Um leitor sempre está atrás de novidades. Não importa o gênero ou o formato, em algum momento ele vai procurar novos títulos, histórias e, sobretudo, experiências. Ele busca referências, pede indicação aos amigos, chega até a colocar o livro no carrinho de compras mas, antes disso, vai ler a sinopse, comentários e avaliações sobre a obra no site.
A compra, em geral, está longe de ser 'à primeira vista'. 'Deixar para depois' é uma unanimidade. Porém, como a gente bem sabe, o 'depois' pode nem vir a acontecer. Já parou para pensar qual a jornada que o leitor faz até, efetivamente, comprar uma obra?! Saber de todos os detalhes permitirá que o escritor entenda esse percurso e aproveite cada oportunidade de venda.
Vivemos hoje o que os especialistas chamam de intercâmbio de informações do mundo real com o virtual. Essa troca é determinante para a tomada de decisão. O que isso quer dizer? Que antes de fazer aquela compra, todos somos expostos várias vezes ao produto até, de fato, decidirmos comprá-lo.
A Jornada do Consumidor - mais conhecida no mundo do marketing como buyers journey - é o processo que o potencial cliente passa até decidir se vai comprar ou não. Utilizamos esse conceito (composto por quatro etapas principais) e o transportamos para o mercado do livro.
Etapa 1 - O primeiro encontro
Tudo parte de um 'motivo' para comprar um produto. No caso do livro, temos inúmeras razões como aprender algo, viver uma nova experiência ou o simples prazer da literatura. Quando ele desperta esse desejo, é aí que temos uma demanda. É nesse momento que as 'ofertas' aparecem para ele a todo instante (ou pelo menos deveriam!). Só que nessa etapa ele ainda não tem exatamente definido o que vai comprar - sabe apenas que quer algo de um determinado gênero (em geral, um leitor assíduo tem suas preferências).
Etapa 2 - A hora de mandar flores
Para todo mercado existe uma demanda a ser suprida e, se não existe, precisa ser criada. Gerar uma necessidade faz as pessoas pesquisarem. Estima-se que 72% dos compradores em geral fazem buscas no Google. A principal meta aqui é conscientizar o leitor a buscar o livro para que ele compreenda por que é importante ter acesso às informações de determinada obra. O escritor precisa aprender a provocar o leitor por meio de conteúdos criativos e, claro, propagá-los. Em geral, as mensagens devem focar nas dores (um tipo de gatilho mental; mas pode ser usado outros como escassez, antecipação, curiosidade) dos leitores, não no livro propriamente dito.
Etapa 3 - Mantenha firme o relacionamento
Nesse momento o leitor já é um expert no escritor, no livro ou no gênero literário. Aqui ele vai considerar tudo o que pesquisou nas duas primeiras etapas. Para não o perder, deve-se criar um senso de urgência que o conduzirá ao próximo nível. Ele voltará ao Google e para as suas redes sociais, falará com aquele amigo. É o momento das comparações, de reiterar a importância de comprar a obra. Pode ser até que ele procure o escritor nessa etapa. É preciso estar preparado para continuar a investir em conteúdos relevantes. É o meio do funil e a dica é construir um relacionamento para que ele de fato "compre" a ideia.
Etapa 4 - O pedido final
Chegou o momento mais aguardado: a decisão de comprar ou não a obra. Ele já analisou tudo. Esse é o momento de mostrar o diferencial e convencer o leitor que o livro é o que ele precisa. É hora de apresentar os motivos que justificam o leitor a adquirir a obra. Se você puder, esse é o momento de oferecer cupons de desconto, degustação da obra ou combos especiais.
Considerações finais - ou iniciais?!
A ideia desse artigo é provocar o escritor para, assim como nós, pensar muito no público-alvo. É hora de se colocar no lugar dele e tentar imaginar como ele se comporta quando vai comprar livros ou determinado produto que deseja vender. Depois de todas ideias iniciais de mapeamento que propomos aqui, o autor poderá compreender como essa jornada funciona e poderá definir novas iniciativas, criar vínculos, aumentar o engajamento, ter um feedback e, o mais animador, as vendas futuras serão bem mais assertivas.
O fato é que todos já devem ter percebido que o escritor e o livro precisam estar presentes onde o leitor está. Segundo o escritor Bryan Heathman, em '#1 Best Seller: Book Marketing... Reinvented', para uma pessoa aceitar uma ideia, precisa ter contato com ela pelo menos sete vezes a fim de que seja internalizada. Ele define esse processo como a Regra dos 7.
Para conhecer mais detalhes de todo esse caminho, escritores e pessoas interessadas no assunto estão convidadas a participar da Jornada do Leitor, que acontece no dia 30 de junho, às 19 horas. As inscrições podem ser feitas no link: https://lcagencia.kpages.online/jornada-do-leitor.
*Lilian Cardoso é professora do Curso Escritores Admiráveis e diretora da LC - Agência de Comunicação.
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