O apelo emocional enquanto estratégia de venda é comum no varejo e costuma funcionar no ‘corpo a corpo’ com o consumidor final. Por outro lado, a relação B2B demanda uma postura racional e, nesse sentido, pode começar pelo melhor preço.
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Para o empresário Eduardo Di Napoli Bermudez, proprietário da unidade brasileira da RadioSparx, esse é justamente o segredo para manter o bom desempenho e fechar um contrato de fornecimento a cada dois dias. O negócio de Bermudez oferece soluções de música ambiente para lojas de departamentos, restaurantes, academias, padarias e outros estabelecimentos comerciais, esses sim interessados no cliente final.
Com um acervo superior a 400 mil canções, o empresário comercializa trilhas sonoras livres da cobrança imposta pelo Escritório Central de Arrecadação e Distribuição (Ecad), responsável pelo recolhimento de direitos autorais. A estratégia barateia o produto. “A alternativa para o Ecad está sendo reconhecida pelo mercado agora. Nosso principal apelo, com isso, é a redução de custos em até 90%”, comenta Bermudez. “Além do preço, temos que entregar qualidade. O cliente B2B quer pagar pouco, mas com o melhor atendimento”, analisa.
O professor da Faculdade de Administração da Fundação Armando Alvares Penteado (FAAP) Arnaldo Borges avalia que o mercado B2B tem boas perspectivas no Brasil, desde que se leve em conta as especificidades do cliente. E elas vão desde o bom preço até o pós-venda eficiente. “Há mercado hoje para vender no B2B. No Brasil, temos entre 18 e 20 milhões de CNPJ ativos. É quase a população escandinava inteira, um campo enorme de trabalho”, comenta o especialista.
Para Borges, ferramentas como o Alibaba, que une as duas pontas da cadeia comercial – empresas que precisam comprar e fornecedores que têm o produto para vender – ilustram um caminho promissor. A plataforma online, conforme analisa o especialista, deve seguir uma curva ascendente. “Com a internet, temos ferramentas fantásticas, não apenas no Brasil. É uma grande sacada apelar para a web”, comenta Borges.
O professor da FAAP também vê na atenção aos mercados externos um direcionamento eficiente para driblar a retração econômica brasileira. “A palavra de ordem é internacionalizar cada vez mais. As empresas brasileiras exportam muito pouco. É preciso sair da casca”, analisa o especialista.
Para a RadioSparx, o que acontece fora do Brasil é referência para a tática de vendas adotada pela empresa no País. As duas unidades da rede, na Turquia e Estados Unidos, que somadas à nacional calculam um faturamento de US$ 1 milhão por mês, possuem uma estratégia de vendas agressiva.
“Participo de forma ativa de viagens com foco em fidelizar parceiros. E esses parceiros fazem nossa venda ser exponencial”, conta Bermudez. Hoje, são 500 estabelecimentos comerciais cobertos pelo serviço no Brasil. A meta da empresa é fechar o ano com, no mínimo, 2 mil contratos, mas as perspectivas mais otimistas chegam a 5 mil. “É um negócio longevo e existe mercado”, crava o empresário.
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