São Paulo - Os planos do Bradesco para o segmento de alta renda e private banking em 2023 preveem tanto a ampliação da equipe quanto um forte crescimento de captação - de novos recursos sob gestão e novos clientes. “Queremos potencializar nossa estrutura de ‘wealth’”, afirmou Guilherme Leal, diretor executivo do Bradesco responsável pelo Prime, Private Bank, Ágora e a área de investimentos.
Segundo Leal, até o fim do ano o banco vai ampliar em mais de 40% - de 1.400 para 2.000 - o número de especialistas em investimentos para atender o Prime, segmento de alta renda do banco. “Eles vão atender o cliente com mais de R$ 300 mil. Com a ampliação da equipe, poderemos pensar em baixar o valor mínimo”, afirmou o diretor, acrescentando que especialistas e gerentes atuam conjuntamente para aumentar o “share of wallet”, ou seja, a parcela do patrimônio financeiro do cliente atendida pelo banco.
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Para o setor de private banking, o diretor global da área, Augusto Miranda, contou que o plano é aumentar o total sob gestão em torno de R$ 50 bilhões e atrair mais 400 famílias. “Hoje temos aproximadamente R$ 415 bilhões sob gestão e 10 mil famílias”, disse Miranda. O segmento reúne clientes com volume de investimentos a partir de R$ 5 milhões.
A meta de crescimento para 2023 vem depois de um ano ímpar em termos de crescimento, segundo Miranda. “2022 foi o melhor ano em termos de captação de recursos e também no crescimento no número de famílias”, disse Miranda. Em 2022, cerca de 300 famílias passaram a ser clientes do Bradesco Private Banking. Ele relatou que dois fatores apoiaram esse crescimento: a maturação dos acordos firmados com o JP Morgan e com o BNP Paribas e o “cross-selling” com o banco de atacado. “Existe uma sinergia muito grande entre o banco de atacado e o private banking”, disse Miranda.
No caminho oposto ao da alta renda, o private banking tende a ter um aumento no tíquete inicial, segundo os executivos. “Estamos caminhando para aumentar o tíquete inicial de R$ 5 milhões para R$ 10 milhões”, disse Miranda, acrescentando que o novo montante fica alinhado ao padrão no exterior, que é em torno de US$ 2,5 milhões. Essa mudança será feita, segundo ele, por dois motivos: a capacidade de o Prime atender clientes com recursos até o novo patamar e também pela valorização do patrimônio das famílias já atendida.
Reação
A estrutura montada até agora - que conta também com 17 assessorias de investimento e 50 gestores de carteiras ligados à Ágora - foi construída nos últimos cinco anos em reação ao fortalecimento da indústria de investimentos no Brasil com o modelo da XP e do BTG. “Não tínhamos a estrutura de hoje em 2017, 2018. Fomos reagindo, estruturando, mudando a jornada do cliente no app (aplicativo do banco)”, disse Leal, acrescentando que a plataforma da Ágora oferece hoje mais de 600 opções de investimento de 150 instituições financeiras.
Nos últimos anos, o Bradesco reforçou sua estrutura na área com uma série de aquisições. Comprou o BAC Florida, agora Bradesco Bank, de olho na oferta de produtos para clientes endinheirados em solo americano. Com essa estrutura lá fora, Miranda e Leal dizem que o objetivo é responder por algo entre 10% e 15% do recurso investido pelo brasileiro no exterior. Também fez acordos para receber as carteiras do wealth do JPMorgan e do BNP Paribas, e estruturou uma parceria com o BV para criar uma nova gestora, independente da Bradesco Asset e focada em produtos estruturados.
Neste ano, a ideia é consolidar essas frentes para fortalecer a posição do banco no segmento. Isso acontece em um momento em que os bancos tradicionais saem na frente, na visão dos executivos, por terem maior experiência e capacidade na geração de produtos de renda fixa, os queridinhos do brasileiro no atual contexto de Selic de dois dígitos.
Em janeiro, na tradicional mudança de organograma que promove todos os anos, o Bradesco reuniu todas as áreas ligadas ao wealth em uma mesma diretoria, que é comandada por Leal. Antes, elas estavam distribuídas em diferentes frentes do banco, e havia uma demanda do mercado pela constituição de uma frente única.
Estratégico
Leal explicou que atrair e reter o cliente para a área de investimentos é estratégico para o banco e rentável. O segmento oferece um ROE (sigla em inglês para Retorno sobre Patrimônio Líquido) bastante alto por conta da baixa alocação de capital da instituição, segundo o diretor. “Atender o cliente na área de investimentos me permite trabalhar de uma forma melhor toda oferta que o banco pode fazer”, diz o diretor.
Essa oferta mais ampla de produtos de financiamentos até cartões de crédito só é possível, segundo Leal, pelo trabalho conjunto entre o gerente da conta bancária e o especialista em investimentos.
Outro ponto de contato é com o chamado Corporate, área de atacado do Bradesco que atende a grandes empresas. São duas as sinergias, segundo o diretor: na conquista de clientes, muitos deles executivos destas empresas, e também na originação de operações. O banco consegue usar a base de clientes para distribuir ativos, como títulos de dívida, de empresas de grande porte e com balanço sólido.
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