Desde criança, Rebeca Souza, 38, alisa o cabelo. Além da falta de representatividade para os seus fios originalmente crespos, ela não encontrava produtos capazes de lidar com eles na infância. Hoje, tem a própria marca de cosméticos capilares, a Lorm Cosmetics, com produtos feitos para atender às necessidades de todos os tipos de cabelo. Em 2023, o negócio faturou R$ 4 milhões.
Formada em arquitetura, a paulista nascida em Campinas (SP) teve o primeiro contato com o empreendedorismo vendendo marmitas congeladas com o marido em 2016. “Não conseguia crescer na minha área, era muito elitizada. Resolvi fazer marmitas; eu cozinhava e meu marido entregava”, conta. As vendas duraram um ano.
Para finalmente alavancar na carreira como arquiteta, Souza viu a internet como um canal possível de visibilidade. Ela começou em 2017 publicando no Instagram dicas de projetos, orientando como pintar cômodos, combinar os móveis. “Fui muito criticada por colegas, mas foi o que me fez crescer porque muitas pessoas não tinham dinheiro para contratar um arquiteto e buscavam essas informações”, afirma.
Os conteúdos foram atraindo pessoas para a sua conta na rede social, que tem atualmente 2,2 milhões de seguidores. “Comecei a fazer projetos de pessoas conhecidas, influenciadoras. No início, eu mesmo abordava e apresentava uma proposta. Elas me marcavam, indicavam, e assim fui crescendo”, relata.
As pessoas passaram a acompanhar a vida de Souza, que começou também a compartilhar o seu dia a dia, mostrando momentos com a família e dicas de receitas. Assim, seu foco tornou-se o trabalho como influenciadora digital. “Meu perfil cresceu muito, e as marcas começaram a olhar para mim em busca de parcerias e publicidade”, diz.
Em meio ao trabalho com outras empresas, surgiu nela a vontade de ter a sua própria marca. “Não poderia ser outra coisa senão algo relacionado a cabelo”, afirma. Mulher preta, ela faz progressiva desde os 12 anos por vergonha do seu cabelo crespo. O seu desejo para outras crianças, como a sua filha de quatro anos, é que tenham condições para se aceitar do jeito que são.
Empreendedora é influenciadora da própria marca
Rebeca Souza aproveitou a influência no Instagram para alavancar a marca. “Eu criei uma comunidade forte na internet de mulheres que me seguem há anos, até antes de eu ter a minha filha. Então eu mostro diariamente os meus produtos, ensino a elas como usar.”
Além da conta principal com milhões de seguidores, a influenciadora administra um perfil privado, com 16,7 mil seguidoras. “Só aceito mulheres. Nele, mostro o meu dia a dia em casa, como empresária. Uso como se fosse um diário”, explica. Desde que ela lançou esse perfil, as vendas aumentaram 60%.
“O engajamento dessa conta é gigantesco, os stories batem 14 mil visualizações. São mulheres ativas. Publico vídeos lavando o meu cabelo, que é alisado com progressiva, mostro como o cuidado diário faz diferença”, comenta. O público majoritário da marca tem entre 24 e 45 anos.
A empreendedora também impulsiona as vendas com promoções rápidas. Um exemplo são os “cards premiados”. Entre cinco a oito são distribuídos aleatoriamente em compras realizadas no dia específico da ação, valendo um encontro com Souza. Pode ser um jantar em um restaurante, uma estadia em hotel, almoço na casa dela, comemoração de aniversário...
A estratégia gera um faturamento de R$ 100 mil a R$ 150 mil em apenas um dia, revela. “É a chance que as minhas seguidoras têm de viver um momento comigo. Elas me seguem e gostam do meu conteúdo, fazem parte do meu dia a dia, e compram muito.”
Atualmente Souza é a única influenciadora da marca. Mas ela planeja, no futuro, montar um time forte de produtoras de conteúdo na internet para fazer publicidades da Lorm Cosmetics.
Linha única de produtos para qualquer fio
A Lorm Cosmetics surgiu em 2022, depois de dois anos de pesquisas e testes com mulheres com diferentes texturas de cabelo. A marca conta com xampu, condicionador, máscara de tratamento e sérum. Há um modelo de cada produto, que serve para qualquer tipo de fio.
“Eu queria muito que os produtos também pudessem otimizar o dia a dia das mulheres, sendo de uso fácil. Diferente de outras marcas que fazem produtos específicos para cada tipo de fio, os meus cosméticos são para todos”, afirma.
Souza investiu cerca de R$ 100 mil para lançar a marca. O dinheiro foi usado no desenvolvimento do site, no contrato de pessoas para fazer o marketing e no estudo e testes das fórmulas para a criação do sérum capilar – primeiro lançamento.
