Por seis anos, ser comissária de bordo foi um sonho realizado para a catarinense Joice Pauli, de 39 anos. Mas ao perceber que passava mais tempo nos aeroportos do que com a família, ela desistiu do mundo da aviação e precisou começar do zero, como “faz-tudo” na cervejaria Stannis, na cidade de Jaraguá do Sul (SC), em 2013.
Em dez anos, Joice passou por diferentes funções, até se tornar sócia e diretora da marca em 2023. Ela usou lições da vida na aviação para ajudar na expansão e entrada da Stannis em franquias: a cervejaria já tem oito bares e pretende terminar 2025 com o dobro de unidades.
Ela tinha medo de avião e se tornou comissária de bordo
A empresária nasceu e cresceu em Jaraguá do Sul, onde trabalhou como vendedora e ajudou no restaurante dos pais. Na época, ela também era atleta de bolão 16, esporte que se assemelha ao boliche, mas com algumas diferenças em relação às pistas, bolas e pinos.
“Eu era convocada para competir em mundiais, mas tinha receio de aceitar, porque as competições costumam ser na Europa e eu tinha medo de avião”, conta. Para driblar o medo, Joice diz que decidiu fazer um curso de comissária de bordo, já que aprenderia mais sobre aviação.
Ela só não esperava que fosse se apaixonar pela profissão e mudar completamente os rumos da sua carreira. Poucos meses após se formar, em 2008, Joice conseguiu um emprego em uma companhia aérea
“Eu digo que é uma das melhores profissões que existem. Mas desde que você não tenha ligação com nada. Se tiver um bicho de estimação em casa, já fica mais difícil”, afirma.
Joice conta que, depois de seis anos, começou a sentir falta da família e da rotina de casa. “Fiz as contas e vi que eu só passava oito dias por mês em casa. Em um ano, eu só via meu marido e meus filhos em 96 dias”.
Stannis começou na garagem da mãe de um dos fundadores
Na mesma época, o marido de Joice, Fabio Pasqualini, trabalhava em uma universidade e foi convidado para ajudar no primeiro bar da Stannis.
A história da marca tinha começado dois anos antes, em 2011. Durante um intercâmbio na Irlanda, Denis Torizani conheceu as cervejas do estilo irish red ale. Ele pediu para o amigo Jorge Braier, que estava em Jaraguá do Sul e já fazia algumas cervejas artesanais, tentar reproduzir a receita.
Braier gostou da bebida, montou um plano de negócios e esperou Torizani voltar para o Brasil para sugerir a ideia de abrir uma cervejaria. Como os dois não tinham dinheiro para investir em uma fábrica, a primeira área de produção da Stannis foi a garagem da mãe de Torizani.
Depois de dois anos de validação da marca, a dupla decidiu que era hora de sair da garagem e ir para um pub. Para conseguirem arcar com os custos, procuraram um sócio investidor, com a ajuda do empresário Leandro Correa.
“O Correa era amigo do meu marido e pediu que ele ajudasse a definir como seriam os drinks e atendimento no pub da Stannis”, conta Joice. Pasqualini já tinha experiência na área por ter trabalhado no restaurante dos sogros e aceitou a oferta.
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De cumim a sócia em dez anos
Como já queria desistir do mundo da aviação, Joice pediu um emprego na Stannis em 2013. Ela conta que o marido teve receio da ideia no começo, por ser uma empresa pequena, mas conversou com Torizani, que ofereceu uma vaga como cumim para a ex-comissária de bordo.
O cumim é um auxiliar nos bares e restaurantes, que faz um pouco de tudo: da limpeza do salão ao atendimento dos clientes. “Era a posição mais baixa na empresa, não tinha ninguém abaixo de mim em nível hierárquico”, diz.
O pub da Stannis não tinha o processo de atendimento definido, segundo Joice. No período em que trabalhou como comissária, ela tinha contato frequente com manuais de instruções e decidiu usar essa experiência para criar um guia sobre o funcionamento da empresa. “Eles não tinham nem horário fixo para fechar quando eu entrei”, conta.
