O casal de empresários gaúchos Ronivon, 47, e Fabiana Machado, 44, teve três tentativas de empreendimentos frustrados antes de inaugurar a Pimenta Pastéis, em 2007. A rede de franquias de pastéis, com matriz na pequena cidade de Sombrio, no interior de Santa Catarina, virou um sucesso e faturou R$ 12,6 milhões em 2023, com seis unidades.
A ideia do último negócio surgiu quando eles se mudaram do Rio Grande do Sul para Santa Catarina, há 17 anos. Na época, eles venderam um mercadinho do qual eram donos e investiram em um negócio de sorvetes na cidade de Sombrio, que não deu certo.
Seguindo a indicação de um amigo, eles encontraram uma pequena pastelaria à venda no município vizinho Balneário Gaivota, de 15 mil habitantes. Admirados pela praticidade de trabalhar com o pastel, investiram R$ 9 mil no espaço.
Leia boas histórias sobre pequenos negócios
Pequeno e simples, o comércio tinha apenas mesas e cadeiras de plástico. Na cozinha, um fogão antigo com duas bocas funcionando. O sabor dos pastéis, de acordo com Ronivon, era o destaque, apesar de não ter disponíveis todas as opções indicadas no cardápio.
“Não tinha nada. Tivemos que colocar um balcão, uma fritadeira… trocar tudo, até as mesas. Melhoramos os processos e a qualidade dos produtos, trocamos os fornecedores”, relembra.
A loja foi inaugurada em junho de 2007, com algumas mesas na beira da praia durante a temporada de verão. “Foi um sucesso desde o dia em que abriu, não esperávamos que fosse vender tanto. Foi quando vimos que o negócio tinha potencial”, relata.
Três anos depois, em 2010, eles resolveram migrar o negócio para a cidade de Sombrio, com cerca de 30 mil habitantes. Alugaram um espaço de 110 metros quadrados onde antes funcionava um cartório, em frente a uma igreja. O fluxo de pessoas era muito bom e a unidade “sempre lotava”, conta Ronivon.
Até que, em 2018, os empresários perceberam que a área não comportava mais a quantidade de clientes que frequentavam a Pimenta Pastéis. Investiram cerca de R$ 1,8 milhão para comprar um terreno de 510 metros quadrados em uma das principais avenidas da cidade, onde até hoje funciona a matriz da marca.
Mudança de ambiente foi virada de chave
Conforme Ronivon, a marca atua sob três pilares: produto, atendimento e ambiente. Quando se mudaram para onde hoje funciona a matriz, eles já tinham investido na qualidade dos pastéis e no treinamento dos funcionários. Faltava focar no ambiente. “No início, usávamos mesas de plástico emprestadas de uma fábrica de sorvete, depois mesas cedidas pela Coca-Cola”, indica.
Hoje, além da área ampla, os empresários investiram no conforto: as lojas têm o salão climatizado, com cadeiras acolchoadas e mesas de madeira. “Foi a virada de chave”, considera Ronivon. Entre as seis unidades da marca, a menor tem 216 metros quadrados. A maior é a matriz, de 510 metros quadrados.
Com a operação mais estruturada, o casal decidiu franquear a marca, em 2019. Eles contrataram uma empresa para fazer a formatação do franchising e entraram em negociação com alguns investidores interessados. No entanto, a pandemia de coronavírus forçou uma pausa nos planos. “Foi um balde d’água fria”, diz o gaúcho.
Em quatro meses, período em que foram impostas restrições rígidas para o funcionamento do comércio, os empresários se reestruturaram. Ronivon fez uma pós-graduação em gastronomia. Fabiana, em recursos humanos. O filho do casal, Aleksander Machado, 27, que trabalha com os pais na pastelaria desde os 12 anos, é formado em marketing e se especializou em gestão estratégica de negócios.
Durante esse tempo, a família também se uniu para buscar recursos e pessoas para auxiliar a empresa no projeto de expansão. “Conseguimos nos organizar bem porque não devíamos nada, não pagamos aluguel e tínhamos dinheiro suficiente no caixa para nos manter”, afirma Ronivon.
Em 2021, a Pimenta Pastéis começou a comercializar as suas franquias. Hoje, a marca conta com seis unidades em operação, e tem mais uma em negociação. Os Machado compraram as duas casas vizinhas à matriz, e as transformaram na fábrica, onde as massas entregues aos franqueados são produzidas, e no escritório da marca.
Veja quanto custa pra investir em franquia da Pimenta Pastéis:
Os números são estimativas divulgadas pela marca.
