Apesar da forte presença de grandes grupos nas vendas de produtos e serviços para o governo, as pequenas empresas também podem se especializar em ter o setor público como cliente. Órgãos nas esferas federal, estadual e municipal abrem licitação para compra de produtos ou serviços e a oportunidade pode representar uma maneira de diversificar os clientes.
Mesmo que instituições públicas maiores e com maior capilaridade exijam um volume grande de entrega, que muitas vezes extrapola a capacidade do pequeno empresário, é possível focar na venda para entes menores e locais, como os ligados a prefeituras de municípios menores.
Segundo o consultor Leonardo Ladeira, CEO do Portal de Contas Públicas, o principal ponto que deve ser observado no momento de encontrar uma licitação são as regras determinadas pelo edital.
É importante ter certeza de que a empresa tem capacidade de entregar o que foi pedido no prazo estipulado, sem comprometer o próprio caixa.
“É um processo burocrático, que está escrito no edital, não é preciso adivinhar nada. É possível, antes de vender para o governo, saber se você consegue cumprir com todos os requisitos”, afirma Ladeira.
Como o processo entre encontrar uma oportunidade de venda e receber o pagamento é consideravelmente maior com as vendas para o governo, é essencial que o empreendedor se planeje.
O prazo com fornecedores, fluxo de entrega e a precificação devem ser observados antes mesmo de concorrer em um determinado edital.
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“É mais burocrático, mais lento. Talvez o empreendedor deva ter alguém especializado ou contratar o serviço de alguma dessas empresas”, afirma o professor de estratégia em negócios do Insper, David Kallás.
Esse pessoal deve acompanhar os processos de licitação e auxiliar a empresa a identificar oportunidades, se certificando de que elas são factíveis para a companhia.
A atenção deve ser redobrada porque, a partir do momento que os contratos são firmados, rompê-los pode levar ao pagamento de multa, que pode girar em torno de 20% do valor da compra.
Em casos específicos, é possível pedir um adiamento do prazo de entrega, caso existe uma justificativa plausível.
Onde encontrar licitações?
É possível encontrar editais de licitação em diferentes ambientes e sites públicos. O Compras.gov.br é gerido pelo governo federal e reúne licitações de entidades da esfera federal, mas que também pode ser utilizado por Estados e municípios.
Para acessá-lo basta se cadastrar na própria plataforma. O site também disponibiliza treinamentos e guias para que o usuário saiba como utilizá-lo.
No Portal Nacional de Contratações Públicas, é possível encontrar todas as licitações de entes públicos do País. O site foi criado a partir da nova Lei de Licitações, de 2021, que obriga os órgãos a divulgarem seus editais por meio da plataforma.
A depender da busca, ainda é possível encontrar editais nos sites dos próprios órgãos públicos para os quais se deseja vender, como prefeituras ou governos estaduais.
Existem ainda plataformas pagas que reúnem diferentes licitações no País e notificam as companhias cadastradas sobre quais oportunidades dialogam com os produtos e serviços oferecidos pelas empresas, como o Portal de Compras Públicas.
Vendas para o governo como diversificação
Segundo Ladeira, apesar da má fama, o governo tende a realizar os pagamentos para as empresas em dia, e eventuais atrasos podem ser estipulados e considerados na precificação.
O mais importante, porém, é seguir à risca todos os pontos pedidos na licitação para evitar com que o atraso ocorra pelo não cumprimento de pontos estipulados no edital.
“Vender para o setor publico é muito diferente de vender para o setor privado. Não é só entregar, todos os detalhes estão estipulados no edital, com as regras do jogo daquela compra”, diz Ladeira, que cita a importância de se adequar ao tempo de entrega e ter todos os documentos requeridos para evitar atrasos.
Se feita corretamente, a venda para órgãos públicos pode representar um fonte alternativa e previsível de renda para o empreendedor.
“Quando você diversifica, reduz risco. Vender para o governo pode ser uma estratégia complementar. Você tinha um lote de produtos, mas sobrou e você quer fazer giro e vendê-lo com uma base baixa”, exemplifica Kallás.
O professor cita ainda que existem áreas onde a modalidade é ainda mais importante, como os setores de saúde e construção civil. Nesses casos, as vendas para o governo podem ser até mesmo essenciais para a empresa, dado o volume de compras estatais.
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