Depois de alguns meses, ela passou a ser vendedora. Em 2015, o segundo pub da Stannis foi inaugurado, na cidade de Itajaí (SC), e Joice foi promovida a gerente da unidade de Jaraguá do Sul. Três anos depois, com a abertura do terceiro bar, em Blumenau (SC), ela se tornou head de operações da marca.
Para atender às demandas das unidades, eles investiram na criação da Stannis Foods, que funciona como uma cozinha central, e de um bar e loja de fábrica, ambos em Jaraguá do Sul. Com a chegada da pandemia, o pub de Itajaí fechou as portas e não voltou a operar.
Antes da covid, os sócios já discutiam a expansão da Stannis por meio de franquias. Mas eles decidiram antes testar o modelo de licenciamento, em 2022, e fecharam contratos para dois bares, em Jaraguá do Sul e Joinville (SC).
Apesar de terem dinâmicas parecidas, os dois sistemas têm diferenças importantes: as franquias têm uma legislação própria, transferência de know how e limitam as ações do franqueado, enquanto o licenciamento oferece mais liberdade ao empreendedor, por um preço mais baixo, mas sem nenhum suporte por parte da marca.
“A gente percebeu que o licenciamento não trazia a segurança da franquia. Não tínhamos nenhuma garantia de que o licenciado seguiria os nossos padrões, era algo mais flexível”, afirma Joice.
A unidade licenciada de Jaraguá do Sul continua em operação, mas o contrato de Joinville foi encerrado em 2024.
Self-service de cerveja
O projeto de formatação das franquias da Stannis foi finalizado em 2023. Naquele mesmo ano, Joice se tornou sócia e assumiu o cargo de diretora da rede de bares próprios e franquias da cervejaria.
A primeira unidade franqueada foi instalada em Schroeder (SC), em julho de 2024. De lá para cá, já foram inaugurados mais três pontos: um em Jaraguá do Sul e dois em Florianópolis (SC). As franquias têm um sistema de autoatendimento nas máquinas de cerveja, que reduz o número de funcionários necessários.
Joice diz que alguns clientes associam o funcionamento dos bares a um posto de gasolina: o consumidor vai até a máquina de cerveja escolhida, insere o valor que deseja pagar e recebe a quantidade de mililitros correspondente à quantia paga.
O pagamento pode ser feito com cartões ou pelo aplicativo da Stannis. O franqueado não paga taxas de cartão porque as máquinas são da franqueadora.
“No aplicativo, a pessoa também tem acesso a um perfil, que mostra o quanto ela consumiu e de quais estilos. Nem todos se adaptam a isso, então é preciso ter pelo menos um funcionário, mas em Florianópolis, por exemplo, 90% dos clientes já estão acostumados a se servir”, afirma.
As cervejas mais vendidas são do tipo pilsen, mas os rótulos premiados, como a Red Sonja (estilo Irish Red Ale) e a Gold Amélia (estilo belgian blonde ale), também se destacam, segundo Joice.
A garrafa de 355 ml de ambos os modelos é vendida por R$ 13 cada uma no site da marca. No ano passado, a Stannis alcançou o posto de cervejaria mais premiada do Brasil no World Beer Awards.
A diretora diz que a empresa investe em estilos diferentes de cerveja para driblar a sazonalidade, mas que os meses de verão são os melhores para as vendas. O faturamento não foi revelado.
Planos incluem 60 unidades em 5 anos
Joice afirma que o projeto de expansão da Stannis é cauteloso. Antes de abrir dezenas de unidades, a marca tem investido em marketing para se tornar mais conhecida fora da região de Jaraguá do Sul.
Os planos incluem abrir mais oito bares em Santa Catarina ainda neste ano, continuar a expansão pelo Estado até o final de 2027 e chegar a 60 unidades em cinco anos.
