Elas são pequenas, bem menores que as grandes corporações, que ocupam grandes escritórios em prédios high-tech. Mesmo assim, procuram por produtos e tecnologias de ponta, como equipamentos para redes sem fio e comunicação por VoIP. É isso mesmo, a pequena e média empresa brasileira está, pelo menos no seu perfil de consumo de tecnologia, cada vez mais próxima das grandes corporações, buscando reduzir custos de comunicação. "Cerca de 70% de nossas vendas para este segmento de mercado são de centrais de telefonia PABX - IP e sistema sem fio", afirma Marcelo Menta, diretor de vendas SMB (da sigla em inglês Small and Médium Business) da Cisco. Segundo o executivo, estas empresas optam por estas tecnologias porque trazem retorno mais rápido à operação e porque são de fácil implementação. "Temos uma empresa de Novo Hamburgo que optou por nossas soluções VoIP. Eles têm cerca de 450 funcionários, exportam muito e contam com executivos sempre em trânsito, então para eles facilitar a comunicação faz todo o sentido." Empresas em desenvolvimento É claro que o atendimento às necessidades do SMB não está acontecendo apenas por conta do Brasil. Mesmo em mercados mais desenvolvidos, do ponto de vista tecnológico, as pequenas e médias empresas estão atraindo a atenção de fabricantes e produtoras de software. "Esse movimento beneficia as empresas brasileiras indiretamente, que podem ter acesso a pacotes mais sólidos e fáceis de instalar", afirma Rui Botelho, gerente de soluções para pequenas e médias empresas da IBM. A companhia também está ampliando o leque de parceiros no Brasil, entre revendas e integradores, para aumentar a capilaridade no atendimento às empresas do segmento. "Estamos atuando também em conjunto com os provedores de internet e outros provedores de soluções, que têm forte influência sobre estas empresas", afirmou. Segundo o executivo da IBM, a venda de soluções da empresa cresceu 30% em 2005 e a expectativa é de números expressivos quando a empresa fechar o balanço das vendas no ano passado. O destaque até o momento vai para soluções de armazenamento de dados e backups, servidores e soluções de comunicação. Rapidez Outra diferença da pequena e média empresa em relação às grandes corporações é a agilidade. Numa grande companhia, a decisão sobre a adoção ou não de um novo sistema pode durar meses, por conta de estudos de adequação ou de retorno sobre o investimento. Na pequena e média, essa decisão é mais rápida, durando 30 dias ou menos. Como têm infra-estruturas tecnológicas menores e necessidades mais simples, estudos de adequação são mais rápidos, o que facilita a tomada de decisões. Em compensação, isso exige revendedores igualmente sintonizados nessa agilidade. As companhias também estão mudando sua forma de comprar tecnologia. Diferente do que acontecia há cinco anos atrás, as empresas estão buscando agora comprar hardware e software de forma integrada, o que já acontece em pelo menos 28% dos casos, segundo Emerson Gibin, analista sênior da empresa de pesquisas IDC. De acordo com ele, ao fazer a compra associada, a empresa dilui os custos de integração e garante uma adoção mais rápida dos sistemas. "E outro sinal da mudança é que pelo menos 16% das companhias compram hardware, software e serviços de forma unificada, com mais benefícios adicionais", diz Gibin.
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