Parece mágica, mas é real. Vender produtos sem ter estoque próprio nem precisar fazer a entrega no endereço do consumidor tornou-se uma opção de negócio atraente para muitos empreendedores interessados em atuar no e-commerce. A modalidade é conhecida como dropshipping.
O especialista Gustavo Erlichman, 48 anos, define dropshipping como uma técnica de gestão da cadeia logística, na qual o vendedor apresenta seus produtos aos consumidores por meio de um site. Assim que alguém completa o pedido de compra no site, o vendedor faz a encomenda a um fornecedor do produto, que cuida de todo o processo de embalagem e envio diretamente ao comprador.
A mercadoria não passa fisicamente pelas mãos do vendedor, a quem cabe, entretanto, o atendimento ao comprador, desde a exibição e o marketing na internet até a pós-venda.
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Um paralelo é o antigo apelo “compre direto da fábrica”, pelo qual a pessoa podia adquirir uma mercadoria, geralmente de grande tamanho, e recebê-la pelo transporte do fabricante.
“Como em todos os negócios do varejo, os varejistas fazem seus lucros sobre a diferença entre o preço de compra e venda”, afirma Erlichman, 48 anos, formado em marketing e professor de dropshipping na reputada ComSchool, escola pioneira de e-commerce no país, hoje pertencente ao Magalu.
Nesta entrevista exclusiva, ele explica que o conceito se refere à triangulação de pedidos entre comprador, vendedor e fornecedor.
Um dos primeiros cases de sucesso na internet se deu com a Zappos, fundada por Tony Hsieh nos Estados Unidos. Ele é um empreendedor que vendia tênis, sapatos e calçados em geral.
No Brasil, o marco está nos portais de compra coletiva, pelo bem e pelo mal. Havia sites sérios, como o Peixe Urbano, mas aventureiros entraram na onda, recebiam o dinheiro dos consumidores e não entregavam as mercadorias.
“A primeira lista de vetos do Procon em relação a comércio eletrônico era 100% composta de sites de compra coletiva, porque havia muitos golpistas, que viram uma oportunidade de ganhar dinheiro fácil e depois desaparecer”, recorda-se Gustavo. Os profissionais de e-commerce, na época, criaram o apelido de “muamba digital”.
Aos poucos, o cenário mudou para melhor, e o dropshipping passou a ser uma boa opção em especial para empreendedores de pequeno porte, quando praticado com profissionalismo.
Para entender o mercado, aqui estão alguns exemplos de lojistas de dropshipping, citados pela plataforma Loja Integrada, em áreas bem diversas: Sobrebarba (produtos para barba e bigode), Bruna Reis (acessórios de moda), Pet Coast (itens para pets) e DePapier (papelaria).
Uma das principais dúvidas dos interessados consiste em saber onde encontrar bons fornecedores. Nos sites das plataformas de comércio eletrônico, como Nuvemshop, Wix e Loja Integrada, há indicações.
Nessas listas, despontam fornecedores brasileiros, como Mix Barato (calçado e vestuário), Kaisan (moda fitness), Gazin (eletrodomésticos), Hayamax (produtos de informática), Imagem Folheados (semijoias e bijuterias), Sacoleiras Atacadão (vestuário), Grandes Grifes (peças de marca) e Empório Bags (acessórios), entre outras. No plano internacional, está a AliDropship, voltada para a AliExpress.
Veja orientações de especialista
A seguir, os principais trechos da entrevista de Gustavo Erlichman, que dá dicas sobre dropshipping.
Como se caracteriza o dropshipping?
É quando um vendedor que tem uma loja, seja ela virtual ou física, com CNPJ, com todas as responsabilidades de um lojista, faz a venda de um produto, emite a nota fiscal e presta todo o atendimento ao consumidor, mas quem vai fazer a entrega é o fornecedor desse vendedor. Isso acontece já há muitos anos no mercado brasileiro e internacional.
Pode dar um exemplo prático?
Isso existe desde quando a gente era criança e via anúncios na televisão de móveis ou itens que ocupam mais espaço, falando em “entrega direto da fábrica”. É um dropshipping, porque é o fornecedor, o fabricante, que vai entregar aquele material para quem está comprando.
