruturação de suas áreas de investimentos e reforçaram a assessoria, com profissionais contratados e espalhados pelo País.
Os quatro bancos buscam um mesmo objetivo: aumentar a fatia abocanhada da carteira dos clientes, em especial os de média e alta renda. A disputa é pelos depósitos, dado que boa parte dos recursos é aplicada em ativos como as letras de crédito. A concorrência também ocorre via assessoria, que dá dinheiro por si só e funciona como uma ferramenta poderosa de fidelização do cliente ao banco.
“Diferentemente de outras áreas ou operações de wealth management, a nossa não é criada para captar (clientes) ou recursos para o banco, ou para distribuir produto. Ela é criada para prover assessoria”, afirma o diretor de Wealth Management & Services do Itaú, Carlos Constantini.
A captação é uma vertente importante do esforço dos bancos. Nos últimos dez anos, a poupança caiu de 11% para 7% das aplicações dos clientes, segundo o BofA, o que reduziu uma importante fonte de recursos para o crédito. Apenas nos três últimos anos os instrumentos bancários reagiram, saindo de 19% dos recursos em 2020 para 26% no ano passado.
“Investimentos são matéria-prima importantíssima, não só como uma fonte de receita, mas também no funding para as operações de crédito”, diz o vice-presidente de Wealth do Santander, Carlos André. “À medida que tivermos sucesso na nossa estratégia de investimentos, teremos a capacidade de melhorar linhas de negócio correlatas.”
Composição
Para chegar a mais bolsos e com mais profundidade, os bancos têm explorado a capacidade de venda cruzada em casa. Com bancos de investimento fortes, esses conglomerados assessoram vendas e fusões e estruturam captações de empresas no mercado de capitais. A etapa seguinte é manter os recursos dos donos e sócios dessas companhias aplicados nas áreas de private dos bancos, em uma segunda peça do quebra-cabeça de um banco múltiplo.
“Nos últimos cinco anos, saímos de um nível de recomendação de clientes que têm relacionamento na pessoa jurídica com o banco de 5% para quase 50%”, diz o vice-presidente de Wealth do Bradesco, Guilherme Leal. “Entendemos que ainda tem muito espaço para crescer. Esse é um pilar de que cuidamos com muito carinho.”
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Outra vantagem que os bancos enxergam em relação aos novos concorrentes é a presença regional. No Banco do Brasil, a rede de atendimento espalhada pelo País está conjugada à presença no agronegócio, setor que puxa a economia e gera novos bolsões de riqueza no País.
“A atividade de agronegócio exige alguns profissionais além da atividade de investimento convencional. Temos um time de agrônomos que apoiam essa atividade, profissionais distribuídos pelo Brasil para dar suporte técnico ao nosso time de private”, diz o diretor do Private Banking do BB, Guilherme Rossi.