Ela diz que, no início, as pessoas desconfiaram da proposta. Mas, aos poucos, os produtos fizeram sucesso. “Mães compram e as filhas usam, mesmo com fios diferentes: tingido, crespo, liso, com progressiva”, exemplifica.
Os produtos são fornecidos e desenvolvidos em colaboração com Souza pela farmacêutica de uma fábrica terceirizada em Indaiatuba, no interior de São Paulo, onde ela mora. O marido de Souza, Marcel Colombo, 38, é sócio da marca.
Para a influenciadora, as maiores dificuldades do negócio estão relacionadas ao gasto da empresa com os impostos, matéria-prima e com o desenvolvimento das embalagens. “Fazemos tudo desde o início, é caro”, diz.
O sérum, no valor de R$ 149,99, é o carro-chefe da marca, com mais de 50 mil unidades vendidas. Ele é seguido do xampu e condicionador, ambos comercializados a R$ 99,99. Depois, vem a máscara, que custa R$ 149,99.
Todos os produtos da marca são veganos, livres de parabenos, corantes, sal e de testes em animais, e são liberados também para crianças. A embalagem do sérum pode ser reutilizada ao ser preenchida com o refil do produto, vendido a R$ 59,99.
“Queria que minha marca tivesse uma responsabilidade socioambiental, ponto que observo ao analisar as parcerias e publicidades que faço”, destaca. “Como estou na internet, tudo tem que ser muito bem feito para não dar espaço para as pessoas falarem nada. Por isso, investi na qualidade dos produtos da minha marca.”
A Lorm tem um escritório em Indaiatuba, com cinco funcionários fixos que montam os pacotes para o envio das encomendas e atuam no suporte aos clientes. Os setores de marketing, jurídico e financeiro são terceirizados.
Praticamente todas as vendas são realizadas por meio do site da Lorm Cosmetics, com envios para todo o Brasil. A marca tem um ponto de venda em uma perfumaria de Indaiatuba.
Souza planeja expandir as vendas presenciais para outros lugares em São Paulo até 2025. “Mas estamos focados na internet ainda. A marca é recente, tem muito para crescer”, reconhece.
Em 2024, a marca tem faturado cerca de R$ 350 mil mensais. Em agosto, a Lorm deve lançar um leave-in para todos os tipos de cabelos. O produto está sendo desenvolvido há cerca de um ano; o intervalo entre o desenvolvimento dos produtos até a embalagem final varia de um ano e meio a dois anos, segundo Souza.
Até o fim deste ano, também está prevista a possibilidade de mulheres se tornarem revendedoras da marca. Uma plataforma para isso está em processo de desenvolvimento.
Avaliação de clientes
A Lorm Cosmetics tem nota média de cinco estrelas no Google. Das 179 avaliações, apenas dois clientes não classificaram a marca com a maior nota disponível. Um usuário deu uma estrela à empresa, alegando que não recebeu o produto. Outro, quatro estrelas, com elogios à qualidade do produto e à conformidade com o prazo de envio.
Os autores das notas concedidas não podem ser verificados. Eventualmente, comentários positivos ou negativos podem ser uma ação a favor ou contra a empresa.
Consultora dá dicas para negócios de cosméticos
Na avaliação da consultora de negócios do Sebrae-SP Maísa Blumenfeld, o mercado de cosméticos no Brasil está passando por transformações influenciadas pelo comportamento do consumidor. Ela aponta que uma das questões decisivas na escolha dos consumidores é a sustentabilidade.
“Os consumidores hoje se preocupam com questões socioambientais e querem produtos que sejam veganos, orgânicos, cuja produção tenha menos impacto no planeta”.
Blumenfeld também destaca a importância da personalização dos produtos. “Cada vez mais, o consumidor quer um produto feito para ele, dentro das crenças e valores que possui. A empresa precisa pensar nisso”.
A consultora orienta ainda que as companhias do segmento de cosméticos busquem parcerias e participem ativamente de eventos e feiras internacionais para acompanhar as tendências do mercado. “Não dá para esperar, porque é um mercado muito competitivo, temos lançamentos novos a cada momento”, alerta.
O Brasil é um mercado expressivo no setor de cosméticos, sendo o quarto maior consumidor de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos no mundo, atrás apenas de Estados Unidos, China e Japão.
Quanto à atuação de Souza como influenciadora da própria marca, o também consultor de negócios do Sebrae-SP Caio Ito vê como uma estratégia altamente benéfica. “No marketing, os influenciadores têm um papel crucial”, afirma.
Uma figura já conhecida do público contribui para o posicionamento e destaque da marca em um setor competitivo, acredita. Na sua visão, isso agrega visibilidade e credibilidade à marca, facilitando a aproximação e a atração de clientes.
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