O pequeno armarinho de 100 metros quadrados (m²), fundado em 1968, no interior da Bahia, virou âncora de shopping center e está prestes a entrar para o seleto grupo de empresas bilionárias. Ainda desconhecida na Região Sudeste, a rede de varejo Le Biscuit, que vende de brinquedos a utilidades domésticas, deve fechar o ano com 124 lojas em 13 Estados brasileiros e faturamento perto de R$ 1 bilhão.
Até 2011, a rede – criada pelo baiano Aristóteles Santanna – tinha apenas 19 unidades na Bahia e em Sergipe, que somavam receitas de R$ 190 milhões. Foi a partir daí que o armarinho fundado na Rua Sales Barbosa, centro popular de Feira de Santana (BA), começou um ambicioso plano de expansão incluindo Estados fora do eixo Nordeste. A entrada da gestora Vinci Partners, que administra R$ 22 bilhões em ativos e tem participação em empresas como Burger King e Cecrisa, deu o fôlego necessário para a empresa experimentar novos mercados.
Em 2012, a Vinci comprou da Família Santanna 49% de participação da Le Biscuit e aportou R$ 230 milhões na rede. De lá pra cá, a empresa passou por uma revolução. Abriu lojas em São Paulo, Minas Gerais, Espírito Santo e espalhou a marca por todos os Estados do Nordeste e Pará. “Nosso plano de expansão é dobrar de tamanho até 2020”, afirma o presidente da Le Biscuit, Roberto Hentzy. Isso significa chegar ao fim desse período com 200 unidades no País. “Nossa estratégia é de adensamento, de abrir lojas em Estados onde ainda não temos presença”, diz o executivo, destacando que São Paulo deverá ganhar novas unidades em 2019. No momento, a empresa está escolhendo locais e negociando espaços. Ao contrário do passado, hoje a rede exige áreas de até 1,2 mil m² para se instalar. Cerca de 80% das lojas da Le Biscuit estão em shopping.
A rede vende todo tipo de produto: papelaria, artigos para festa, produtos de higiene, beleza e moda, cama, mesa e banho, eletrodomésticos e alimentos, entre outros produtos. Cerca de 30% dos produtos são importados de países como China, Vietnã e Turquia. “Por isso, temos sempre produtos diferentes que surpreendem os consumidores que passam pelas nossas lojas.”
Com a diversidade de produtos e presença tanto no comércio de rua como de shopping, a empresa tem conseguido atrair consumidores de várias classes. “Apesar do cenário econômico mais desfavorável nos últimos anos, nossas taxas de crescimento têm ficado acima de dois dígitos”, afirma Hentzy, que assumiu o comando da companhia em 2015. Ele substituiu Alvaro Santanna, filho do fundador, que passou a ocupar a presidência do conselho da Le Biscuit.
“Comecei a trabalhar na empresa com 18 anos de idade ao lado do meu pai. Em 1994, assumi a presidência e fiquei até o Roberto (Hentzy) chegar”, diz Alvaro. Segundo ele, a parceria com a Vinci foi a oportunidade que a família viu para multiplicar os negócios da empresa no País.
Novo sócio. No ano passado, o plano de expansão e modernização do grupo ganhou reforço de R$ 100 milhões com a entrada da gestora americana Siguler Guff. Com a operação, a Vinci ficou com uma participação de 45%, a família Santanna 45% e a Siguler Guff, 10%. Além de aberturas de lojas próprias, o grupo lançou um programa de franquia para cidades com população entre 50 mil e 200 mil habitantes. A primeira unidade deve ser aberta no primeiro bimestre do ano que vem, possivelmente na Bahia. Com o programa, a empresa vai conseguir ampliar a presença da marca em mais praças e concentrar os investimentos em mercados mais rentáveis.
Além disso, a Le Biscuit tem apostado em outras alternativas para estreitar relação com os clientes. Há 12 meses, lançou um cartão que já responde por 7% a 8% das vendas da rede. No mês que vem, vai lançar um aplicativo com ofertas e cupons de descontos para os clientes. Sobre vendas online, Hentzy afirma que é um plano mais para o futuro.
O especialista em varejo Jean Paul Rebetez, sócio-diretor da GS&Consult, do Grupo GS&Gouvêa de Souza, afirma que esse é um item que a empresa precisaria avançar com mais rapidez para concorrer com os demais grupos, como Preçolândia e Camicado. “De qualquer forma, vejo que a rede está encarando os concorrentes”, afirma o consultor. Para ele, o mercado de utilidades domésticas – que a Le Biscuit também representa – tem tido um amadurecimento muito forte nos últimos anos, com maior robustez e musculatura.
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