A empresa pretende vir para São Paulo - e ir para outros países, como Estados Unidos e Irlanda -, mas de forma cuidadosa e estratégica.
Para a catarinense, empreender com cerveja é um sonho que exige responsabilidade. “Não queremos que o cliente acorde no dia seguinte e pense: ‘Eu nunca mais vou beber’. A gente tem que saber o momento de fazer com que ele pare de beber”, diz.
A estratégia da marca é ter um refil de água: o cliente compra o copo por R$ 7 e pode tomar água à vontade e reutilizar o recipiente em outras visitas.
“O maior desafio da Stannis hoje é fazer com que toda a equipe trabalhe esse conceito dentro dos bares, especialmente os franqueados. A busca pelo faturamento não pode superar o nosso propósito”, completa.
Veja os dados da franquia da Stannis
- Investimento Inicial médio: R$ 128 mil
- Faturamento médio mensal: R$ 165 mil
- Lucro médio mensal: de 20% a 25%
- Prazo de retorno: até 17 meses
- Prazo de contrato: 5 anos, mas sem multa rescisória
- Royalties/mês: não é cobrado, mas há uma taxa de comissão de 5% sobre o valor das vendas realizadas
- Número de unidades em operação: 8 unidades (4 franquias e 4 unidades próprias)
Avaliação dos clientes
A Stannis recebeu uma classificação média de 4,9 de 5 estrelas no Google, com 126 avaliações até a publicação desta matéria. Os comentários positivos elogiam a qualidade das cervejas e o ambiente agradável dos pubs, e os negativos abordam a falta de opções para comer no local.
Os autores das notas concedidas não podem ser verificados. Eventualmente, avaliações positivas ou negativas podem ser uma ação a favor ou contra a empresa.
No Reclame Aqui, a marca tem três reclamações registradas nos últimos seis meses, referentes a problemas na entrega de produtos comprados no site.
É preciso se diferenciar no setor de cervejas, diz especialista
O mercado cervejeiro brasileiro é dominado por três grandes empresas: Ambev, Heineken Brasil e Grupo Petrópolis. O presidente da Cherto Consultoria, Marcelo Cherto, afirma que ainda há espaço para quem quer empreender no setor. Contudo, é preciso encontrar um diferencial para conquistar o consumidor.
“As cervejarias artesanais não podem ter a pretensão de bater de frente e enfrentar de igual para igual as grandes marcas”, analisa. “Elas têm que atender a um público que busca experiências diferentes da mesmice que existe no supermercado.”
Cherto afirma que saber comunicar esses diferenciais é tão importante quanto fazer um bom produto. A marca precisa deixar claro para o consumidor o que a cerveja oferece para justificar o preço mais elevado em comparação a rótulos das grandes empresas, além de explicar qual é o estilo e os ingredientes que a tornam diferente.
A localização é determinante para o sucesso do negócio, segundo o especialista. Ao escolher um endereço, ele destaca que é importante analisar se o público-alvo frequenta a região e quais são as projeções para o bairro nos próximos anos.
“Você não pode estar no meio do nada e achar que o cliente vai até lá, porque não vai. O consumidor é comodista, ele quer conforto e conveniência”, comenta Cherto.
Para funcionar legalmente, uma cervejaria precisa de autorizações do Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (MAPA) e de órgãos estaduais e municipais. Cada rótulo que for criado também precisa passar por processos de aprovação antes de ser comercializado.
As franquias são uma forma de simplificar essas etapas, mas é importante conhecer a franqueadora, a reputação que ela tem no mercado, o suporte oferecido e os limites do que o franqueado pode ou não fazer.
“O empreendedor precisa conversar não com uma, mas com 10 ou 15 pessoas que já são franqueadas daquela marca”, diz.
Cherto aponta ainda que é possível fazer várias perguntas, mas uma delas é essencial: “‘Se você pudesse entrar na máquina do tempo e voltar ao dia anterior à assinatura do contrato, você teria assinado?’. Essa questão é fundamental para entender o relacionamento da empresa com os franqueados”.
