Apesar de competirem em um mercado dominado por grandes companhias, que têm um sistema de logística complexo para chegar a todos os cantos do País, pequenas empresas de bebidas enlatadas prontas para beber têm conseguido avançar. Para isso, recorrem à associação da marca a shows, festivais e, sobretudo, ao Carnaval, além de “comer pelas beiradas” na distribuição.
Segundo dados da Nielsen, a categoria de bebidas prontas para beber cresce em duplo dígito no País e chega hoje a 17% dos lares brasileiros. Quando comparado ao mercado de cervejas, no entanto, esse segmento ainda representa apenas 2%.
Fundada em Minas Gerais, a Lambe Lambe – que vende bebidas à base de álcool de cereais – fechou contrato com o St. Marche para ser comercializada nos supermercados da rede. “Fomos a sensação do Carnaval de 2024 em Belo Horizonte. Aí o St. Marche veio atrás da gente pensando no Carnaval de 2025. É mais fácil quando já se tem algum sucesso”, diz Edson Segundo, fundador da empresa.
A Lambe Lambe foi lançada em 2020 e sofreu para deslanchar por causa da pandemia. Conseguiu entrar em algumas redes varejistas mineiras, mas, desconhecida do público, tinha uma demanda baixa. Quando o distanciamento social começou a arrefecer, a empresa inaugurou um bar da marca em Belo Horizonte. Foi aí que o negócio começou a crescer.
Após abrir a unidade da marca, a estratégia para seguir avançando foi recorrer a bares da capital mineira com os quais as grandes empresas não tinham exclusividade. “BH tem muito boteco. Então sempre sobra uma parte deles para explorar”, diz o empresário.
A partir de 2022, a Lambe Lambe começou a se associar a festivais de música realizados em Belo Horizonte que recebiam público de outras cidades e Estados. Assim, o consumidor do Rio e de São Paulo passou a conhecer a marca e a demandá-la.
Leia também
No Carnaval do ano passado, a empresa conseguiu entrar no supermercado BH, um dos principais varejistas de Minas Gerais, e as vendas decolaram. Hoje, a bebida está em 850 pontos de venda e a meta para 2025 é entrar em outros mil. De todo o trabalho de distribuição, 70% é feito pela própria empresa e 30% por terceirizados.
“A nossa penetração tem mais a ver com a vontade do consumidor do que com o acesso em muitos pontos de venda”, diz Segundo. “Quem domina o mercado de bebidas hoje é que tem poder de distribuição. Escoar a produção é o mais difícil do setor.”
Com atuação desde 2015, a Equilibrista também surgiu em Minas Gerais e hoje está em 400 pontos de venda – alguns deles em São Paulo, Santa Catarina, Brasília e Bahia. O preço do frete ainda é um desafio na distribuição, diz o sócio Guilherme Drager. “O frete é alto e impacta no preço, dificultando a aquisição pelo cliente. Não temos a escala de uma companhia grande, e nosso produto acaba ficando mais caro.”
O empresário destaca que outro desafio é o contrato de exclusividade que grandes companhias têm com alguns bares. Para driblar o problema, a Equilibrista, cujas bebidas são feitas a partir de gim, vodka e bitter, busca estabelecimentos que tenham identidade com a marca. “Não tem como brigar com as grandes. Mas tem alguns parceiros que acreditam em nós.”
A Equilibrista também se associa a blocos de Carnaval e a eventos de rua. De acordo com Drager, o faturamento gerado entre janeiro e o Carnaval – quando um milhão de latas devem ser comercializadas – chegará a 35% do total do ano. “Nesse período, sempre atingimos um público maior, que reverbera no restante do ano. Aí, as vendas que se tem depois do Carnaval costumam dobrar na comparação com o ano anterior.”
Para Alex Freire, sócio da Xeque Mate Bebidas, no entanto, o maior desafio não é a distribuição em si, mas fazer com que o consumidor escolha a mercadoria de determinada marca. “Quando tem procura, o distribuidor quer vender o produto.”
Freire reconhece, porém, que o trabalho para entrar em uma praça nova é de “formiguinha”. É preciso negociar e se cadastrar em cada casa noturna ou bar de forma separada. “É um trabalho que pode demorar anos. Mas, depois que você se conecta com o consumidor, ele é fiel.”
Com uma produção de dois milhões de latas por mês – e a expectativa de dobrar o número neste verão –, a empresa já tem esse trabalho mais maduro em São Paulo e Minas Gerais (onde a marca nasceu). Agora, o foco é se consolidar no Rio de Janeiro. Além desses três Estados, a marca, que produz bebidas a partir de rum, está em outros 12, num total de dez mil pontos de venda.
Em relação aos contratos de exclusividade das grandes empresas com os bares, Freire os considera pontuais. “Elas não conseguem cercar tudo. Avançamos pelos lugares que não têm esse tipo de acordo.”