- Investimento inicial total: R$ 550 mil
- Royalties/mês: 5% sobre o faturamento bruto
- Taxa de propaganda: 1,5% sobre o faturamento bruto
- Faturamento médio mensal: R$ 180 mil a R$ 210 mil
- Lucro médio mensal: 18% a 20%
- Prazo de retorno do investimento: 12 a 24 meses
Programa de fidelidade aproxima marca de clientes
Os sabores preferidos dos clientes são os pastéis com camarão. Há três tipos no cardápio. Depois, os que mais saem são os de filé e o da casa, com carne, queijo, calabresa, bacon, azeitona e ovo. Eles custam entre R$ 18,90 e R$ 34, e são oferecidos em dois tamanhos: pequeno (15 centímetros) e médio (21 centímetros).
Para fidelizar os clientes, a pastelaria lançou o programa Fidelize. Com ele, o freguês faz o cadastro gratuitamente, acumula pontos a cada compra e pode trocá-los por brindes.
Algumas compras só podem ser feitas com pontos, chamados de ‘pimenta coins’. “Na Páscoa, oferecemos um pastel de pistache que foi o maior sucesso. Nesse mês, vamos relançar somente para quem está no programa”, exemplifica.
“É um mecanismo que usamos para engajar o cliente. A vantagem, para ele, é ter itens exclusivos. Para nós, é de conseguir mensurar o que ele consome, qual a preferência de sabores, as datas de aniversário para mandarmos brindes, o tempo de recorrência para mandarmos mensagem quando sentirmos falta.”, explica.
Atualmente, o Fidelize tem 17 mil clientes cadastrados. A matriz, segundo Ronivon, recebe cerca de 450 clientes por dia na loja. Todas as unidades também oferecem a opção de delivery, responsável por 30% do faturamento geral.
Crescer sem dinheiro e registrar processos são principais desafios
No início, os principais desafios da Pimenta Pastéis eram relacionados à falta de capital. “Começamos bem pequeninhos, mas sempre focamos na empresa. Tirávamos as nossas despesas básicas, e o resto era investido de volta na empresa”, revela Ronivon.
“O maior desafio foi tentar crescer com muito pouco, já que a verba era bem curta. Eu nunca financiei um real, sempre investimos recursos próprios, da empresa”, declara.
Com a inauguração da unidade em 2018, os sócios profissionalizaram a identidade visual da marca. A primeira logomarca foi desenhado pelo próprio empresário gaúcho, refeita por um profissional de artes visuais. Até então, não havia nenhum padrão de cores, símbolos, tipografia.
Ao tornar a pastelaria uma rede de franquias, os processos precisaram ser definidos com mais precisão. Contrataram uma nutricionista para padronizar as receitas.
”Não tinha nada escrito. Nas receitas, por exemplo, tinha até ‘sal a gosto’”, brinca. Na época, quem fazia os pastéis era Fabiana, mas nem todas as receitas eram registradas.
“Hoje você vai em uma loja da marca em Araranguá (SC) ou Tubarão (SC), e o pastel é exatamente igual ao que é vendido na minha loja”, afirma Ronivon. Manter o padrão, no entanto, pode ser desafiador ao lidar com investidores.
“Está tudo documentado, certinho, mas quando o franqueado entra, há vários perfis de investidores. Às vezes, pode acontecer de a pessoa achar que já sabe e deixar o processo de lado. E trabalhar com empresário é diferente de trabalhar com funcionário, pois ele é dono da loja, mas tem que se submeter às regras da franqueadora”, revela.
A empresa está investindo em assessorias jurídica e financeira, mas ainda vê a necessidade de encontrar empresas especializadas em franchising. “Vender pastel é diferente de vender uma loja de R$ 500 mil. Eu tinha barriga no balcão, atendendo no caixa; hoje estou no escritório e não consigo estar no dia a dia da loja”, reflete.
Neste momento, a marca limita o plano de expansão à região Sul do Brasil. O próximo passo é ir para o Sudeste, onde estão sendo feitas negociações. Para 2024, a Pimenta Pastéis espera encerrar o ano em R$ 15 milhões. Os sócios estimam chegar a 30 lojas em cinco anos.
A marca recebeu 793 avaliações no Facebook, com uma classificação média de 4,1. As classificações são calculadas com base em avaliações e recomendações registradas na rede social. Elas variam de 0 a 5. Entre aqueles que não recomendam o estabelecimento, as críticas são majoritariamente relativas ao atendimento. Praticamente todas as avaliações deixadas na página foram respondidas pela loja.
Os comentários são exclusivos para assinantes do Estadão.
