Se você percebe que seu cliente compra em outro lugar um produto que se conecta com sua empresa, talvez seja a hora de diversificar o negócio. Ampliar o portfólio de ofertas pode ser uma estratégia para conquistar e fidelizar o público, além de aumentar a margem de lucro.
A LayBack, inserida na cultura skatista e do surfe, nasceu como cerveja artesanal, depois abriu espaços que reúnem gastronomia, arte e esporte, abriu escolas com cunho social e, recentemente, entrou no ramo da confecção. Já a marca Dengo partiu do cacau para oferecer itens além do chocolate, como bebidas, inaugurou um restaurante e lançou uma linha de utensílios domésticos.
Em comum, as empresas entenderam que o cliente queria variedade e que elas poderiam oferecer novas experiências relacionadas ao core business, ou seja, à essência do negócio. Por isso, conhecer bem seu consumidor é essencial, aponta a mentora de empreendedorismo Luiza Castanho.
“Precisa ter um produto que seja uma oportunidade, que você tenha certeza que o cliente vai comprar com você no impulso”, diz. Ela exemplifica com uma casa de carnes que também vende churrasqueira, carvão, facas, sal e acessórios. “Se eu sei que preciso de duas coisas, vou optar pelo lugar que tem tudo. Isso dá percepção de economia para o cliente.”
Da cerveja à moda
A projeção de Pedro Barros no skate deu bom retorno financeiro e, junto com o pai André Barros, ele buscou incentivar outros atletas em início de carreira. A dupla gastava cerca de R$ 60 mil por mês, financiando viagens ou construindo pistas de skate em comunidades.
Com a abertura do CNPJ, houve a possibilidade de a LayBack crescer e disseminar a marca e a cultura por meio de produtos. A cerveja artesanal foi a escolhida, há dez anos, com uma produção pequena e distribuição complexa. Para viabilizar, eles abriram um foodtruck que seria o principal canal de vendas da bebida.
Um dia, durante um evento com o foodtruck, André conheceu Rafael Alcici, que mais tarde se tornaria CEO da empresa e faria a virada de chave para o negócio prosperar. Saíram do trailer gastronômico para o LayBack Park, espaços que contemplam opções gastronômicas, pistas de skate, estúdios de tatuagem, exposições de arte e palcos para shows. Ao todo, em diferentes categorias, são 19 unidades pelo País.
“A distribuição do Brasil é muito precária, principalmente logística de cerveja. O Rafael bolou de fazer nossos lounges próprios, que criou outra marca e seria o maior consumidor da (cerveja) LayBack, sem depender de distribuição”, diz André.
Com a ideia de apostar em produtos que tivessem a ver com a cultura e fisgassem novos públicos, outra diversificação veio por meio de licenciamento, com um café especial. O item, por exemplo, chamou a atenção de pais e mães dos jovens skatistas, indiretamente ligados à cultura do esporte. “A gente tem vantagem da diversidade, mas não pode perder a essência”, diz o empreendedor.
A LayBack também investiu em escolas para capacitar jovens skatistas e, em dezembro, lançou uma coleção de roupas voltada ao surfe em parceria com a marca internacional Rusty. Para fazer todo esse movimento, André recomenda estar atento ao que o público deseja.
“Tem de gerar novidade o tempo todo e esse foi o ‘pulo do gato’ da LayBack”, comenta. Segundo ele, os lounges foram o que mais impulsionou o negócio que, em três anos, viu o faturamento sair de R$ 20 milhões para R$ 60 milhões.
Em torno da mesa
Com visão 360 graus do que o cacau pode fornecer, a diversificação da Dengo começou com produtos derivados do fruto além do chocolate. Entraram no portfólio da marca os nibs, chá, mel de cacau e gim. Como negócio de impacto social, a estratégia incentiva a cadeia de cacau fino no sul da Bahia, com foco em pequenos produtores.
Dessa vertente social surgiu, em setembro de 2022, a Dengo Casa, linha de utensílios domésticos, como xícaras, copos e tábuas, feitos por artesãos de pequenas comunidades brasileiras. “Quem consome Dengo quer ampliar as ofertas de presentear, e Dengo Casa é mais do universo da cozinha, foi algo que se mostrou de interesse dos consumidores”, diz o CEO Estevan Sartorelli.
Ainda em 2020, a empresa inaugurou o restaurante Cabruca, também como uma ampliação de ofertas para a loja-conceito da marca, localizada em Pinheiros. “Seria uma loja que poderia trazer conveniência”, resume o empresário. O espaço comporta uma minifábrica de chocolate, cafeteria e sorveteria.
Sartorelli vê dois grandes desafios nessa empreitada: gestão mais complexa por trabalhar com mais categorias e relacionamento personalizado com os pequenos produtores. Estes, no caso, geralmente trabalham sozinhos, então é preciso alinhar o prazo de entrega e a quantidade possível de fornecimento.
Para o CEO, o cenário é uma vantagem competitiva. “Todo desafio traz diferenciação para o negócio. Fazer diferente hoje requer esforço, trabalho, construção e desenvolvimento de relacionamento. É muito gratificante fazer empreendimento com impacto, que talvez leve mais tempo, mas é mais sustentável”, diz.
Ele não revela números, mas garante que a estratégia permitiu à Dengo incrementar a receita bruta, ter mais oportunidade de relacionamento com os mesmos clientes, criar novas necessidades de consumo e ampliar o valor da marca.
“É necessário manter os clientes continuamente satisfeitos, engajados e felizes, porque eles vão retornar, indicar e presentear”, reforça Sartorelli. E completa: “Mas não adianta diversificar abrindo mão de qualidade e experiência”.
Como diversificar o negócio
A mentora de empreendedorismo Luiza Castanho diz que o principal é ter conhecimento aprofundado do cliente e do mercado para iniciar a diversificação. “Não é ter know how para vender carne e, da noite para o dia, vender grelha e carvão. Tem de saber onde vai comprar, o melhor custo e o preço de venda”, orienta.
Neste ponto, vale saber o poder aquisitivo do seu público para definir que tipo de produto oferecer. Para começar, ela indica incluir algo que já está no mercado e faz sucesso em vez de tentar criar novos itens com a própria marca, pois isso demanda mais esforço de tempo e dinheiro. Na hora de testar, a especialista sugere um mix de poucos artigos e recomenda um monitoramento da percepção do público.
5 dicas de Estevan Sartorelli, CEO da Dengo, para diversificar o negócio:
- Conheça o seu consumidor;
- Avalie se o que você vai proporcionar de novo é, de fato, superior ao que já existe. Segundo ele, o produto não pode manchar a marca nem ser simplesmente algo equiparado ao que o mercado saturado possui;
- Comece a diversificação por aquilo que está mais próximo ao core business do negócio. É importante entender, de fato, o quanto as novidades vão adicionar novas oportunidades;
- Monitore e revisite a estrutura de portfólio do produto ou serviço assim que a diversificação começar;
- Saiba tirar aquilo que não deu certo. “Não insista mais do que se deve. É preciso estar aberto ao ‘sim’, ao novo, mas também saber a hora de dizer ‘não’”, aconselha.
Os comentários são exclusivos para assinantes do Estadão.
