A alemã FlixBus viu um crescimento considerável na última década, onde se tornou sinônimo de viagens de ônibus baratas e confiáveis na Europa — uma tarefa complexa para uma região conhecida por sua abrangente malha ferroviária. No Brasil desde 2021, a companhia busca emular o sucesso do velho continente por aqui, através do mesmo modelo de parceria com empresas de ônibus locais.
A FlixBus opera com outras companhias de ônibus que detém permissão para operar algumas rotas, mas que muitas vezes não conseguem investir em marketing e na estrutura de vendas online. A empresa alemã fica responsável pela venda de passagens e atendimento ao consumidor, mas a operação da viagem continua com os parceiros, que recebem, em geral, 70% da receita dos bilhetes.
Desde que se estabeleceu no País, operando entre São Paulo, Rio de Janeiro e Minas Gerais, a FlixBus já expandiu o número de linhas atendidas em mais de sete vezes. Atualmente, opera em 15 Estados e no Distrito Federal, nas quatro regiões do País, com destaque para o Nordeste, onde já está em sete dos nove Estados. A expectativa é chegar à região Norte ainda este ano.
“O Brasil tem potencial para ser um dos maiores mercados da FlixBus no mundo”, afirma Edson Lopes, diretor-geral da empresa no País. Segundo ele, apesar do Brasil contar com um número muito grande de companhias operando no setor, a concorrência é baixa, decorrente de monopólios em determinadas linhas e regiões, o que é tanto uma oportunidade como um desafio.
A abrangência desse mercado pode ser vista em números. Segundo a Agência Nacional de Transportes Terrestres (ANTT), responsável pela regulação do setor, 43,1 milhões de pessoas viajaram com ônibus interestaduais em 2023. Estimativas da FlixBus apontam para um número próximo de 80 milhões, quando se consideram também as linhas intermunicipais. Apesar de atualmente operar somente com o primeiro modelo, Lopes revela que a FlixBus também quer entrar no mercado intermunicipal, a depender de mudanças na regulamentação estaduais.
FlixBus opera em parceria com operadoras locais de ônibus
Parte do sucesso da empresa se deve ao modelo de negócio, voltado para o uso intensivo de dados na precificação e marketing. Passagens na nova rota entre São Paulo e Curitiba, por exemplo, saem por pouco mais de R$ 30, se compradas com antecedência, enquanto o valor médio na concorrência gira em torno de R$ 65. Já um bilhete para viajar de São Paulo para o Rio de Janeiro pode custar a partir de R$ 60. Os preços praticados pela empresa flutuam conforme a data da compra e o nível de ocupação de cada veículo.
Além das ações de precificação, a operação em parceria com outras empresas de ônibus, que detém permissão da ANTT para operar as linhas, é outro diferencial. Essa é, inclusive, a principal diferença do modelo adotado pela companhia para o que é usado por outra empresa de tecnologia com forte presença no mercado de viagens rodoviárias: a Buser. A startup brasileira aposta, em seu principal modelo, no “fretamento colaborativo”, onde opera como intermediária entre os passageiros e as companhias de fretamento de ônibus. Assim, o embarque e desembarque, em geral, ocorre fora das rodoviárias, em endereços predefinidos, diferente da FlixBus que opera nos terminais.
“Alguns concorrentes entraram com um modelo diferente, conseguiram crescer muito rápido e hoje enfrentam algumas dificuldades que nós não enfrentamos. A ANTT já reconheceu nosso modelo como regular várias vezes”, afirma Lopes.
“Essas empresas de tecnologia têm muitos dados, o que as companhias já estabelecidas não têm”, afirma Francisco Ferreira da Silva, professor da Universidade Federal do Ceará e pesquisador do setor de transportes. Segundo ele, esse é um dos principais fatores que permitem que a companhia consiga atrair mais público e crescer. O professor afirma que uma ocupação de 60% dos veículos já permite uma operação lucrativa para as empresas e o restante pode ser usado para promoções ou outras ações que visem o crescimento do negócio.
A onda de empresas de tecnologia no setor fez com que players já estabelecidos também se adaptassem. O Grupo JCA, por exemplo, controlador de viações como Cometa, Catarinense e 1001, lançou a Wemobi, em 2020. A plataforma segue a mesma lógica de vendas online e estratégia agressiva de promoções adotada pela FlixBus, enquanto também permite a compra de passagens das outras marcas do grupo.