Porém, toda a responsabilidade, da pré-venda ao pós-venda, é do vendedor. Dá dinheiro trabalhar com dropshipping? Sim, dá dinheiro. Se você tiver uma precificação correta, fizer todos os processos da operação de forma correta, tem como dar dinheiro como qualquer outro negócio.
A quem se destina essa modalidade de e-commerce?
Serve para qualquer comerciante, não importa se ele trabalha com e-commerce ou loja física, se é um pequeno empreendedor ou se já é um comerciante estabelecido com muitas lojas ou com um grande e-commerce. Não importa o tamanho, porque a única coisa pela qual você não vai ser responsável é o processo logístico.
Vou dar outro exemplo. Você tem uma loja física de material de construção e quer vender itens que são muito grandes, muito pesados e de difícil armazenamento. Você pode negociar com seu fornecedor para poder fazer uma operação de dropshipping.
Cito o caso de uma pessoa que tinha uma loja de materiais de construção e passou a vender banheiras de hidromassagem, que eram entregues pelo fornecedor. Era uma operação de dropshipping. Ela fazia a venda, todo o primeiro atendimento.
Depois, solicitava ao fornecedor para fazer a entrega no local de destino. Se você vai numa loja de shopping comprar um eletrodoméstico, uma geladeira – eventualmente, pode ser entregue pelo fornecedor, não necessariamente pela loja.
Vale também para os pequenos negócios?
Para o pequeno comerciante, o empreendedor ou quem está começando agora, é uma oportunidade muito grande para poder estabelecer parcerias com fornecedores diversos, das mais diversas categorias ou de uma categoria específica e montar um e-commerce.
Na cidade dele, pode procurar um determinado fornecedor e cuidar de todo o processo de encaminhamento do pedido e controle da logística. Não é complexo de ser feito, só precisa ter bastante organização.
Quais as principais vantagens do dropshipping para quem quer começar um e-commerce?
A principal é poder começar a trabalhar sem estoque físico. Você passa a trabalhar com o estoque total ou parcial dos seus fornecedores. Não precisa ter um espaço no seu escritório ou alugar um para fazer armazenamento de mercadoria. É ele quem vai fazer a seleção, pegar o produto na prateleira e entregar para o consumidor final.
É um trabalho a menos que você tem de operação logística. Outra vantagem também é para quem já tem um e-commerce e um estoque físico: ele pode aumentar a diversidade de produtos no seu portfólio sem precisar de estoque físico desses novos itens.
Quais são as desvantagens do dropshipping?
Este é um ponto bem importante. Primeiro, você não tem controle total sobre a operação logística. Então, você precisa ter um contrato bem feito, que estabeleça a qualidade da operação logística e, principalmente, o SLA [sigla de Service Level Agreement], que é o tempo de atendimento do teu fornecedor.
Ele precisa respeitar o prazo de entrega, porque pode se tornar um problema jurídico. É muito importante que vendedor e fornecedor estabeleçam uma relação de confiança baseada em contrato, para que todas as regras sejam respeitadas.
Quando você é o dono do negócio, você tem controle sobre isso. Quando você delega a logística para o seu fornecedor, isso pode se tornar um problema.
Como fica a possibilidade de troca de produtos?
Outra desvantagem é com relação à troca de produto, porque nem sempre há um estoque de um item para troca. Vamos supor que o fornecedor te mandou um produto com defeito ou no tamanho errado. Pode ser que ele não tenha para reposição. Não estou dizendo que sempre acontece, mas pode acontecer.
Qual é a diferença de dropshipping e marketplace?
Muita gente confunde mesmo. Marketplace é um canal de vendas, onde comerciantes vendem para consumidores finais. O marketplace disponibiliza um espaço para que vendedores possam comercializar seus produtos, ou seja, faz a ponte entre o consumidor e o vendedor.
Já o dropshipping é uma técnica de gestão da cadeia logística, ou seja, faz a parte da entrega. Eu posso fazer dropshipping num e-commerce próprio meu e posso trabalhar com dropshipping também dentro dos marketplaces.
Para fazer dropshipping, pode ser pessoa física ou tem que ser jurídica?
Não pode ser pessoa física, tem que ser jurídica, porque, como qualquer e-commerce, é obrigado a dar nota fiscal de venda. Há uma coisa importante que pouca gente fala: no produto que você está vendendo, é preciso também ter a nota fiscal de entrada, porque você está comprando um produto. Você tem que ter a nota fiscal de entrada para poder dar uma nota fiscal de saída.
