ESPECIAL PARA O ‘ESTADÃO’ - Saladas, decoração, skincare. Muitos negócios criados exclusivamente on-line e que tiveram um impulso na pandemia de covid-19 agora estão se expandindo e abrindo lojas físicas. A vantagem é dar experiências reais e cativar o consumidor. Uma desvantagem são os altos custos.
Para o economista Rogerio Tineu, professor de empreendedorismo na Unicid, em São Paulo, é fundamental compreender bem o negócio físico antes de dar esse passo.
No online, os custos operacionais são reduzidos, e, no físico, são mais pesados. O aluguel de uma loja em um shopping é um exemplo.
“Há também uma tendência de superdimensionar a projeção de vendas físicas, imaginando que serão os mesmos números do online. Mas o alcance é diferente”, diz.
O especialista cita o caso da startup de roupas Amaro, que começou on-line e foi para o mundo físico. Ela pediu recuperação extrajudicial no final de março, após acumular dívidas de R$ 244,5 milhões.
Segundo ele, a varejista endividou-se para fazer a expansão física em shoppings, com a abertura de 20 lojas pelo Brasil. A pandemia mudou tudo. “Os shoppings fecharam, e a venda de vestuário caiu por meses, já que as pessoas estavam em isolamento”, analisa.
Investimento 10 vezes maior numa loja física
A startup Olga Ri nasceu on-line em 2016 como um delivery de saladas e bowls saudáveis, e inaugurou em fevereiro seu primeiro restaurante físico nos Jardins, em São Paulo.
O projeto físico exigiu planejamento. Na época do online, os três sócios investiram R$ 30 mil no total. Para a loja no mundo real, era preciso um investimento 10 vezes maior.
A loja abriu quando a marca já estava bem estabelecida, com o delivery a todo vapor em São Paulo, onde opera com três dark kitchens, e no Rio de Janeiro, onde tem uma dark desde novembro do ano passado.
“Abrimos preparados, a casa está indo muito bem”, afirma o empresário Bruno Sindicic, que fundou o negócio com sua irmã, Cristina Sindicic, e a amiga Beatriz Bahmdouni. Eles planejam expansão.
Abrir um ponto físico sempre esteve nos planos do trio, porque dá uma cara para a marca, segundo Sindicic.
“No digital, você tem as redes sociais, os conteúdos, as embalagens. Mas no físico tem a trilha sonora, a arquitetura, o sorriso no rosto e uma série de elementos que dão alma para a marca.”
Segundo ele, há outros desafios no varejo físico: escolha do ponto ideal, treinamento de equipe, modelo da operação e organização dos espaços para o fluxo de pessoas, por exemplo.
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Atração de mais clientes na decoração
Uma nativa digital que está avançando no phygital (físico + digital) é a Westwing, e-commerce de móveis e decoração. Segundo o CEO e fundador Andres Mutschler, a marca inaugurou um pop-up (loja provisória) no Shopping Cidade Jardim em 2014 e, dois anos depois, uma loja de rua na Vila Madalena.
“Foi bom para irmos aprendendo, mas para expandir isso precisa ter capital. Nós não tínhamos ainda”, diz o empresário.
O endereço da Vila Madalena foi o único da startup até 2021, quando eles entenderam que, aí sim, era hora de entrar com força no offline.
De lá para cá, foram abertas 9 lojas (São Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais e no Distrito Federal). Mutschler diz que procurou áreas com consumo significativo das classes A e B ou polos com lojas de casa, decoração e moda.
Ele diz ainda que está experimentando modelos diferentes, com lojas grandes e pequenas, em shoppings ou na rua.
“Recebemos clientes novos, mas também muitos que eram cadastrados e nunca tinham comprado nada. Quando visitam a loja física, compram pela primeira vez e aí começam a consumir online”, diz o empresário. “Serve como ponto de conversão e engajamento.”
Skincare faz parceria com farmácias
Inaugurada no online em 2019, a marca brasileira de skincare Sallve encontrou uma solução prática para entrar no varejo físico.
Com uma base sólida de clientes e fãs nas redes sociais, a plataforma de beleza detectou a demanda a partir do relacionamento estreito que mantém com a própria comunidade.
No final de 2021, atendendo a pedidos, a marca começou a aparecer nas prateleiras das farmácias, em uma parceria com a RD, dona da Droga Raia e da Drogasil. Hoje os produtos da Sallve estão presentes em mais de 2 mil pontos de venda espalhados pelo País.
A migração também visou a expansão do perfil de consumidores, segundo o CEO da startup, Daniel Wjuniski.
“Queremos atingir as pessoas que estão habituadas a comprar sua rotina de beleza nesse tipo de ambiente de loja.”
Segundo ele, o principal ponto de venda físico da categoria no Brasil é a farmácia. “Sabemos também da importância de sermos omnichannel [vender em diferentes pontos]. Temos de estar onde estão nossos consumidores.”
