O presidente da XP, Thiago Maffra, afirma que a empresa está no rumo para entregar o teto da projeção de receita para 2026, apesar dos questionamentos do mercado sobre como vai conseguir um crescimento de 75% em três anos, e aposta num espaço muito grande para ampliar três verticais de negócios. Em dezembro de 2023, a XP apresentou o guidance (orientação de resultados) de elevar a receita de R$ 15 bilhões para entre R$ 22,5 bilhões e R$ 26,8 bilhões no período.
“A grande pergunta que nos fazem é como ser capaz de entregar isso”, diz Maffra, detalhando as três verticais: o plano inclui a expansão da receita com a área de investimentos, com o banco de atacado e também com o cross sell, ou seja, a venda de mais produtos e serviços para um mesmo cliente. “Para alcançar os R$ 26,8 bilhões em três anos, 14% virão de investimentos, 30% do cross sell e cerca de 34% dos produtos para pessoa jurídica”, afirma Maffra, referindo-se à taxa anual de crescimento de cada uma das três verticais.
Nessas verticais de negócios, o presidente da XP diz que o espaço para crescer com diferentes produtos é muito grande. “O cartão é o produto com a maior penetração. Dos 5 milhões de clientes, 1 milhão têm cartão. Ou seja, 20% da nossa base”, diz, ponderando que outras linhas apresentam porcentuais menores que 2%. “Isso é nada quando se compara com banco tradicional, onde esse porcentual sobe para 25%, 30%.”
O executivo concedeu a entrevista durante a Expert XP, em São Paulo. Na edição deste ano, que terminou no último sábado (31), o público estimado pela organização do evento foi de 50 mil pessoas, acima do número do ano passado (42 mil).
Foco no ‘cross sell’
Segundo Maffra, a experiência mostra que a ampliação do cross sell alavanca a “principalidade”, que é preferência do cliente em deixar mais recursos na empresa. Além disso, gera resultados de satisfação do cliente nas pesquisas internas. O executivo conta que o share of wallet, ou seja, o porcentual do patrimônio financeiro que o cliente aloca na XP, sobe para 66% quando ele contrata mais produtos da empresa. Na média, o share of wallet é de 50%. “O cliente com cartão, conta, investimento, que tem a principalidade na XP, tem um share of wallet médio de 66%”, afirma. “Essa é uma das formas pelas quais vamos crescer em receita, aumentando o cross sell.”
Apesar do alvo ambicioso para a receita em 2026, Maffra diz que a empresa não tem metas baseadas essencialmente nesse indicador. “No B2C (business to consumer, quando o cliente final é atendido diretamente pela XP), a meta dos assessores é seguir os processos, entregando as tarefas baseadas no CRM (gestão de relacionamento com o cliente), e manter a aderência da carteira sugerida.” Se o assessor não faz isso, ele é punido na remuneração variável.
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Em relação à rede de distribuidores, a empresa não pode ter esse controle, mas Maffra afirma que a XP criou regras e travas para que os escritórios não priorizem produtos geradores de receita em detrimento do perfil de risco e dos objetivos dos clientes. “Fomos mudando nossos modelos de incentivo nos últimos anos para priorizar a alocação correta.”
Crescimento inorgânico
Maffra relata que, embora não exista nenhuma grande operação em andamento, a empresa está sempre atenta a oportunidades de fusões e aquisições (M&A, na sigla em inglês), como compra de gestoras e, principalmente, de carteiras (AuC, sigla em inglês para ativos sob custódia). “Não temos nenhum M&A grande em vista. Não gostamos de aumentar novas verticais comprando empresas. Gostamos de comprar carteiras: comprar uma corretora, uma asset para comprar Aum [sigla em inglês para ativos sob gestão] quando o preço está certo”, diz.
Sobre o aumento de equipe, Maffra conta que ainda capta profissionais na rede bancária. “Ainda tiramos muita gente de bancos: gerentes, especialistas em investimentos. Muitos deles não conhecem produtos básicos, como uma nota estruturada, crédito privado”, afirma. Embora os bancos “tenham se mexido muito, o gap com a XP ainda é muito grande”. “Além disso, eles estão trabalhando nas duas primeiras ondas. Historicamente, os bancos vendem produtos. Nós estamos na terceira onda, que é a do planejamento financeiro”, conclui.
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