Quais são os primeiros passos? Exige um planejamento ou a pessoa já pode entrar fazendo?
Como em qualquer negócio, independentemente de ser dropshipping ou não, o e-commerce precisa de um grande planejamento, tanto do ponto de vista de tecnologia quanto do ponto de vista operacional.
Na tecnologia, você vai precisar fazer a integração desse fornecedor com o seu e-commerce para que os estoques possam ser identificados, e para automatizar os pedidos que vão ser direcionados a esse fornecedor.
O planejamento operacional também é muito importante no que diz respeito ao controle dos pedidos e logística reversa, atendimento ao cliente.
Que tipo de produto vende mais?
Podemos separar em duas categorias por tipo de produto. Há dropshipping com produtos de grandes volumes por conta da dificuldade de armazenamento. Eletrodomésticos, por exemplo, fogão, geladeira. Isso porque eu não tenho espaço para armazenamento, e os meus fornecedores fazem essa logística com uma facilidade maior.
Eles já têm a prática, até porque transportar uma geladeira não é a coisa mais simples do mundo. Qualquer probleminha no transporte você perde, literalmente, a geladeira inteira.
Já os empreendedores [de pequenos negócios] costumam fazer com produtos de utilidade doméstica, aqueles itens bem curiosos, bem diferentes, além de produtos eletroeletrônicos.
Tem que tomar muito cuidado com a questão de produtos que exigem algum tipo de certificação, por exemplo Inmetro, Anvisa e Anatel, principalmente se for com algum fornecedor internacional.
Há espaço para itens mais populares, como moda, as famosas “blusinhas”, algo mais em conta, para consumo popular?
Sim. Muitos fornecedores trabalham com esses itens. Não costumo recomendar para categorias de produto que têm alta taxa de troca e devolução, que é o caso de moda. O recomendável é fazer a venda daqueles de baixa taxa de troca e devolução, como utilidade doméstica ou eletroeletrônicos.
Olhando pelo outro lado, como se deve escolher os fornecedores?
O primeiro critério é pesquisar com outros vendedores quais são os fornecedores que eles utilizam. Uma pessoa que está começando, que não tem experiência, um fornecedor iniciante não vale a pena.
Procure fornecedores estabelecidos, com alguns anos de experiência no mercado, com estoque estabelecido, que saibam o que é dropshipping e a importância do prazo de entrega.
Se você for começar com uma pessoa que está começando também, o risco de dar errado é muito grande. Depois disso, se você quiser testar um fornecedor, ensinar para ele as boas práticas, mostrar a importância do prazo de entrega, não vejo problema. Ninguém nasceu sabendo. Empreendedor aprende errando.
Quando o consumidor está comprando, não quer saber quem vai entregar. Se não é entregue no prazo, gera estresse. Como o empreendedor faz para exigir que o seu fornecedor cumpra o prazo? Você falou em contrato, mas do ponto de vista prático, o que o consumidor na ponta quer é ver seu problema resolvido.
Essa questão é muito importante porque você não tem controle. Assim, o contrato é fundamental: quando você tem um, e ele não é respeitado, você pode acioná-lo. Erros e atrasos fazem parte. O que não pode é isso se tornar algo rotineiro ou excessivo por parte do fornecedor. Se isso começa a atrapalhar a sua operação, os consumidores começam a reclamar dos atrasos.
É sinal que chegou o momento de sentar com seu fornecedor e colocar as cartas na mesa: “Olha, estou tendo muito problema de reclamação, isso está prejudicando a imagem da minha empresa, e eu não posso continuar com você com esses atrasos, com esse SLA”. É por isso que existe contrato, quando é uma empresa que tem respeito pelo e-commerce.
Isso vale também para a qualidade e a conformidade do produto com o que está anunciado?
Recomendo ter uma prática frequente, que é de você fazer pedidos de teste. Ou seja, eu sou o dono do e-commerce e eu mesmo vou fazer um pedido.
Vou solicitar para algum parente, amigo ou funcionário para fazer, para eu ver como chega, em termos de prazo, de qualidade, desde embalagem até a qualidade do produto em si. Tem que ser uma prática rotineira de qualquer operação de e-commerce, mesmo quando não é dropshipping.