Mercado brasileiro concentrado é desafio
Um dos principais argumentos da FlixBus é que a alta concentração do mercado de viagens rodoviárias no País com poucas empresas dificulta a concorrência e favorece aquelas que já detém a permissão para operar determinadas rotas há anos.
“Se tivéssemos tido liberdade para criar as linhas que queríamos, teríamos crescido 30 vezes e não sete”, afirma Lopes. Segundo ele, a empresa já entrou com o pedido para obter a permissão de operar algumas rotas, mas esse segue em análise pela ANTT, responsável por liberar as permissões para linhas entre Estados.
A agência, inclusive, está no centro de discussões recentes acerca de um novo marco regulatório para o setor, em vigor desde fevereiro. As regras estabelecem critérios para conceder autorização às empresas para operarem linhas interestaduais, a fim de protegem mercados considerados saturados. As novas regras, segundo a agência, consideram não apenas a viabilidade econômica da empresa, mas também a viabilidade da própria linha de operar com mais de uma companhia.
Os defensores do novo marco — em geral, ligados a empresas que já operam no setor — afirmam que isso previne uma competição desenfreada, que poderia levar ao sucateamento dos serviços. Por outro lado, os novos entrantes, dentre eles a FlixBus, argumentam que a determinação fere o princípio constitucional da livre iniciativa.
O mais recente atrito entre a empresa e a agência se deu no final do mês de abril, quando a companhia se tornou alvo de fiscalizações da ANTT, mirando empresas parceiras da FlixBus, sob a alegação de um número grande de reclamações contra elas. Em nota, a FlixBus confirma o aumento das fiscalizações, reconhece o papel da ANTT, mas afirma ser “fundamental que o tratamento dispensado às empresas reguladas pela Agência seja equitativo e justo”.
Questionada pela reportagem sobre o modelo de negócio da FlixBus e o aumento de inspeções alegado pela empresa, a ANTT disse que as fiscalizações têm como foco a qualidade do serviço prestado e que não mira empresas específicas. A agência disse ainda que a consulta dos veículos aptos a fazer o transporte de passageiros pode ser realizada pelo aplicativo ANTT Cidadão.
Sobre os mercados em monopólio, a agência afirmou que o novo marco do setor “promove a criação de um ambiente mais competitivo e isonômico, permitindo que as empresas solicitem mercados não atendidos ou em situação de monopólio na janela extraordinária de 2024″. A agência não respondeu sobre os pedidos de permissão da FlixBus para operar linhas próprias.
Procurada pela reportagem, a Associação Nacional das Empresas de Transporte Rodoviário de Passageiro (Anatrip), que representa algumas das principais empresas do setor, não quis se pronunciar sobre o modelo de negócio adotado pela Flixbus no País.
Empresa cresceu a partir de mudanças na legislação alemã
Esse contato direto nas discussões regulatórias do setor, está presente na rotina da FlixBus desde sua criação em 2013. A companhia, que surgiu em Munique, começou a operar linhas de longa distância, após mudanças no mercado alemão, que restringia, até então, ônibus de longa distância, para proteger o sistema de trens estatal Deutsche Bahn.
Foi por conta de mudanças na regulamentação que a empresa conseguiu expandir também nos mercados francês e italiano, chegando a uma porção de outros países europeus nos anos seguintes. O crescimento fez com que a FlixBus passasse de uma startup com um modelo de negócio inovador para uma potência do setor. Atualmente, tem uma das maiores malhas de rotas rodoviárias da Europa e chegou aos EUA comprando a maior empresa do setor naquele país, a icônica Greyhound.
A FlixBus não abre dados específicos de faturamento, por causa da possibilidade de abrir capital no exterior, algo que vem sendo noticiado na imprensa internacional desde meados de 2022. Apesar, da falta de clareza estatística, o diretor da empresa no Brasil é claro ao afirmar que os planos no País vão muito bem.
“Não estamos saindo ‘nenhum centavo’ do nosso plano inicial”, diz Lopes. “O compromisso da FlixBus (com o Brasil) é de longo-prazo. Nós viemos pra ficar”.
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