Nesse mesmo contexto, é mais arriscado você ter fornecedores estrangeiros, considerando-se que o risco e a demora são fatores negativos? Se você está importando, isso é complexo?
Eu não recomendo, pelo menos nesse início de projeto, trabalhar com produtos através do dropshipping internacional. Você vai ter dores de cabeça enormes com relação a prazos de entrega e logística reversa, quando precisar fazer troca e devolução na China, Estados Unidos ou Europa. Comece com fornecedores nacionais.
Para quem decide entrar no dropshipping, é preciso ter um site próprio ou existem plataformas para utilizar e começar a vender?
Há duas tecnologias fundamentais para você iniciar o seu negócio: plataforma de e-commerce, uma vitrine por onde você faz a comercialização dos produtos, e ERP [sigla de Enterprise Resource System], um sistema de gestão.
Há inúmeras plataformas. Para quem está começando e quer trabalhar com dropshipping, há a Nuvemshop, a Tray ou a Shopify.
Para quem já tem mais experiência e mais dinheiro a ser investido, pode-se falar da VTEX ou Adobe. Na plataforma, ele publica os produtos e faz a venda. E é por meio do ERP que ele emite nota fiscal, faz a gestão dos pedidos dos clientes.
Essas plataformas são caras?
As três iniciais que citei têm custos bem acessíveis para quem está começando, a partir de cerca de R$ 100 por mês. Algumas plataformas cobram mensalidade, outras mensalidades mais uma comissão.
Como é que vai ficar a situação do dropshipping com as novas regras da “taxa das blusinhas”? Tem algum impacto?
Vai ter impacto, porque muitos empreendedores começam a trabalhar no dropshipping com fornecedores internacionais, com itens mais baratos para ganhar no volume.
Com essa taxação e o consequente aumento de preços, isso pode impactar com certeza os pequenos empreendedores, que trabalham com fornecedores internacionais, itens de pequeno valor. A taxação vai dificultar um pouco e fazer com que as vendas caiam substancialmente.
Em uma visão geral, quais são as principais tendências atualmente no dropshipping?
O dropshipping está muito estabelecido, já é uma realidade. Eu vejo como uma oportunidade para que empreendedores que antes trabalhavam na informalidade possam se formalizar e transformar algo que era feito de maneira paralela e de forma irregular em uma ferramenta séria e correta.
E se regularizando como pessoa jurídica, trabalhando com estoques de fornecedores de itens originais, porque tem muita falsificação no mercado. Há muito fornecedor irregular no mercado. Vejo cada vez mais essa profissionalização do setor, com fornecedores honestos, que cumprem prazos de entrega. Só vai conseguir crescer quem se formalizar, trabalhar da forma correta, respeitando as regras do consumidor.
Planejamento, organização e coragem: o tripé de sucesso no dropshipping
O especialista Gustavo Erlichman aponta três caminhos fundamentais para quem está querendo entrar no dropshipping. “Começar é muito fácil, manter é muito difícil”, ele adverte. “Para você se manter nesse negócio, precisa ter planejamento, organização e coragem.” A seguir, uma explicação do tripé.
1. Planejamento – Coloque no papel tudo que você precisa fazer para que o negócio aconteça, tanto do ponto de vista de tecnologia quanto do ponto de vista operacional. Ou seja, contratar as tecnologias corretas de acordo com as suas possibilidades financeiras. Planejar-se operacionalmente: como você vai fazer as coisas acontecerem.
2. Organização – Desenhe um processo desde o momento em que um consumidor faz um pedido até quando chegue até ele, não importa onde ele esteja. Para o passo a passo, use o Excel ou qualquer ferramenta de fluxograma. O mesmo vale para meios de pagamento. Como o pagamento vai chegar até você? Como você vai pagar os seus fornecedores?
3. Coragem – Quando alguém abre um negócio no Brasil, verifica que os impostos não são baixos. É preciso fazer uma precificação correta dos seus itens para ter uma boa margem de lucro – e que essa margem seja suficiente para pagar todos os impostos. Veja se essa conta vale a pena. Muitas empresas fecham com menos de três anos. A carga tributária é extremamente alta, e isso acaba atrapalhando muito os empreendedores. Por isso, é preciso ter coragem para ser empreendedor no Brasil.
